如果您希望做成生意，遲早您要向對方請求。
達成交易對銷售人員來說，是非常開心的時刻，您的努力在從您一開始接觸潛在客戶時就開始了，您希望的不就是這一刻嗎？如何讓客戶說“我同意”“就這么定了”“您讓我愿意與您交往”，是本專題重點探討的問題。
在很多的實例中，我們發現一個有趣的現象。當我們詢問那些沒有被打動的客戶，他們為什么沒有進一步產生購買行為，讓我們吃驚的是他們回答說“銷售人員沒有請求我們這樣做”。可見，在我們的銷售過程中，您的產品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達成協議的，而我們在實務中卻容易忽視這一點，客戶的購買是由多種因素組成的，您的說服已經起了效果但自己卻不知道，一直在等待客戶點頭同意，白白放棄了成交的好機會。
成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現款現貨交易。在實戰中，一些銷售人員抱有不良的心理傾向，阻礙成交，需要克服。
達成協議的障礙
1、害怕拒絕
有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。
這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。
據調查，有70％的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在于他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就象您瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。
客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。
2、等待客戶先開口
有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這么長時間以后才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。”這個故事說明，絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。
3、放棄繼續努力
還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。
達成協議的時機與準則
1、達成協議的時機
在銷售場合，如果銷售人員在出示產品之外還要做更多的努力，有些時候會感到力不從心，如果對方沒有覺察出產品的價值而不急于購買，銷售人員就容易喪失信心。事實上，我們如果關注客戶購買心理的階段性變化，如注意、發生興趣、產生聯想、激起欲望、比較、下決心及提出異議，這里的每個階段都可以出現達成協議的時機。
我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。客戶的購買信號有：
語言信號：
客戶詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等。
動作信號：
客戶頻頻點頭、端詳樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。
表情信號：
客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。
2、達成協議的準則
經常性準則：
以銷售為導向，充分利用環境、與關鍵人士建立的關系以及雙方的自信，推動銷售協議的達成。
對有經驗的銷售人員來說，可以在非常短的時間內讓一個客戶接受您的簽約。對客戶來講，采購的決策并不是盲目的，如果您不是銷售一件讓所有客戶都感到陌生的新產品，客戶他必定知道您的產品或同類產品的存在，所以經常性提出協議的要求是非常可行的。一個銷售人員的業務生涯，大多數的協議是在這種情況下達成的：
對每一個銷售重點的準則
在您說明完一個銷售的重點后，要表示出一個達成協議的動作，以確認這個重點是否是客戶關注的利益點。如果錯過這樣的機會，在您辛苦地忙碌了二個小時之后，您發現客戶已經沒有興趣了，輕易的讓達成協議的機會溜走，就算是最后交易成功，也浪費了客戶的時間。
重大異議解決后的準則
化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因為重大的異議是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時實際上客戶已經承認了產品的價值。為他的購買掃除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現在基本上沒有什么問題了，那我們就這么定下來吧！”
