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    每個人都需要有一定計劃。時間表就好像是一幅地圖，指導著學習目標的完成。對時間的安排可以進行討論和展示，而且可為每一部分設定大致的時限。時間表還可以不時地提醒培訓師進行到了哪兒。

2. 一切為了學習

   注意！如果學習場所偏離得較遠，而且持續時間較長，將有可能使你的參與者失望。如果不能在工作中運用所學到的方法，將無法衡量學習效果，而這恰恰是培訓成功與否最重要的指示劑。

3. 把成年人當作成年人來培訓

    現在的培訓已不僅僅以說和演示的方式進行，作為培訓師你應該：

　　￠ 給予學員一定挑戰

　　￠ 尊重學員

　　￠ 使他們有可能影響或改變學習過程和某一段內容

　　￠ 給他們以自我發現的方式學習的機會

　　￠ 提供一個安全的學習場所

　　￠ 給予專業的反饋

4. 保證均等的參與

　　讓一些性格外向的、比較自信的參與者在討論中扮演主角非常容易，但你應該確保時間得到公平的分配：

　　￠ 采用輪流的方式，使每人都有發言的機會

　　￠ 避免與那些想要主導討論的人進行眼神交流

　　￠ 直接向那些沉默不語的人提問

　　￠ 私底下讓人們意識到他們想要控制討論的傾向。也可尋求他們的幫助，以引導其他人暢所欲言地發表觀點

　　￠ 謝謝他們愿意將自己的想法與人分享，然后可以說：\"讓我們來聽聽其他人的想法。\"

5. 應對不良表現

    有時會有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內向，培訓師應主動干預。在很多情況下，干預此類表現可以起到影響其他人行為的作用。培訓師可以試圖：

　　￠ 接近他

　　￠ 讓他意識到你正在關注他

　　￠ 把注意力放在問題上，不要進行人身攻擊

　　￠ 傾聽他的任何抱怨

　　￠ 提供幫助，在你力所能及的范圍內

6. 拿出你的最佳狀態

    人們往往對培訓有很高的期望。所以，培訓師需要拿出100％的熱情和知識。如果事情并不象計劃的那樣順利，你應試著略作調整：

　　￠ 不要為任何不足道歉，你的學員可能并沒有意識到那是一個問題。

　　￠ 處理問題時要有自信。軟弱和缺乏果斷將會使你的學員在過程中漸漸喪失信心。

7. 回顧

    在每天結束時或者第二天開始時，回顧一下大家已學過的內容。可以通過如下方式進行：

　　￠ 培訓師做一個簡短的總結

　　￠ 所有學員輪流發言，回憶到目前為止他們學到最有用的是什么

8. 善于傾聽

   千萬不要在真空中工作，否則你會為忽視參與者而付出代價。

　　￠ 傾聽他們說什么和怎么說

　　￠ 觀察學員的肢體語言，消極的態度通常表現為：

　　眼珠不停地轉動

　　極力避免眼神的交流

　　把胳膊和腿相互交叉

　　將胳膊折疊放在腦后，身體后傾

　　頻頻離開教室

　　￠ 當你注意到一個問題，仔細聽清它所表達的含義，這樣你才能作完整地回答。運用以下技巧，你可以取得更佳的效果：

　　復述他們的問題，使你對問題的理解更充分

　　不要一味反駁

9. 提供良好的學習氛圍

    當人們學習了某種技能，在運用之前需要有機會去實踐。你可以通過以下方式創造學習氣氛：

　　￠ 運用幽默和自我否定

　　￠ 強調從反饋中學習的重要

　　￠ 進行角色模仿，并及時進行反饋

　　￠ 建立學習交流，鼓勵互相學習

10. 讓培訓更有趣

    如果有輕松的學習環境人們可以學得更好，也可以從中獲得樂趣。但這并不意味對學習的不重視。培訓師可以通過以下方式讓學員保持輕松的心情：

　　￠ 講一些合適的笑話

　　￠ 自我解嘲

　　￠ 用一些奇聞、軼事來解釋枯燥的理論

　　￠ 進行一些簡短、有趣的游戲

　　￠ 保持歡快的節奏

    怎樣的銷售培訓方式最好？

    繼續堅持我們前面對銷售培訓認識所得到的結論：

　　銷售培訓的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓才有效。

　　所以我們銷售商在做相應的銷售培訓時，天工建議依照下面的計劃來做：

　　（一）、 尋找問題

　　對現有銷售商而言，可能存在最大的問題就是，連年銷售業績徘徊不前，增長速度下降，而市場投入卻只升不降？具體分析可能這四類問題：

　　1．銷售中堅管理人員技能問題

　　銷售管理人員感覺市場很難控制，促銷活動看不到以前的效果，銷售策劃活動總是老三套。這樣銷售商主觀認為，銷售管理人員的能力有待提高，銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。

　　2．一線人員隊伍問題

　　奔波在一線的業務人員和導購員，工作過程捉摸不定，隊伍不穩定，流動性大，相應產生很多遺留問題。這樣給銷售商的感覺是很多方面的投入都存在很大的風險，一線隊伍的建設和穩定又是一個很大的問題。

