時間地點：2010年3月13-14日（深圳） 3月20—21日（上海）
培訓費用：2500元/人（含培訓費、資料費、午餐及上下午茶點等）
課程對象：總經理、副總經理、營銷總監、市場總監、人資總監、銷售總監、培訓經理等企業營銷中高層管理人員，建議企業組建高層團隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達與對稱。
課程背景：
在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
(1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？
(2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？
(3) 為什么銷售拿了錢還不守規矩？
(4)為什么發了錢仍然沒有積極性？
(5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
(6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”……
(7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
(8)執行力差強人意，計劃不如變化快
(9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
(10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理
(11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。
培訓價值：如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費用，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。
課程目的：
A)了解銷售主管的角色和職責。
B)學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
C)建立銷售管理機制，提升銷售業績。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？?
F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？?
G)如何建立科學的銷售績效考核系統？
H)建立成功的銷售隊伍和部門
課程特點：現場解決企業經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法
課程大綱：
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換
案例研討： 增加目標任務量
找事：給他找毛病
挖坑：把他調到其他區域
分享：目標任務量的設定
目標設定5項原則
舉例：“三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換
朝會---晚會制度
銷售管理5要素
第二篇：業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區域劃分
案例分析： 小麗的故事
分享：業績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業績；
以專業化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
分享：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發財
故事：前有標兵，后有追兵
流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協同拜訪--實地觀察
共同分享——復制成功
案例：廣東某企業培訓寶典
演練：魚缸式實戰訓練
稚鷹歸隊實戰演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考： 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的
分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試：性格測試
創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例：命令要合理
理想環境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
你的產品買四送一
理想環境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環境之五 使每個人都有好心態——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰激勵
第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額，犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標
銷售的532模型
當前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統的流程和標準
如何有效的控制過程與結果
三種典型的績效考評模式
分享：經過各種形式的溝通激勵
確定關鍵業績指標（KPI）
表格：銷售活動管理報表
經營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
第八篇：現場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
練習：冰海沉船
培訓講師：張嫣老師
國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。
歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。
所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場，
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
服務過的部分企業：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。 |
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