登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷(xiāo)售是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。您去拜訪(fǎng)客戶(hù)前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。
銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶(hù)也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪(fǎng)客戶(hù)；能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況；幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
基礎(chǔ)是決定您的事業(yè)是否成功的基本要素。銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)并不需要您口吐蓮花，也不需要您名牌全身。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷(xiāo)售出去。
前面我們已經(jīng)介紹了怎樣將自己銷(xiāo)售給一家合適的企業(yè)，作為一名銷(xiāo)售人員，我們可以從身、心及訓(xùn)練三方面入手，將自己銷(xiāo)售出去。
下面是一些有關(guān)銷(xiāo)售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)。
1、穿著打扮
頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的頭發(fā)需要精心的梳洗和處理。
耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。
眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。
鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：牙齒要干凈，口中不可留有異味。
胡子：胡子要刮干凈或修整齊。
手部：指甲要修剪整齊，雙手保持清潔；想像一下您握住別人一只臟手時(shí)感覺(jué)。
襯衫領(lǐng)帶：襯衫要及時(shí)更換，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫、領(lǐng)帶和西服需要協(xié)調(diào)。
西裝：西裝給人一種莊重的感覺(jué)，西裝的第一紐扣需要扣住；上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來(lái)的東西如香煙和打火機(jī)等 。記住西裝需要及時(shí)熨整齊。
鞋襪：鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子上不小心粘上的泥土要及時(shí)清理，否則當(dāng)您進(jìn)入會(huì)客場(chǎng)所時(shí)感覺(jué)不好，同樣還會(huì)降低客戶(hù)對(duì)您的好感。
名片夾：最好使用品質(zhì)優(yōu)良的名片夾，能落落大方地取出名片。
筆記用具：準(zhǔn)備商談時(shí)會(huì)用到的各項(xiàng)文具，要能隨手即可取得。避免用一張隨意的紙張記錄信息。
2、職業(yè)禮儀
好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶(hù)的好印象。禮儀是對(duì)客戶(hù)的尊重，您尊重客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)尊重您。
握手：迎上客戶(hù)的同時(shí)伸出自己的手，身體略向前傾，眼神看著客戶(hù)的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。時(shí)間以客戶(hù)松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。
站立商談的姿勢(shì)：站著與客戶(hù)商談時(shí)，兩腳平行打開(kāi)，之間約10公分左右，這種姿勢(shì)比較不易疲勞，同時(shí)頭部前后擺動(dòng)時(shí)比較能保持平衡，氣氛也能較緩和。
站立等待的姿勢(shì)：雙腳微分，雙手握于小腹前，視線(xiàn)可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。
椅子的座位方法：多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微微前傾，雙手輕握于腿上或兩手分開(kāi)放于膝上，雙腳的腳后跟靠攏，膝蓋可分開(kāi)一個(gè)拳頭寬，平行放置；若是坐在較軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端，如果往后仰則容易顯得對(duì)客戶(hù)不尊重。
商談的距離：通常與較熟客戶(hù)保持的距離是70－80公分，與較不熟悉的客戶(hù)的談話(huà)距離是100－120公分。站著商談時(shí)，一般的距離為兩個(gè)手臂長(zhǎng)。一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個(gè)半手臂長(zhǎng)。坐著時(shí)約為一個(gè)手臂長(zhǎng)。同時(shí)保證避免自己的口氣吹到對(duì)方。
視線(xiàn)的落點(diǎn)：平常面對(duì)面交談，當(dāng)雙方對(duì)話(huà)時(shí)，視線(xiàn)落在對(duì)方的鼻間，偶爾可注視對(duì)方的雙目，當(dāng)誠(chéng)心誠(chéng)意想要懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，兩眼可以注視對(duì)方的雙目，雖然雙目一直望著對(duì)方的眼睛能表現(xiàn)您的熱心，但也會(huì)出現(xiàn)過(guò)于針?shù)h相對(duì)的情景。
遞交名片的方法：一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西服的內(nèi)側(cè)口袋，也可以放在隨行包的外側(cè)，避免放在褲子的口袋。出門(mén)前要注意檢查名片是否帶足，遞交名片時(shí)注意將手指并攏，大拇指夾著名片以向上弧線(xiàn)的方式遞送到對(duì)方胸前。拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無(wú)誤。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。
座位的入座方法：會(huì)客室的入座一般沒(méi)有一定的常規(guī)可循，因此，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)來(lái)時(shí)站立起來(lái)，遵循客戶(hù)的指示入座。乘坐出租車(chē)時(shí)客戶(hù)的位置一般為駕駛座后面的后座，坐火車(chē)一般以客戶(hù)坐順行方向的靠窗座位為標(biāo)準(zhǔn)。
手的指示方法：當(dāng)需要用手指引樣品或者模型或接引客人指示方向時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。
堅(jiān)信自己的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個(gè)適合客戶(hù)的產(chǎn)品帶給客戶(hù)，銷(xiāo)售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的人會(huì)被客戶(hù)的表面態(tài)度，產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒(méi)有最好的產(chǎn)品。所有的一切僅僅圍繞一個(gè)原則，什么樣的客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為您的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品在功能上無(wú)法相提并論，但是您產(chǎn)品的價(jià)格和適應(yīng)性、您的服務(wù)，還有您自己，都能夠?yàn)榭蛻?hù)找到合適而且合算的理由。用心去經(jīng)營(yíng)您的產(chǎn)品，這是您的興趣所在，您的客戶(hù)接受了您的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過(guò)去，您的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會(huì)擁有很多的客戶(hù)，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。
銷(xiāo)售區(qū)域的狀況
公司一般都規(guī)劃好了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區(qū)域，有些會(huì)把潛在客戶(hù)名單交給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售；有些則沒(méi)有明顯的區(qū)域劃分，如保險(xiǎn)業(yè)及多數(shù)的直銷(xiāo)業(yè)，沒(méi)有銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷(xiāo)售區(qū)域，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)重點(diǎn)的銷(xiāo)售區(qū)域，您將無(wú)法有效的開(kāi)展您的銷(xiāo)售計(jì)劃。
您所銷(xiāo)售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷(xiāo)售區(qū)域的特點(diǎn)呢？
1、了解客戶(hù)行業(yè)狀況
不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，如果您是銷(xiāo)售機(jī)電產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，需要了解的是工廠(chǎng)的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶(hù)的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。
2、了解客戶(hù)使用狀況
客戶(hù)喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶(hù)狀況如何？了解企業(yè)原有客戶(hù)可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。
通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事，您可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶(hù)使用狀況。
3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比您的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的變化，您的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。
