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    絕大部分廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，想見(jiàn)和必須見(jiàn)的人是商家的老板，要談的當(dāng)然是本月銷(xiāo)量與目標(biāo), 重點(diǎn)的產(chǎn)品的推廣 ,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,公司政策等等。當(dāng)你和商家老板口若懸河，高談闊論之時(shí)，請(qǐng)一定不要忽略老板身后的哪個(gè)默默無(wú)聞的人，這個(gè)人也許正在電話(huà)上回答顧客有關(guān)產(chǎn)品提問(wèn)并安排發(fā)貨呢；也許剛好有個(gè)顧客走進(jìn)店鋪，她迎上前去熱切招呼；也許她正要出門(mén)給廠(chǎng)家訂單匯款呢，她不是別人，正是老板的另一半—老板娘。

    相信中國(guó)的相當(dāng)部分經(jīng)銷(xiāo)商還處于“夫妻老婆店”式的家族企業(yè)水平，至少在建材行業(yè)是如此。老板在外拋頭露面洽談業(yè)務(wù)—主外；老板娘店鋪日常工作，財(cái)務(wù)一把抓—主內(nèi)，前者是企業(yè)政策制定者而后者是忠實(shí)執(zhí)行者，一般都跳不出此類(lèi)模式。問(wèn)題是我們大部分銷(xiāo)售代表可能忽略了，這個(gè)執(zhí)行者可能直接影響你產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因?yàn)樗桥c客戶(hù)接觸最頻繁的人，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況了如指掌的人。

    首先談銷(xiāo)量，事實(shí)上在這個(gè)企業(yè)，沒(méi)有比老板娘更清楚本月的銷(xiāo)售到底是多少？批發(fā)，零售各占多少？貨都去了什么地方？如果你問(wèn)老板同一個(gè)問(wèn)題，大部分情況他都會(huì)是“唔，不清晨，問(wèn)問(wèn)我老婆吧”。

    每天第一個(gè)開(kāi)門(mén)上班，最后一個(gè)鎖門(mén)回家的一定是老板娘，她與客戶(hù)接觸的時(shí)間超過(guò)任何一個(gè)人，絕大部分的生意要從她的手中過(guò)，除了利潤(rùn)是她第一考慮的因素外，她對(duì)你的產(chǎn)品的熟悉程度（質(zhì)量和性能），對(duì)銷(xiāo)售代表的好惡，還有廠(chǎng)家的售后服務(wù)水平等，都會(huì)影響她在幾個(gè)代理品牌中的傾向性，而最終影響你的銷(xiāo)量。是的，除了老板還要與老板娘保持良好關(guān)系很重要，重點(diǎn)的產(chǎn)品的推廣須首先對(duì)老板娘推廣，給經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)也千萬(wàn)不要忘了她（她可能會(huì)以店鋪不能缺人而拒絕），另外，要作市場(chǎng)調(diào)查她可是一個(gè)好來(lái)源，別看她整天不離店鋪，可她就像阿慶嫂眼觀(guān)六路耳聽(tīng)八方，市場(chǎng)上任何動(dòng)靜，都會(huì)在第一時(shí)間被她捕獲到。

    其次，訂單來(lái)往；收款匯款這些財(cái)務(wù)大事當(dāng)然是老板娘的份內(nèi)工作。也許哪天在店鋪你看到一個(gè)女人對(duì)著電話(huà)機(jī)嘰哩哇啦，沒(méi)錯(cuò)，十有八九是老板娘安排送貨呢，想一想這些難道與你的銷(xiāo)售無(wú)關(guān)。

   以下一幕經(jīng)常在我們身邊發(fā)生：老板娘打電話(huà)到廠(chǎng)里要訂貨（新經(jīng)銷(xiāo)商首次訂貨），訂貨單未蓋章簽字，被廠(chǎng)家的客戶(hù)服務(wù)部退回重發(fā)，老板娘心中不悅，然后去銀行向廠(chǎng)家匯款后才被告知，新客戶(hù)首次發(fā)貨需等到三天后貨款到帳，老板娘大為惱火，因?yàn)榘此c下家的合同，后天上午10點(diǎn)以前這批貨一定要到工地，否則就等著罰款吧，最后事情鬧到銷(xiāo)售總監(jiān)，總算客戶(hù)服務(wù)部放行，可是禍不單行，運(yùn)輸車(chē)輛因?yàn)槌d途中被扣耽誤了時(shí)間，最后到貨還是晚到一天時(shí)間，結(jié)果不說(shuō)你也知道。

    如果廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表懂得，與老板簽完銷(xiāo)售協(xié)議只是雙方合作的第一步，特別是新客戶(hù)的第一單，更需要廠(chǎng)家銷(xiāo)售代表耐心輔導(dǎo)，隨時(shí)介決操作問(wèn)題。這件事，如果銷(xiāo)售代表及早與老板娘溝通，解釋如何填寫(xiě)訂單并將公司的有關(guān)政策事先告知，就是碰到后來(lái)的車(chē)輛超載被扣的不可抗力事件，其最后的結(jié)果也要好的多。

   所以， 我們的銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，可千萬(wàn)不要忘記軍功章的另一半，切記！