工業(yè)品和建筑材料的工程項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設計師、承包商或安裝公司,以完整技術解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務，獲得訂單或品牌指定。工業(yè)品項目銷售的時間跨度長，以大批量集團采購為主或單筆交易金額大且業(yè)主、設計師、承包商各方購買關系錯綜復雜，而項目銷售的報價是決定整個項目銷售成功的極重要的環(huán)節(jié),稍有不慎便會前功盡棄。以下是筆者在工程項目銷售中有關報價的一些經(jīng)驗和技巧，愿與同行分享希望能起到拋磚引玉的作用。
一）報價低就能贏得項目嗎？
有些銷售人員以為報價越低在項目銷售中失敗的機會也越小。其實不然，工業(yè)品和建材的項目銷售有它們的特殊性。
報價高會導致銷售失敗，報價低更容易導致銷售失敗。為什么？對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。所以盡可能對業(yè)主報更高的價格，取決于你的銷售水平和產(chǎn)品有料值這個價；給承包商合理的利潤空間，只要他不反對用你公司的產(chǎn)品。結(jié)論：正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。
此外低價可能使你公司正在進行的其它銷售活動及將來項目銷售處于被動狀態(tài)，因為低價的信息最容易傳播。高價也許僅會造成單個項目的丟失，但低價會對公司形成的價格體系造成沖擊，進而對品牌形象造成惡劣影響。如果一定要低價，應盡可能縮小范圍，或作為特例處理。
二）關注競爭對手的動向
競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。你的對手是善于價格戰(zhàn)的殺手，還是永遠把利率放在第一位？你的競爭對手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在報價前需要考慮的問題，俗話說知己知彼百戰(zhàn)百勝。但有時出其不意的出招更能達到出人意料的效果。
A公司和B公司各自代理相互競爭的兩大一線品牌產(chǎn)品，是生意場上多年較量的競爭對手。
但幾年下來A 公司代理的品牌在大項目的銷售上屢屢得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底價摸的一清二楚。每次報價不多不少，只在B公司供應商的底價上加5個點。B 公司終于找到一個復仇的機會，在市一號工程的投標中，除成功的前期銷售策劃外，更爭取到廠家的價格支持，在A公司故伎重演投標時仍以底價上加5個點時，以出其不意的報價在此一號工程中勝出，報了一箭之仇。
三）報價的時機掌握
最佳階段：業(yè)主招標文件的制定階段；承包商或安裝公司投標預算階段。
業(yè)主招標文件決定該項目選用產(chǎn)品的擋次，技術標準和預算等，如果在此階段能影響業(yè)主以你公司的技術標準和報價作為招標文件編制的基礎，對隨后的工作將是十分有利的，同時也是與承包商達成價格默契的最佳時機。
一些沒有經(jīng)驗的銷售員在拜訪一些項目業(yè)主、設計師后對其主管匯報時常講：這個項目還在招標投標中，承包商安裝公司還沒有確定，還早呢。殊不知他可能錯過了最佳報價的時機,待招標投標完成后,業(yè)主即使對你的產(chǎn)品十分滿意,但可能限于工程預算在白紙黑字上，再要改變就很困難了。
四）購買方式對報價的影響
要確認業(yè)主在材料采購中的操作方式和權(quán)限。1）業(yè)主直接采購；2）業(yè)主指定品牌承包商或安裝公司采購；3）承包商全權(quán)采購。如果設計師是你的堅定支持者，設計單位權(quán)威度也會影響你的最終報價。
如：業(yè)主直接購買，只需適當考慮施工方的相關費用（有限的材料費差價因為其對產(chǎn)品沒有多少發(fā)言權(quán)），同時對業(yè)主的報價就有很大的自由度和下降空間，便于與競爭對手競爭 。
業(yè)主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。
承包商全權(quán)采購，這是廠家最不愿意面對的情況，你所謂的技術解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，如此只有給他最低的價格。
五）更靈活的報價方式
1）口頭報價有回旋余地；書面報價需謹慎，除非是你的最終報價。
2）如果你的產(chǎn)品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產(chǎn)品讓利！
3）多個品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利！
4）對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報價。
5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報價。 |
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