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    終端管理 ---- 筆者從事汽車用品售后市場管理工作多年，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的汽車用品銷售從業(yè)人員大部分屬于從技術工作開始，能后慢慢轉(zhuǎn)為銷售人員的，所以出現(xiàn)一種“懂技術，不懂營銷”的現(xiàn)狀。而要開拓國內(nèi)汽車用品市場的重點就在于----終端管理！現(xiàn)就本人整理的部分技巧供各精英分享。

    關于終端：

1、 終端包括所有銷售本公司產(chǎn)品的地方

2、 終用品包括專用貨架、各類宣傳品（POP牌、海報、小冊子、 折頁、促銷牌、吊牌、掛旗、小報、布標、橫幅）

3、 終端形式

（1） 大賣場專柜，連鎖超市，汽配/電子城，4S店，汽修，美容，汽車用品店等

（2） 汽車用品連鎖店，代理商店，專柜、展示臺。

（3） 中小型零售網(wǎng)點

（4） 分公司自營專賣店及自營專賣柜

     終端理念

1、終端目標：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！

2、終端守則

（1） 做到“三千”----------千山萬水、千方百計、千辛萬苦

（2） 做到“七不”不說公司壞話；不說產(chǎn)品壞話；不說老板壞話；不隨便承諾；不說對手壞話；不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語。

（3） 做到“五好”

    禮貌、形象比別人好；宣傳品、建設比人好；各項關系比別人好；促銷、導購比別人好；信息、反饋比別人好。

（4） 到"三勤"---勤快、勤奮、勤力

（5） 做到"四愛"---愛職業(yè)、愛消費者、愛公司、愛產(chǎn)品

3、終端人員行為準則

（1） 進行終端工作時，必須穿公司統(tǒng)一促銷服裝、帽、佩帶、公司領帶。

（2） 持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。

（3） 顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動介紹商品，舉止自然、端莊。

（4） 觸顧客，面帶笑容，常說種種禮貌用語："打攪"、"對不起"、"多謝"、"歡迎購買"、"請"、"再見"等。一般應該講普通話，語言流利、準確。說話聲音控制在對方聽到為準。

（5） 顧客的詢問、提意見、應耐心聽取并加以解釋，切勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語傷人、遇到較難回答的問題時委婉地解釋并上報給公司。

（6） 守工作時間，按時到達終端，不提前離開終端（時間隨各商場具體定）。

（7） 工作時間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說笑，以及有礙工作及有損形象的行為。

（8） 舉行促銷活動期間，應積極配合促銷活動，向顧客宣傳介紹，不擅自獲取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無故送給他人。

（9） 保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。

（10） 促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時歸還，損壞應賠償。

（11） 不隨便承諾，任何時候都不欺騙對方，以誠待人。

    終端工作職責

1、為終端競爭激烈，終端要勤于維護、建設，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護、重新整理一次。產(chǎn)品終端均應有產(chǎn)品宣傳品。

2、收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。

3、最大限度地調(diào)動零售店的營業(yè)員及部門負責人對產(chǎn)品推薦的積極性。

4、認真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計劃。

    終端工作技巧

1、對終端工作人員的管理

由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進行的，日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致。這不僅會使零售終端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。

企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）報表管理

主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責量化考證表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。

（2）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉

崗前、崗中培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感，放手獨立工作；管理者應身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實踐的指導，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使終端工作人員的業(yè)務水平不斷提高，（3）終端監(jiān)督

管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。建立健全競爭激勵機制，對成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊；對于成績一般的人員，主管一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退。

（4）終端協(xié)調(diào)

對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值、增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性，同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。

