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　　講解要點：一定要遵循FAB法則（F是特性，A是優點，B是利益），對商品的各個特性進行分解，將商品的特性轉化為客戶的利益點，讓客戶覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產品，而不是為了掏出他口袋里的錢。

　　需要強調的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標準說詞，一成不變，應該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺不出你在賣貨。

　　另外，演示員還需要根據客戶的不同情況，靈活轉換，活學活用。以吸塵器演示為例，未用過吸塵器的客戶，他可能會比較關注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過吸塵器的客戶，首先會關注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

　　此外，演示進行中，必須適時穿插與競品的對比分析，突出我們的優勢在哪兒，強化客戶的認知度。