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【適用群體】：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場專員等
【課堂收益】：提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力
【授課導師】：王艷河老師（實戰(zhàn)營銷管理專家）
【授課方式】：實際案例，本土化實戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓相結(jié)合；實效解決問題。
【授課時間】：1-2天
【課程大綱】：
【模塊一】市場調(diào)研與資源調(diào)集
一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？
1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析
3、市場信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知
5、客戶信息調(diào)查
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二、如何選擇目標準客戶
1、選定目標客戶的標準
2、目標市場服務的方向
3、市場投放方式
4、市場開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務支持方案
三、資料準備
四、自身準備
五、后勤支持
【模塊二】市場開發(fā)策略及預案
一、目標市場特點分析
1、宏觀營銷環(huán)境分析
2、營銷環(huán)境分析 
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略
1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2、市場運作誤區(qū)剖析
3、市場策略設(shè)計原則和要素
4、市場策略評估
三、市場開發(fā)計劃實施
1、確定目標市場
2、營銷策略組合
3、市場開發(fā)戰(zhàn)略
【模塊三】溝通與談判
第一部分：高效溝通能力
一、什么是溝通？                       
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語言溝通技巧
二、非語言溝通技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場”的方法
要點：身份決定溝通方式與內(nèi)容
第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲
一、市場營銷談判基本功
1、超前的營銷理念
2、堅實的知識基礎(chǔ)
3、營銷人應具備的心理素質(zhì)
4、嫻熟運用談判語言
【模塊四】談判資源整合與談判戰(zhàn)
第一部分：談判資源整合
一、牢記營銷談判格言
1、談判的出發(fā)點：“有所需求”
2、談判成功的標志：“互相滿足”
3、談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”
﹡案例分析：中國鐵礦石談判
二、學會談判環(huán)境整合
1、雙方關(guān)系整合
2、法律因素整合
3、社會文化因素整合
三、談判班底整合
四、運用好談判力的整合
1、談判=2C+3M
2、談判“三D人”
3、五力整合——運籌力、應變力、意志力、自制力、排遣力
五、做一個釣魚高手
1、找準營銷談判對象
2、了解談判對象特征
3、談判對象資格認定——“MAN”法則
六、談判對象約見準備
1、“3H1F人”
2、約見準備的內(nèi)容
七、談判對象約見方法
第二部分：談判語言魅力
一、展示出色的語言魅力
1、會說話吃遍天
2、活用談話方式
3、掌握語言特色
二、要遵循的營銷洽談要則
三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1、掌握介紹步驟
2、你給客戶帶來什么？
四、應對問題顧客
五、處理顧客異議
六、靈活化解顧客抱怨
七、積極促成雙方交易
第三部分：價格洽談與讓步策略
一、談判報價的基本技巧
二、價格解釋的要求原則
三、談判的妥協(xié)讓步策略
【模塊五】客戶管理與風險控制
一、客戶有效管理機制
1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新
2、客戶管控預警機制
二、客戶培訓與輔導
1、做客戶的生意顧問
2、做客戶的培訓導師
3、做客戶忠誠布道者
三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)
1、了解客戶的關(guān)鍵需求
2、制訂、實施有效激勵方案
3、讓客戶忠誠的必備條件
4、客戶忠誠度不足分析與對策
5、有效的售前、售中、售后的服務支持
6、讓客戶愛上你的品牌
四、客戶動態(tài)評估
1、制訂客戶評估標準
2、實施客戶考核與評估管理
3、終端陳列與庫存稽核
4、渠道中的常見問題及解決方案
5、客戶歷史遺留問題處理
五、風險控制與渠道沖突應對
1、回款風險預警機制及預案
2、渠道價格維護與竄貨、頂包
3、客戶退貨與質(zhì)量事故投訴應對
4、價格體系維護、返利、市場費用、鋪底回收等問題處理策略
5、渠道沖突與渠道管理
6、客戶信用管理
7、客戶管理報表體系
8、如何更換渠道經(jīng)銷商
9、如何減輕更換經(jīng)銷商帶來的市場震蕩

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