達成協議的技巧
1、利益匯總法
地點：總經理辦公室
銷售人員：“陳總，這臺普通紙傳真機，能讓您在收到的傳真文件上輕松地批下各種意見，交由相關人員處理，解決以往在熱敏紙上書寫的困擾；輸出的紙張是固定的A4或B4規格，能改善目前規格不一的裁剪紙所造成的存檔和遺失的困擾；30頁A4的記憶存檔裝置，使得您不用擔心紙張用完而收不到重要的信息，延誤企業的商機。上面這幾點，都是您感到困擾的事情，我們這臺普通紙傳真機能立刻解決企業的問題。同時，價格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價格是最優惠的價格，是否請陳總在這份裝機確認書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機的工作。”
銷售人員把先前向客戶介紹的各項產品利益，將特別獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對利益的感受，同時要求達成協議。
利益匯總法是銷售人員經常用到的技巧，特別是在做完產品介紹時，可運用利益匯總法向關鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結論時，也可以運用這項技巧。
2、本杰明·富蘭克林法
地點：總經理辦公室
銷售人員：陳總，謝謝您撥出這么長一段時間，聽了我們推薦的普通紙傳真機的產品說明，剛才我們也看了實際的操作演示，我們可以以貴企業目前實際使用的需求狀況，以貴企業的立場進行評估，這臺傳真機的優點與缺點，如果您不介意的話我們在紙上描述出來。
（取出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫上利點，右邊寫上不利點，等待陳總的許可）。
您提到過普通紙接收能讓您很容易地在收到的資料上進行批示；您也希望一定規格的輸出紙張，便于歸檔，又不易遺失；30張A4的記憶裝置，讓您不用擔心缺紙而遺漏訊息；它的速度比您目前的傳真機速度要快，能節省許多的長途電話費；紙張容量是200張，不需要經常換紙；況且紙張是放在外盒，一眼就能發現是否缺紙；普通紙的成本還不到熱敏紙的四分之一，紙張成本也大大節省；這些都是您使用后立刻能獲得的好處。當然，這臺機器還有一些功能，目前貴企業的使用的可能較少，但相信隨著貴企業業務的成長，這種需求一定日漸增加。
此外，您也提到體積較大、價格較高等二個缺點。是的，這臺傳真機的確比您目前的那臺要大一些，如果我們把它同一般的桌上型個人電腦比較起來，它還是要小很多，個人電腦在貴企業幾乎人手一臺，您就把它當成是多裝了一臺電腦。本機的價格是比一般的熱敏紙機器要高，但如果我們以使用五年來看，相信陳總您立刻可以發覺您在每月的國際電話費、傳真紙上所節省的費用，早就可以再買一臺機器了。
陳總，您看（將利點、不利點分析表再次遞給陳總看）。
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利點 |
不利點 |
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·普通紙接受的傳真，容易在上面書寫。
·一定規格的輸出紙張，易于存檔。
·30張A4的記憶裝置，不會遺漏商機。
·速度快，有利于節約電話費。
·不需要經常換紙，且缺紙時一眼就可以發現。
·節省紙張成本。 |
·體積稍大。
·價格較高。 |
您選擇的這臺普通紙傳真機，不但能提升工作效率，費用方面還能節省，愈早換機愈有利。陳總，是不是明天就把機器送來。
這項技巧由本杰明·富蘭克林發明，多年來已經有無數的銷售人員成功地運用過。這項技巧簡單、清晰、易于理解，所以每個人都理解它的效力。
本杰明·富蘭克林法是一個非常有效的方式，特別是您與關鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關系，采用此法能讓客戶更容易堅定地下決心，特別是您在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。
3、前提條件法
難免有時候會碰到一些較真的客戶，他要求您按照確切、嚴格的標準提供產品或服務。這時的關鍵是要迎接這種挑戰，但是要確定您是否能夠克服相應的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產品或服務，客戶也勝利了。
給客戶一定的壓力，促使客戶加速做決定，同時能測出客戶心理底線，如果客戶仍然不能做出正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。
銷售人員：這套設備（小型交換機）您已經看過兩次了，也看出來您對這套設備非常滿意，我想您一定有其它什么問題困擾您？
