1． 促銷計劃的規定
促銷是銷售的推進政策，為了使企業繼續發展，公司上下應努力不懈于銷售的促進。
銷售促進政策的規定一般根據下列各點：
（1）決定銷售促進的商品
應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一
① 將產品及所有的銷售商品當作目標。
② 以數種商品為目標
③ 以特定商品為對象
（2）銷售目標數量的決定
按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。
（3）銷售目標金額的決定
決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。
（4）促銷計劃決定毛利目標額
（5）決定銷售促進的預算。
（6）決定銷售促進的期間。
（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內容。
（8）決定銷售促進部門與負責人。
（9）銷售促進經辦人的決定與配置。
（10）決定銷售促進的地區。
2． 促銷工作的要點
（1）對經銷商的銷售促進
① 使經銷商對廠家所制造的商品產生好感。
② 指導經銷商銷售員的銷售技術
③ 經營管理的協助。
④ 商品的完全銷售。
（2）對消費者的銷售促進
① 銷售含有教育消費者的意思。
② 商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。
③ 廣告宣傳喚起需要。
（3）公司內部的銷售促進活動
① 公司內部行銷活動的確立
② 組織手續的確立。
（a）確保各部門的通力合作。
（b）要徹底實施。
③ 徹底地作教育訓練。
（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。
讓推銷員徹底了解“推銷第一”。
3 促銷活動口號
促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。
（1）廠家的促銷口號
① 廠家對從事銷售業者的銷售促進。
系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高。
② 廠家對消費者的口號：
要使用迎合消費者心理的口號。
（1） 對聯誼會、零售業者的口號
① 店鋪開張時。
新開業、店鋪改裝、設立分店、擴大營業、臨時店鋪等。
② 紀念性口號。
創立周年紀念、××紀念
③ 大拍賣時。
酬謝顧客、清倉、年終、節日展覽會等活動。
3 促銷活動的期限
訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。
（1） 年度促銷活動
若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。
（2） 季節性的活動
按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內集中活動的方法。
（3） 月間活動
按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優惠等，按月出售的方法。
（4） 旬月活動
在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利
用下旬或上旬比較理想。
（5） 周間活動
當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。
（6） 特定日子的促銷活動
決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。
（7） 特定時間的促銷方法
從×時到×時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內有效的優待
方法，以商品種類區別計劃。
（8） 聯合大拍賣
有的聯誼會可能在年底作一次聯合大拍賣。
促銷活動的年度主題
1月 新年大拍賣、節日優惠，冬季清倉大甩賣。
2月 節日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。
3月 婦女節、春季時裝大拍賣等。
4月 郊游時裝發表會，體育用品展銷。
5月 勞動節、母親節、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。
6月 兒童節、端午節、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。
7月 節日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。
8月 夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。
9月 教師節酬謝顧客大拍賣、秋季商品發布會等。
10月 節日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季服裝發表會等。
11月 御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。
12月 節日大拍賣、新春時裝發表會、展示會、招待會等。
2． 潛在顧客資料卡的制作與活用
潛在顧客資料卡的制作的作法
① 作成的資料
(a)電話簿。
（b）住址。
（c）選舉人名簿。
（d）出生名簿。
（e）入學名簿。
（f）畢業紀念冊。
（g）同學會名簿。
（h）納稅名單。
（i）工會名冊。
（j）職員錄。
（k）公司年鑒。
（l）工商名錄。
（m）家庭會名簿。
（n）婦女會名簿。
（o）行業界新聞。
②其它方法。
（a）顧客的談論。
（b）店面待客時。
（c）宣傳單的反應。
（d）展示會的反應。
（e）通訊調查。
（2） 資料卡的記載事項
① 姓名。
② 出生年、月、日。
③ 住址、電話號碼。
④ 職業。
⑤ 收入狀況。
⑥ 家庭狀況。
⑦ 興趣。
⑧ 交友關系。
⑨ 目前的存貨與品牌。
⑩ 問卷。
（3） 使用方法
① 直接投選廣告。
② 婚、喪時致意的函件。
③ 送生日禮物。
④ 訪問店主。
⑤ 寄私人問候信給店主。
⑥ 展示會等的通知。
⑦ 郵寄新問世的商品情報與說明書。
3． 支援經銷商的基本觀念
（1） 廠家在支援經銷商時基本觀念不能發生錯誤
① 是否能和經銷商保持良好的關系，其根本問題在于廠家的觀念。
② 廠家與經銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷商，才是正確的基本觀念。
③ 只是站在管理的立場對待經銷商，并不能使經銷商進步。
④ 自己強迫經銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。
⑤ 廠家絕對不可自私。
⑥ 不盡力支持經銷商，就不可能有好的業績出現。因此應努力支援經銷商。而且無論發生任何情況，絕不可將責任推給經銷商，而應由自己承擔。
（2） 廠家應實施的事項
① 要明確地宣布公司的方針。
② 銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。
要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。
…………
（限于篇幅，僅刊載部分。全文請郵件索取71peixun@163.com） |
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