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培訓目的

1、了解銷售經理的角色和職責

2、學會制定銷售計劃掌握目標分解與評估的方法

3、掌握銷售項目運作的管理方法與技巧

4、掌握銷售團隊作戰的組織技巧

5、學習銷售經理的管理藝術掌握銷售經理必需了解的人力資源管理知識和技巧

課程大綱

1、從業務精英到銷售經理

    ·銷售經理在團隊管理上的誤區

    ·銷售經理在團隊管理過程中的典型定位

    ·銷售經理團隊管理的原則

2、銷售隊伍現存問題與原因分析

    ·銷售人員單兵作戰

    ·針對隊伍缺乏有效的激勵手段

    ·針對銷售活動過程的管理控制不夠

    ·針對銷售人員的系統培訓不到位

    ·系統解決銷售隊伍問題的思路

3、銷售隊伍的目標分解與管理體系

    ·如何分析市場

    ·什么是銷售目標和銷售預估?( Target and Forecast)

    ·如何制定銷售計劃?

    ·目標管理的誤區

    ·目標評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選

4、高效的銷售項目運作

    ·銷售項目運作的關鍵要素

    ·項目分析：客戶分析、對手分析、自身分析

    ·制定項目運作策略：產品策略、公關策略、商務策略

    ·制定項目計劃并實施監控：

    ·建立項目例行溝通的機制

    ·開好項目分析會

    ·項目成功的關鍵要素

5、銷售隊伍日常管理控制與評價

    ·銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題

    ·對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點

    ·管理表格的設計與推行

    ·銷售例會與隨訪觀察

    ·述職談話

    ·針對一線銷售代表的三維度評價法

    ·評價后的典型策略

6、  銷售隊伍的有效激勵

    ·銷售人員工作狀態的變化規律

    ·影響銷售人員工作狀態的“八只攔路虎”

    ·有效激勵銷售人員的方法

    ·合理的授權

    ·團隊精神與團體決策

講師介紹：趙新玉 先生 

    ·技術營銷專家

    ·華為公司原營銷副總裁

    ·清華大學特聘教授

    ·德為管理咨詢有限公司首席顧問

職業經驗：   歷任華為副總裁、服務產品線總裁，華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗，華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。

     是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

        1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

        2、8200萬元泰國AIS項目

        3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

        1、IBM客戶關系管理項目

        2、 IBM市場管理（MM）項目

        3、 IBM工程交付端到端管理項目

        4、HP華為服務體系變革項目

        5、HP華為服務業務設計及運營項目

        6、HP華為服務營銷體系設計項目

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擅長課程：《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內訓）

授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學

內訓費用：20000元/天

    【聯系咨詢】

    聯系電話：010-62278113   13718601312   13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com