客戶：因為最近工作非常忙，安裝這套設備的時間是三天，我擔心影響工作。
銷售人員：您的員工周末是否加班？
客戶：周末不加班。
銷售人員：如果我們利用周末及晚上的時間安裝，并保證下周一您就可以使用上新的設備，您是否愿意定下這個協議？
又如：
客戶強烈提出3月4日前必須送貨到門，這時您可以說：如果3月4日送貨到門，您今天就可以同意這份協議嗎？
類似這種問題，客戶已經表達了您是否能滿足其某種需求，對您來說，應該利用客戶自己的需求來說服他。采用這種方法是有風險的：在您取得足夠的資格評價信息之前，或者在您建立較融洽的關系之前，您可能受誘惑而實施。這個方法并非水到渠成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規的實施模式。
4、價值成本法
方總經理：我不知道為什么你們公司派了三個顧問師，替我們改善庫存與采購系統，二個月的時間要支付240萬的費用，相當于每個人每月40萬，我都可以雇用三個廠長了。
銷售人員：報告總經理，根據貴企業提供的每月平均庫存為二個月，金額為6，000萬，由于生產數量逐年成長，庫存金額與平均庫存月份也逐年上升。我們的顧問群花了二個星期對貴廠采購作業流程、生產排程、現場生產、作業流程的現狀，作了詳細的了解，我們確信，透過我們的改善方案的執行，貴企業在半年后，庫存金額能下降至3，000萬，您的利息費用每年最少都可下降300萬左右，您節省的費用足夠支付顧問費。
方總經理：話是不錯，您怎么能保證能將庫存降至3，000萬？
銷售人員：要做到庫存降低，如采購作業方式要有改善，特別是交貨期間及交貨品質二個要點，生產排程及作業方式也要調整、要更改，品質的監控制度，庫存金額的降低只是最后顯現的結果。因此，您只要同意簽下合約，您每個星期都會收到一份報告，報告上會告訴您，我們本星期要完成哪些事項及上星期完成的狀況，在這個時候，您可以視我們的績效隨時停止合約，我們會讓您清楚地看出您投入的每一分錢都能夠得到明確的回報，若您認為不值得，您可立刻終止付款。因此，總經理您可以評估出來，您支付給本企業的顧問費都從您節省的費用中撥出的，事實上您根本就不需要多支付任何額外的費用，卻能達成提升工廠管理品質的目的。總經理，我誠懇地建議您，這的確是值得一試的事情，您若可以現在就簽約，我可以安排一個半月后，開始進行這個專案。
當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產量或降低成本的商品或服務時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發揮極強的說服力。
5、證實提問法
證實提問法就是提出一些特殊問題，回對方答這些問題之后，就表明其更加感興趣而且愿意繼續深入下去。您提出證實性問題時，其實是在尋找給您正面激勵的答案。
直接詢問法：
銷售人員：“王總，您是否在預約單上簽下您的大名，好讓我安排出貨手續。”
很多銷售人員極度畏懼直接向客戶開口要求訂單，他們害怕客戶會拒絕。事實上，當您對客戶有一定把握的時候，簡單而直接地提出訂單要求，讓客戶有一個簡單回答或處理的機會就可以把訂單簽下來。
選擇法：
這項策略是向潛在客戶提供兩個選擇，每個選項都對銷售有利。這樣比只是提出一項建議要好得多，因為建議有可能被對方一口否決。提供選擇有助于他們經理思考什么對自己有好處，以及他們實際上需要什么。
銷售人員：“陳主任，您看是周一給您送過來，還是周二比較方便？”
如果她不確定，她將產生異議或者竭力改變話題。
錯誤的結論：
在現場講解示范時自始至終度認真聽取對方的言論，為的是以后成交時，可以利用這些錯誤的結論。所謂錯誤的結論就是用以檢驗潛在客戶對繼續進行交易的嚴肅程度而故意得出的結論。如果他們不加以矯正，表明他們對此并不嚴肅。如果他們確是在矯正您，他們的購買熱情已經點燃了，在成交測試中，您希望的只是測試對方的購買熱情，看對方是否有足夠的熱情進行下一步。
比如，您在別人家中銷售家庭改進設備。在您說明產品時，家庭主婦對丈夫說：“我媽媽10月份來，如果我們今天決定購買的話，我們在她來之前能安裝好嗎？”
許多銷售人員會忽視她的談話，認為是對自己的打斷。但是專業人士聽到之后，將記住，然后他會微笑著對主婦進行下列對話。
銷售人員：“可以看出來您非常高興添加這項設備。噢，您的母親是在11月份來嗎？”
主 婦：“不，是在10月份。”
銷售人員：“那么9月份的第一個星期就應該開始安裝了。”
主 婦：“是的。”
銷售人員：“讓我記下來。”（然后您就大小、顏色、窗戶的方向等幾乎任何的東西應用這種錯誤結論法。）
主 婦：“我希望在南面的墻上開一扇窗子，可以看到外面的海灘。”
（之后，您就可以利用這條信息來得出錯誤的結論。）
銷售人員：“讓我看看，您希望窗子開在東面的墻上…...”