4、把握區(qū)域潛力
前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外，另外一個(gè)目的就是能把握您區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷(xiāo)售目標(biāo)。
根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。
·市場(chǎng)飽和度。
·區(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量。
·區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例。
·區(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠(chǎng)等等。
·景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
·充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略（如決定客戶(hù)的拜訪(fǎng)優(yōu)先順序和拜訪(fǎng)頻率，對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)做有效的拜訪(fǎng)。
您需要一批潛在客戶(hù)
本節(jié)是解決銷(xiāo)售給誰(shuí)的問(wèn)題。
首先，您要對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域有個(gè)初步的了解，才能讓您有能力和機(jī)會(huì)去尋找您的潛在客戶(hù)。
1、找出潛在客戶(hù)
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶(hù)是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步，找出銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)可能的銷(xiāo)售對(duì)象有以下幾種方法。
·掃街拜訪(fǎng)。
·參考黃頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。
·關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，您的客戶(hù)名單也許就在上面。
·從前任銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù)。
2、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料
接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶(hù)的基礎(chǔ)。一般來(lái)講關(guān)鍵人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢(qián)的人。
通過(guò)接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物，您可以獲知到該客戶(hù)的真實(shí)狀況。有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷(xiāo)售方法。
真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶(hù)的需求信息和需求障礙。
當(dāng)您明確您的拜訪(fǎng)對(duì)象之后，您需要調(diào)查潛在客戶(hù)的下列信息：
·關(guān)鍵人物的職稱(chēng)
·關(guān)鍵人物的個(gè)性
·客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑
·客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況
·客戶(hù)的信譽(yù)狀況
·客戶(hù)的發(fā)展?fàn)顩r
3、明確您的拜訪(fǎng)目的
您必須首先決定您拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶(hù)時(shí)的適當(dāng)說(shuō)詞及資料，讓客戶(hù)接受您拜訪(fǎng)的理由。
第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的理由：
·引起客戶(hù)的興趣
·建立人際關(guān)系
·了解客戶(hù)目前的狀況
·提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單
·介紹自己的企業(yè)
·要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書(shū)
·要求客戶(hù)參觀展示
拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個(gè)潛在客戶(hù)都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)潛在客戶(hù)了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的，客戶(hù)感受到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。
銷(xiāo)售計(jì)劃
本節(jié)是解決如何去賣(mài)的問(wèn)題。
銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。
合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。
銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：
·接觸客戶(hù)時(shí)間的最大化
·目標(biāo)
·達(dá)成目標(biāo)所需的資源
銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶(hù)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)的時(shí)間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。
1、您的時(shí)間
接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化。
對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何提高接觸客戶(hù)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，我們前面提到過(guò)，銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶(hù)更詳細(xì)了解您和您的產(chǎn)品。確認(rèn)您和客戶(hù)的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于您的客戶(hù)了解產(chǎn)品和了解您自己。
計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“您和您的客戶(hù)在接觸過(guò)程中的效果和您所用的時(shí)間”。
2、您的目標(biāo)
目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種銷(xiāo)售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃則尤為重要。
目標(biāo)是企業(yè)和您共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額外，還涉及到銷(xiāo)售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是銷(xiāo)售人員行動(dòng)過(guò)程中企業(yè)所要求的目標(biāo)。
·更充分了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域；
·訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜訪(fǎng)率；
·維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量；
·每月新拜訪(fǎng)客戶(hù)及再拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量；
·參加專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)。
3、您的資源
要達(dá)成您的目標(biāo)，您需要充分了解您所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。
下列項(xiàng)目可協(xié)助您檢查您的資源：
·產(chǎn)品知識(shí)；
·價(jià)格的權(quán)限范圍；
·現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系；
·潛在客戶(hù)的資料量和細(xì)致程度；
·銷(xiāo)售區(qū)域；
·銷(xiāo)售輔助器材。
4、您的銷(xiāo)售計(jì)劃
一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求您知道在您的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，并明確拜訪(fǎng)客戶(hù)的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開(kāi)始從事業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對(duì)計(jì)劃提出過(guò)高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行訓(xùn)練，將計(jì)劃和行程作詳細(xì)的比較，當(dāng)您具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，您的銷(xiāo)售計(jì)劃同樣可以完美無(wú)缺，您的時(shí)間的使用效率自然會(huì)大大提高，業(yè)績(jī)您也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在掌握。
知而行，行則知。銷(xiāo)售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，當(dāng)您的心理承受力增大，您的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)您已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避免了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。來(lái)吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要?jiǎng)?chuàng)造的業(yè)績(jī)奮進(jìn)。 |
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