2． 如何與營業(yè)員進行親和、溝通？

（1）承諾實際利益，向營業(yè)員講明推薦本公司產(chǎn)品有何好處。

（2）主動溝通，用一半時間迎合對方，說對方關心的內(nèi)容，另一半時間談產(chǎn)品。

（3）想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。

（4）任何時候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。

（5）選擇營業(yè)員在相對清閑時接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。

（6）設計有獎問卷，發(fā)放給營業(yè)員，交卷后給予獎勵措施。

3．終端工作前的籌備工作？

l    掌握所轄區(qū)零售店的數(shù)量、位置分布圖及相關人員名單。

l    明確場/店內(nèi)、柜臺布置，便于工作出宣傳品的張貼擺放情況的安排。

l    明確終端分類：

    大型終端：繁華位置、人流量大、在當?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。

    中型終端：一般規(guī)模零售店，數(shù)量多。

    小型終端：小型的零售店，數(shù)量少。

l    明確宣傳品如何使用。

l    熟悉如何與營業(yè)員進行溝通。

l    熟悉公司每一階段的促銷活動和如何開展活動及與促銷活動應配合的工作，與競爭產(chǎn)品對比優(yōu)勢和劣勢。

l    熟悉在終端競爭中對付緊急突發(fā)性事件。

4．終端形象樹立技巧？

l    陳列標準：對于公司產(chǎn)品在零售店鋪貨時，盡量陳列于顧客一眼可見的位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成波導系列。

l    工作要求：經(jīng)常保持問題意識，觀察一定數(shù)量的零售店，以累計豐富的知識作經(jīng)驗，提高工作指導能力。

A、 零售店樹立形象考慮要素？

（1） 第一印象如何？

（2） 地理條件如何？

（3） 能否吸引過往行人？

（4） 客人是否容易進入？

（5） 場內(nèi)通道合理嗎？

（6） 場內(nèi)照明情況如何？

（7） 場內(nèi)是否適合目標消費階層？

（8） 是否能為公司提供吸引顧客注意的柜臺？

（9） 柜臺的寬度如何？

B、 陳列產(chǎn)品考慮要素？

（1） 價目及標簽是否明確，是否被遮住？

（2） 產(chǎn)品是否齊全豐富？

（3） 墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？

（4） 產(chǎn)品是否排列得易于購買？

5.全程攔截的概念？

A、引用全程攔截原因：

具體分析，車載MP3銷售到消費者手中主要有以下途徑：

    消費者有明顯的購買車載MP3意愿，在銷售終端點名購買。

    營業(yè)員首推車載MP3，并說服消費者購買車載MP3。

    消費者到達銷售終端時，由于現(xiàn)場演示、促銷海報、傳單等等，導致其"感興趣"，首先詢問車載MP3的

情況，并在營業(yè)員的介紹推薦下，產(chǎn)生購買車載MP3的欲望。

經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達到1、2種情況的概率較小，實現(xiàn)難度大。 但第三種情況努力 完全可以實現(xiàn)。

全程攔截分為五個層次：

（1） 媒體攔截：針對所有消費者（潛在消費者、現(xiàn)消費者）以媒體、路牌、廣告牌等手段進行攔截，使其感知車載MP3產(chǎn)品及促銷活動信息，在腦海中留下初步印象；

（2） 場外攔截：針對到達車載MP3銷售區(qū)域的消費者，通過營業(yè)員造成現(xiàn)場氣氛（POP、條幅、彩虹門、氣球、促銷小姐等）的手段，使消費者知道車載MP3在搞促銷活動，對活動內(nèi)容加深了解，加深印象。

（3） 場內(nèi)攔截：當消費者進入到車載MP3銷售市場時，通過室內(nèi)條幅、POP等，使其可以是時時處處感受車載MP3的存在，隨時隨地的看到、聽到車載MP3的宣傳和車載MP3產(chǎn)品，在進一步加深印象的同時對車載MP3產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣。

（4） 柜臺攔截：當消費者停滯不前留在某個柜臺時，通過柜臺擺放物、宣傳品、POP及真機等物品，與前三個層次相結合，使其深深感知車載MP3的存在，影響其第一次發(fā)問便詢問車載MP3產(chǎn)品；

（5） 營業(yè)員攔截：當消費者對波導產(chǎn)品提出詢問后，營業(yè)員能夠及時、全面地介紹車載MP3產(chǎn)品的性能、價格、特點，能夠宣傳促銷活動的內(nèi)容及價格優(yōu)勢，堅定消費者購買車載MP3產(chǎn)品的決心，促成交易。

6、消費者的幾種購買心理？

（1） 已有明確目的，指明購買行為。

（2） 已有明確目的，受終端影響臨時改變主意。

（3） 有需要，但無明確目標，終端推薦決定購買。

（4） 無急切需要，受終端影響臨時決定購買。

（5） 根本無需求。

7、終端工作者如何對消費者服務？

（1） 電話訪談（2） 家庭拜訪、小區(qū)拜訪（3） 送貨上門（4） 接受咨詢（5） 接受并處理投訴

（6） 復信處理（7） 座談會（8） 柜臺現(xiàn)場