主 婦：“不，我希望在南面的墻上。”
銷售人員：“好的，讓我記下來。”
把這些信息記錄在紙上。如果您弄錯了，對方加以糾正您，通過您記錄正確的信息，也許同意繼續下一步。
這個方法并不是您說謊或欺騙客戶，而是檢驗對方對繼續下一步是否關心。如果他們不在意，則他們不會去糾正您的錯誤。
6、哀兵策略法
業務員：白總經理，我已經拜訪您好多次了，總經理對本公司的汽車性能也相當的認同，汽車的價格也相當合理，您也聽朋友夸贊過本公司的售后服務，今天我再次地拜訪您，不是向您銷售汽車的，我知道總經理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實在壓力很大，大概表現得很差，請總經理本著愛護晚輩的心懷希望總經理一定要指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日后改善。
白總經理：您不錯嘛，又很勤快，對汽車的性能了解的非常清楚，看您 這么誠懇，我就坦白告訴您，這一次我們要替企業的10位經理換車，當然換車一定要比他們現在的車子要更高級一些，以激勵士氣，但價錢不能比現在貴，否則我短期內寧可不換。
業務員：報告總經理，您實在是位好的經營者，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西，總經理我給您推薦的車是由美國裝配直接進口的，成本偏高，因此價格不得不反映成本，但是我們公司月底將從墨西哥OEM進來的同級車，成本較低，并且總經理一次購買十部，我一定說服公司盡可能地達到您的預算目標。
白總經理：喔！的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！
的確，當銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。
您知道了真正的異議，有如“柳暗花明又一村”，您可確確實實地掌握住客戶真正的想法，只要能化解這個真正的異議，您的處境將有180度的戲劇性大轉變，訂單將垂手可及。
您可以下列的步驟進行的哀兵策略：
步驟1：態度誠懇，做出請托狀；
步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；
步驟3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；
步驟4：客戶說出不購買的真正原因；
步驟5：了解原因，再度銷售。
未達成交易的注意事項
有的銷售人員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
1、正確認識失敗。
一些銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個良好的印象，那也是一種成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時的言行。
2、友好地與顧客告辭。
要繼續保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。”
銷售人員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。
啟發式銷售的運用
啟發式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。
啟發式銷售的途徑有：
量大優惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。
建設購買相關產品：許多產品具有相關關系，客戶購買一種產品，要充分發揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。如出售電視機就可以向客戶推薦電視天線。
建議客戶購買能保護所購產品經久耐用、發揮功能、保證其不受損失等的輔助產品：如出售整機時出售配件，保養產品等。
建議購買足夠量的產品：有時客戶也拿不定主意該買多少。銷售人員可以告訴客戶在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助客戶。因為，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。
建議購買新產品：當您的企業開發了新的產品，并且這種新產品可以更好地滿足客戶需要時，銷售人員就要不失時機地向客戶推薦新產品。
建議購買高檔產品：大部分客戶都會多掏點錢買質量更優、價值更高的商品。銷售人員認為客戶能從購買更貴、質量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。
銷售人員在運用啟發式銷售方法時，要站到客戶的立場上，想客戶之所想：自己購買了這種商品，還需要什么附屬品?了解客戶的需求和要求，使用啟發式銷售就能成功。在使用這一方法時，應注意以下幾點：
·在結束了第一次銷售之后，再向客戶建議購買其它商品，當客戶還在考慮第一次商品的購買時，一定不要向他建議購買新的商品。
·從客戶的角度進行啟發式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。
·有目標地推薦商品。如一位客戶買了一件新襯衣，不要問他：“您還需要什么東西?”而應說：“最近新進一批領帶，您看這一種和您的襯衣相配嗎?”這樣，或許就能提醒客戶對領帶的需要了。
·使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。 |
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