　　3．上游廠商合作問題

　　市場在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續愿意在高空對下游商家來做轟炸式的支持，大多都是微風浮面，蜻蜓點水。廠家或銷售商的外駐銷售機構也只能在督促經銷商方面有些作用，對商家而言，他們已沒有以前奧妙無窮的市場指導能力，但商家的自身任務卻仍然在徐徐上升。總結起來就是：銷售商如何應對銷量在上升，人員在增加，費用在提高，但年終的利潤卻不見起色。

　　4．下游渠道問題

　　產品日益同質化，終端制勝。誰擁有或控制的終端越多，哪個銷售商在區域市場就有發言權。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風發時的忠貞。一切商業來往利字當頭，堅持數年的渠道合作關系時刻處于動蕩之中，大多合作都是戰術性暫時的，并且時時在渠道中有這樣或那樣的危機事件發生。針對這樣的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進行渠道管理或合作，如何與下游商家穩固保持良好的長期合作關系等。

　　上述問題對現有大多商家都是大同小異，相互間的差別只是具體問題的產生根源和具體問題的落實人不同。

　　（二）、 認識問題

　　針對上面在國內銷售系統中存在的問題，我們從以下幾個角度認識：

　　一、哪些問題是合理，哪些問題是不合理的？

　　在我們所服務的兩個行業中，在銷售人員技能和隊伍兩個方面進行橫向比較，相比其他行業來說，整體銷售隊伍的素質和技能是比較靠前的。這方面我們現存的問題可能是公司上臺階必須要解決的問題。比如

　　從跑業務到做業務轉變中業務人員的專業水平的提高；

　　從給商家壓貨到協助商家分銷的業務策略調整；

　　導購員從推銷產品到產品方案顧問服務；

　　主管人員從指導命令到為銷售服務的職能轉變；

　　銷售體系中全員銷售和全員營銷的思想建立；

　　為業務發展服務的最低運營成本銷售組織的建立等。

　　這些問題對我方所關注的兩個行業客戶來說，可能都是進一步發展過程中必然要解決的問題，所以短期來看是合理的。

　　但在廠家銷售任務上升和下游渠道利益為先的問題上，就是長期合理的。重點就在自身銷售結構和銷售管理方面的思想認識方面，能否雙方達成共識，并能堅持下去并落實到具體每個工作環節，不要停留在美麗的謊言上就好。

　　對于為什么這些問題是合理的，我們銷售商可以反思自己的成長過程：

　　在過去五六年的生存競爭階段，大家都抱著模模糊糊的市場經濟的認識，貴在選擇某項機會很有膽略的來進行淘金，并堅持不懈不辭辛苦的做了下來。直到這兩年，迫于宏觀銷售環境的變化和自身的發展，我們才考慮中長期的路如何走，也上升到事業或理想抱負的層面。但我們始終沒有考慮運營成本和銷售隊伍等銷售管理問題，那么現在有這樣的問題來阻撓你進一步發展就是合理的。

　　二、哪些問題是短期可以解決的，哪些問題的解決需要過程？

　　繼續依照上面的原則來分析：

　　我們遇到的問題雖然產生的根源都不是單一的，有宏觀的環境因素，也與我們當初自己做銷售時的態度和考慮原則有關：

　　比如由于市場剛滑入市場經濟階段，市場產品嚴重的供不及于求，那時我們想的更多的是貨源和途徑，沒有如何銷售的想法。隨著市場逐漸成熟，我們的貨源和途徑已非必要因素，我們考慮更多的是產品的前景和利潤及廠家的廣告投放，還有銷售人員的招聘，但什么樣的人才適合做銷售，沒有明確的界限。比如，我們共知的，現有很多廠家銷售公司老總都是從車間的學徒工走出來，當然現在也有做的很成功，但也有損失。就這樣，我們現在很多銷售商在前期老師的指導下，模仿著組建起自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊伍。所以在銷售組織和銷售隊伍的合理性及適合性很多方面，我們現有銷售商有很多的空白空間。那也就理所當然在銷售管理方面，現階段很多銷售人員重犯很多幼稚的問題，也有部分銷售人員在繼續跑業務，商家在旺季來臨之前想方設法給下游商家壓貨等各種與之相伴隨的問題。

    雖然我們很多銷售商現在也在做銷售人員技能提升和精細管理等工作，但大多都還是在模仿或移用，沒有注意自己銷售隊伍的特色或負荷能力。這樣來提升自身，問題是否根本性的解決就有很大的疑問，同時我們在很多的問題的解決上都有急于求成的功利做法，當然這不是每個銷售商愿意的，只是他們只是移用，并不知方法的來源或原則，那就更不能結合自己的銷售管理問題來細化，有步驟的按計劃進行了。

　　在這個方面，我方是這樣膚淺認識的：

　　銷售人員技能認識提升，應用可以在統一的安排下有步驟的進行；

　　銷售隊伍的鍛煉和調整工作現在可以納入管理范疇，并進行這方面的初步建設；

　　業務流程的優化可以針對具體業務問題適時的調整反饋；

　　銷售組織的運營成本問題，在員工認識一致的情況下，可以從績效考核和組織調整兩個方面來逐步著手；