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    銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產品時，您的表現要象一個游戲節目的主持人。客戶愿意投入時間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。

　　記住：展示不是做產品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

什么是展示

　　1、展示的含意

　　展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。

　　影響展示的要素：

　　影響展示效果的要素有兩個：

　　·產品本身；

　　·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

　　展示的優勢：

　　展示過程是客戶了解與體驗產品利益的過程，也是銷售人員訴求產品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產品有更直接感受呢？

　　在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優勢：

　　·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。

　　·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益。

　　展示的準則：

　　展示的準則只有一條：

　　·針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。

　　展示的忌諱：

　　展示常犯的錯誤也有一條：

　　·只做產品功能的示范操作及說明。

　　2、展示的類型

　　您可透過下列幾種方式，進行展示的活動：

　　·要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。

　　·邀請客戶至企業展示間進行展示。

　　·舉辦展示會，邀請客戶參加。

　　3、展示前的準備

　　展示前可從三個方面著手準備：

　　產品：

　　·事前檢查，確定產品的品質與性能符合標準。

　　·若到客戶處展示，要事先確認安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規定。

　　·備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。

　　·檢查展示用品是否備齊。

　　場地：

　　·展示會場如何布置。

　　·準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經理蒞臨會場”。

　　銷售人員：

　　·服裝、儀容。

　　·邀請適當的友好人士參觀展示。

　　·事前掌握客戶的需求。

　　·演練展示說辭。

　　·對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。

展示說明的注意點

　　不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。

　　1、增加戲劇性

　　最好是增加您展示的戲劇性。

　　一家健身減肥的業者，向客戶展示減肥的設備及步驟時，會發給每位參觀展示說明的客戶一個相當于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”

　　他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。

　　2、讓客戶親身感受

　　盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產品。

　　房地產公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內的陳列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。

　　3、引用動人實例

　　可利用一些動人的實例來增強您產品的感染力和說服力。

　　如報紙、電視曾報導過的實例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報紙報導某地水源污染的情況：保險的業務可舉很多的實例，讓客戶如同身受。

　　4、讓客戶聽得懂

　　展示時要用客戶聽得懂的話語。

　　切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。

　　5、讓客戶參與

　　如辦公機器的銷售人員，銷售彩色復印機時，可請客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復印。

　　6、掌握客戶的關心點

　　掌握客戶的關心點，并證明您能滿足他。

　　同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結果都是買了這部車。有的是因為車子安全性設計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風格而購買。

　　因此，掌握客戶關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。

準備您的展示講稿

　　展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語。

　　1、標準的展示

　　標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產品操作的動作，以邏輯地方式陳述產品的特性及利點。

　　標準的展示話語多供新進銷售人員訓練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。

　　2、應用的展示話語

　　應用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標準的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。

　　展示話語的撰寫準備步驟

　　您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語：

　　步驟1：從現狀調查中，找出客戶的問題點；

　　步驟2：列出您產品的特性及優點；

　　步驟3：找出客戶使用您的產品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；

　　步驟4：依優先順序組合特性、優點及利益點；

　　步驟5：依優先順序證明產品能滿足客戶的特殊利益；

　　步驟6：總結；

　　步驟7：要求訂單。

成功導航：展示講稿范例

　　業務員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。現在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經驗？

　　王先生：是啊！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯。

　　業務員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？

　　王先生：當然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。

　　陳小姐：是啊！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

　　業務員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？

　　陳小姐： 當然。

　　業務員：本企業新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發出來的一種新產品。

　　這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。

　　我們先把油倒進鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。妙妙炒鍋的導熱速度要比一般快1/2，可以節省您煤氣的耗用量。

　　現在我們把魚放進去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

　　陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發揮最大的導熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節省煤氣的用量。

　　現在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。

　　目前的家居生活都講究提高生活的品質，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務吧！

　　商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環，沒有其它的活動更能加深客戶對商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態度、謹戒的心情迎接客戶的蒞臨。