課時(shí)：12小時(shí)（2天）
前 言：
企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最希望看到的是什么——差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)。但是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場(chǎng)殘酷的游戲。怎樣擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案。
課程對(duì)象：市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)
課程大綱：
消費(fèi)心理
* 客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？
* 作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？
* 您可能做過(guò)多年的銷售，對(duì)以上問(wèn)題有自己的答案。
* 您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？
* 消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無(wú)根之木。
* 買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……
* 銷售心理與行為分析
※ 客戶為什么會(huì)消費(fèi)？
※ 買賣的核心要素
※ 達(dá)成消費(fèi)的核心
※ 核心詞匯精講
* 銷售人員如何了解客戶心理？
※ 動(dòng)機(jī)理論
※ 指南針?lè)▌t
※ 榜樣的力量
※ 關(guān)鍵按鈕
* 高成交率成交模式解析
* 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
* 消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？
* 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
* 案例研討
* 客戶個(gè)性分析
* “心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?BR>* 您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？
* 客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？
* 形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?BR>* 客戶需求狀況
※ 完全明確型
※ 半明確型
※ 不明確
* 客戶的感知模式
※ 不同感知模式的特點(diǎn)
※ 不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法
* 客戶的個(gè)性分析
※ 各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
※ 各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略
※ 性格測(cè)試
※ 研討
* 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
※ 追求型與逃避型
※ 自我判定型與外界判定型
※ 自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
※ 配合型與拆散型
* 案例研討
* 溝通核心能力訓(xùn)練
* 為什么有人不敢問(wèn)？
* 不會(huì)問(wèn)？怎么辦？
* 如何引導(dǎo)客戶？
* 如何不被客戶引導(dǎo)？
* 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
* 問(wèn)
※ 問(wèn)的目的與方向
※ 問(wèn)題的方式與內(nèi)容
※ 高效溝通的四大類問(wèn)題
※ “問(wèn)”的核心能力訓(xùn)練
* 聽(tīng)
※ 聽(tīng)些什么？
※ 如何區(qū)分表相還是真相？
※ 如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)？
※ “聽(tīng)”的核心能力訓(xùn)練
* 辨
※ 清晰信念與行為
※ 清晰事實(shí)與真相
※ 清晰目標(biāo)與成果
* 應(yīng)
※ 如何回應(yīng)？
※ 回應(yīng)什么？
※ 應(yīng)的方法與技巧
* 如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？
■ 練習(xí)與討論
講師資歷：江新安 資深講師、資深咨詢顧問(wèn)
● 民商法學(xué)碩士、美國(guó)愛(ài)荷華州立大學(xué)MBA
● 相關(guān)背景
● 清華大學(xué)產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級(jí)人力資源管理師、企業(yè)法律顧問(wèn)、律師、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)
推薦專家、中國(guó)項(xiàng)目管理頻道特約講師,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)推薦講師，中國(guó)過(guò)程改進(jìn)網(wǎng)首席專家。中國(guó)產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、中國(guó)產(chǎn)品管理研究中心專家組成員，中國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人，
● 02年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔(dān)任大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（軟銀注資）銷售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長(zhǎng)；大型軟件及系統(tǒng)集成企業(yè)技術(shù)管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項(xiàng)目經(jīng)理；
● 多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、人力資源管理、項(xiàng)目管理、企業(yè)管理、營(yíng)銷管理和集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（IPD）管理實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
● 現(xiàn)任某國(guó)際知名智能識(shí)別企業(yè)常務(wù)副總裁，多家咨詢公司及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師，資深咨詢顧問(wèn),多所大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷類課程特聘講師。
● 服務(wù)客戶
● 中國(guó)海洋石油、中國(guó)石化、招商銀行、中國(guó)網(wǎng)通、華潤(rùn)紡織集團(tuán)、萬(wàn)科、微軟研發(fā)中心、淘寶網(wǎng)、三五互聯(lián)、中企動(dòng)力、金升陽(yáng)電源、漢德車橋、安圖生物、江西電信、珠江啤酒、海南移動(dòng)、展訊通信、粵海銀龍酒店集團(tuán)、廬山溫泉度假酒店、江西飯店、廬山假日山莊、福建達(dá)利、福建安踏、有色二十三冶、強(qiáng)生泰諾、三九制藥、加多寶、康師傅、潔麗雅毛巾、稷山控股、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團(tuán)、飛天紡織、珠江源開(kāi)發(fā)管委會(huì)、陜西重汽、濰柴動(dòng)力等上百家企事業(yè)單位。 |
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