課程目的:
通過學習，能夠掌握：
◆如何根據(jù)銷售節(jié)奏與階段,把有限的資源化在刀刃上?
◆如何通過提高贏率來節(jié)省成本?
◆系統(tǒng)控制成本的四種不同方法是什么?
◆如何針對不同銷售模式設(shè)計薪酬?
◆如何控制日常的銷售成本費用？
◆如何對下屬進行非物質(zhì)激勵?
◆如何細分客戶重點投入?
◆如何根據(jù)不同選擇最經(jīng)濟有效的營銷方式?
◆如何通過整合資源的方式節(jié)省營銷成本?
課程時間：時間2天，共12小時
課程內(nèi)容:
銷售機會分析系統(tǒng)
飛播——細耕
覆蓋——贏率
碌碌無為的銷售員
信息收集與機會評定
C-MAN-C
銷售節(jié)奏——銷售費用
迫切事件
找對關(guān)鍵人
錄像：決策群體
購買階段PPP
不同階段的關(guān)鍵人
決策流程分析
銷售模式
不同銷售模式對管理的要求
銷售模式與薪酬設(shè)計
案例：劉經(jīng)理的春天與冬天
案例：漏斗管理
成本控制
客戶關(guān)系費用控制
問題：你為什么不支持我？
銷售節(jié)奏
四種費用
比例管理
看板管理
日常費用
報表——費用
曲線
非物質(zhì)激勵
激勵的種類
金錢以外的21種激勵方法
馬斯洛模型
激勵的可持續(xù)性
案例: 李經(jīng)理的苦惱
留人“四寶”
關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略
大處著眼”
何為關(guān)鍵客戶？
大客戶——關(guān)鍵客戶？
如何確定細分變量？
細分客戶
新客戶——老客戶
大客戶——小客戶
忠誠客戶——搖擺客戶
5點判斷法（討論）
金牛——明星
大額客戶——意見領(lǐng)袖COL（討論）
貨幣價值——非貨幣價值
價格型——價值型
投入的平衡
案例：多長時間去一次？
營銷方式選擇
推 與 拉
整合資源
案例：聯(lián)合促銷——異業(yè)整合
三贏策略
主講：david yu.營銷專家、高級顧問
北京大學碩士,曾任康柏公司中國產(chǎn)品營銷總監(jiān)；曾成功實踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機系統(tǒng)集成項目。親身經(jīng)歷了惠普打印機和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊等大行業(yè)的諸多項目投標戰(zhàn)。先后數(shù)十次赴美國、德國、法國、丹麥、瑞典、新加坡、香港等國家地區(qū)參加項目洽談、展覽會、行業(yè)研討會、公司內(nèi)部各種會議。不僅具備在國際著名外企廠商的經(jīng)驗，而且還有身為國企、私企、二級代理高層的親身體會。
服務過的客戶有: SMC氣動零件、福州華昆賽車配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海琺），美的電器、新東方教育在線、上海豹馳印刷集團、聯(lián)通黃頁、掌訊網(wǎng)（電信增值）、世紀勁得保健品、中鐵信息集團、騰訊公司、中化化肥、天津新巨升電子、上海浩瀚體育用品、北京久浦建材、山東晨鳴等眾多企事業(yè)機構(gòu)，客戶好評如潮，認為所授課程實用、精彩。 |
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