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    登山運(yùn)動員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。

　　銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。

專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

　　基礎(chǔ)是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。銷售人員的基礎(chǔ)并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去。

　　前面我們已經(jīng)介紹了怎樣將自己銷售給一家合適的企業(yè)，作為一名銷售人員，我們可以從身、心及訓(xùn)練三方面入手，將自己銷售出去。

　　下面是一些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點。

　　1、穿著打扮

　　頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，專業(yè)的銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。

　　耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。

　　眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。

　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。

　　嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。

　　胡子：胡子要刮干凈或修整齊。

　　手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時感覺。

　　襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。

　　西裝：西裝給人一種莊重的感覺，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西如香煙和打火機(jī)等 。記住西裝需要及時熨整齊。

　　鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會客場所時感覺不好，同樣還會降低客戶對您的好感。

　　名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。

　　筆記用具：準(zhǔn)備商談時會用到的各項文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。

　　2、職業(yè)禮儀

　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。

　　握手：迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大。時間以客戶松手的感覺為準(zhǔn)。

　　站立商談的姿勢：站著與客戶商談時，兩腳平行打開，之間約10公分左右，這種姿勢比較不易疲勞，同時頭部前后擺動時比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。

　　站立等待的姿勢：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。

　　椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對客戶不尊重。

　　商談的距離：通常與較熟客戶保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離是100－120公分。站著商談時，一般的距離為兩個手臂長。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長。同時保證避免自己的口氣吹到對方。

　　視線的落點：平常面對面交談，當(dāng)雙方對話時，視線落在對方的鼻間，偶爾可注視對方的雙目，當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可以注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。

　　遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線的方式遞送到對方胸前。拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。

座位的入座方法：會客室的入座一般沒有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶進(jìn)來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐出租車時客戶的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。

手的指示方法：當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。

　　堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會被客戶的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為您的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是您產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、您的服務(wù)，還有您自己，都能夠為客戶找到合適而且合算的理由。用心去經(jīng)營您的產(chǎn)品，這是您的興趣所在，您的客戶接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

銷售區(qū)域的狀況

　　公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。

　　您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？

　　1、了解客戶行業(yè)狀況

　　不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷售機(jī)電產(chǎn)品的銷售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。

　　2、了解客戶使用狀況

　　客戶喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶狀況如何？了解企業(yè)原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會。

　　通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。

　　3、了解競爭狀況

　　區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。

　　一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。

　　4、把握區(qū)域潛力

　　前面我們初步了解了區(qū)域的特點，除了有助于我們了解競爭者之外，另外一個目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷售潛力；只要能把握住市場潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo)。

　　根據(jù)市場特點我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。

　　·市場飽和度。

　　·區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。

　　·區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例。

　　·區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等。

　　·景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會。

　　·充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，對不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。

您需要一批潛在客戶

　　本節(jié)是解決銷售給誰的問題。

　　首先，您要對銷售區(qū)域有個初步的了解，才能讓您有能力和機(jī)會去尋找您的潛在客戶。

　　1、找出潛在客戶

　　對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步，找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法。

　　·掃街拜訪。

　　·參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。

　　·關(guān)注相關(guān)的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。

　　·從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。

　　2、調(diào)查潛在客戶的資料

　　接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來講關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢的人。

　　通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費(fèi)時間又沒有效果的銷售方法。

　　真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。

　　當(dāng)您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：

　　·關(guān)鍵人物的職稱

　　·關(guān)鍵人物的個性

　　·客戶購買的決策途徑

　　·客戶的規(guī)模和資金狀況

　　·客戶的信譽(yù)狀況

　　·客戶的發(fā)展?fàn)顩r

　　3、明確您的拜訪目的

　　您必須首先決定您拜訪客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時的適當(dāng)說詞及資料，讓客戶接受您拜訪的理由。

第一次拜訪客戶的理由：

　　·引起客戶的興趣

　　·建立人際關(guān)系

　　·了解客戶目前的狀況

　　·提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單

　　·介紹自己的企業(yè)

　　·要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書

　　·要求客戶參觀展示

　　拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。

銷售計劃

　　本節(jié)是解決如何去賣的問題。

　　銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。

　　合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點。

　　銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：

　　·接觸客戶時間的最大化

　　·目標(biāo)

　　·達(dá)成目標(biāo)所需的資源

　　銷售活動是與客戶之間進(jìn)行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，計劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進(jìn)度，以達(dá)成計劃的目標(biāo)。

　　1、您的時間

　　接觸客戶時間要最大化。

　　對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，我們前面提到過，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶了解產(chǎn)品和了解您自己。

　　計劃的檢核點之一就是“您和您的客戶在接觸過程中的效果和您所用的時間”。

　　2、您的目標(biāo)

　　目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售計劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于區(qū)域銷售計劃則尤為重要。

　　目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了銷售數(shù)量和銷售金額外，還涉及到銷售費(fèi)用。下列項目也是銷售人員行動過程中企業(yè)所要求的目標(biāo)。

　　·更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域；

　　·訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率；

　　·維持一定潛在客戶的數(shù)量；

　　·每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量；

　　·參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。

3、您的資源

　　要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點。

　　下列項目可協(xié)助您檢查您的資源：

　　·產(chǎn)品知識；

　　·價格的權(quán)限范圍；

　　·現(xiàn)有客戶的關(guān)系；

　　·潛在客戶的資料量和細(xì)致程度；

　　·銷售區(qū)域；

　　·銷售輔助器材。

　　4、您的銷售計劃

　　一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。　　

　　依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開始從事業(yè)務(wù)銷售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練，將計劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗時，您的銷售計劃同樣可以完美無缺，您的時間的使用效率自然會大大提高，業(yè)績您也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在掌握。

　　知而行，行則知。銷售是一個循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實現(xiàn)時，失敗對您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯誤。來吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要創(chuàng)造的業(yè)績奮進(jìn)。