* 營銷計劃為什么無法落實
一、營銷計劃缺乏制度保障
營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應該是一種制度體系，也就是說計劃一旦執行，就必須按照相應的要求來加以保障。現實中很多企業在實施營銷計劃時，并沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規范，無法衡量自身業績的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現狀，不能按要求開展工作。
二、計劃執行缺乏績效考核約束
績效考核是企業的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎上發揮作用。營銷計劃執行過程是營銷管理職能在起作用，而要充分發揮這些職能，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結合起來，這樣營銷人員才可以對自己的績效進行評估，否則執行將缺乏規范性。但在實際運作中，甚至往往發生績效考核制度與營銷計劃目標相左的情況，使計劃形同虛設。
三、營銷計劃缺乏過程管理
計劃執行時只重視結果而不重視達成結果的過程。計劃執行過程中最受關注的往往是一些硬指標，如銷售額、鋪貨率等，但其它一些軟指標如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等往往被忽視。缺乏對執罰過程系統的管理，就算達到了硬指標，但軟指標中存在的問題會對企業造成根本性的傷害。
四、執行過程缺乏整合和協調
1. 執行過程中缺乏統一的協調，沒有一個領導部門來推動整個計劃進行，各部門各自為戰，這在很大程度上緣于營銷組織架構不合理。如果各部門只注重自身職能工作，對計劃整體發展缺乏綜合管理，各部門的專業優勢就難以轉化為企業的整體優勢。
2. 企業內部溝通渠道不通暢，不同部門對營銷計劃理解不同，對實施效果的衡量標準不統一。
五、業務流程不合理
1. 執行過程中業務流程過于復雜，業務運作效率低下，使營銷計劃的時效性無法體現。
2. 執行過程中審批環節過多，一方面造成市場機會丟失，另一方面影響營銷人員積極性、主動性和靈活性。
3. 執行過程中各部門業務分配不合理，部門間職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原則，出現專業技能不足或承攬了過多的職能，妨礙計劃有效執行。
六、分支機構區域營銷計劃缺乏系統性
1. 區域營銷人員對總部下達的計劃不能進一步規劃，對整個區域市場缺乏整體性計劃，對各個小區域之間也缺乏系統的拓展計劃，造成整體營銷計劃一到下面就開始變形，無法真正落實。
2. 部分企業銷售政策導向以銷量為核心，因此區域人員采取的措施都是為短期內提高銷量的，對能否滿足營銷計劃的戰略要求則不予考慮。
* 營銷計劃有效執行的保障
一、制度保障
1. 基礎性管理制度：
（1）績效考核制度。將營銷計劃要達到的目標與營銷人員的績效考核聯系起來，由此來規范營銷人員的行為圍繞營銷目標展開，促使計劃落到實處。
（2）部門協作制度。圍繞計劃重點解決好各部門間的協作關系，在部門間確立合同關系，明確責權利。另外也可以采取項目小組的形式，提高計劃的運作效率。比如新產品開發業務，涉及市嘗生產、技術、供應等部門，一方面要確立市場部在開發過程中的領導關系，另一方面可通過責任書的確認使其他部門都能按要求完成各環節的工作。
2. 職能性管理制度：重點是提高營銷計劃實施效率的管理制度，如營銷推廣管理制度、區域管理制度、渠道管理制度、銷售業務管理制度等，這些制度一方面為銷售人員提供了開展工作的規范，另一方面為衡量銷售人員的工作成效提供了標準，另外管理制度還影響著銷售人員的思想意識和行為模式，其根本點都是圍繞著營銷計劃的有效執行展開的。
二、流程保障
1. 圍繞營銷計劃的關鍵業務內容優化運作流程，關鍵業務流程優化甚至重組對計劃有效實施有重要作用。
2. 通過重組業務流程調整部門結構。一些關鍵業務流程如研發流程、推廣流程、計劃流程、訂單處理流程等，其運作效率的高低反映了整個組織結構和部門職能是否合理。
三、權限保障
1. 各部門業務職能的落實：營銷計劃有效執行很大程度上取決于各部門能否充分發揮各自的職能，計劃實施一定要賦予各職能部門相應權限，否則將影響到執行效率。
2. 總部和分部間的權限分配：總部應強化專業方面的權限，而分部則應加強針對性方面的權限，使計劃在執行中得以很好地整體配合。
3. 各項業務活動的權限分配：即對計劃的業務內容進行合理分配，各職能部門明確對應的工作內容，主要是解決業務開展過程中的決策權限。
四、資源保障
1. 為達成計劃目標必需配備的各種資源：有些計劃項目分配到的資源往往并不能保障計劃的實現，而且有的企業在面對銷量下滑的狀況時，往往不能堅持按計劃進行，而會把費用傾斜到能立即提升銷量的項目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，不會帶來根本的幫助。
2. 對關鍵項目的資源保障：有的企業計劃實施深度分銷，但往區域市場只派駐了少量人員以致根本無法實現。因此在計劃實施中，一定要通過制度對關鍵項目進行確定，并結合績效考核，通過政策加以保障。 |
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