【培訓(xùn)大綱】
一、銷售技能能為您做什么
1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)
2、經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員
3、提升自己——做成功的銷售人員
二、正確的心態(tài)
1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
2、決不對(duì)顧客說(shuō)不
3、滿足客戶需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系
4、為客戶提供各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍
5、把客戶當(dāng)朋友而不是客戶
6、銷售精英的九大心態(tài)
7、顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品
三、銷售精英應(yīng)具備的幾種品質(zhì)
1、充滿自信心并熱愛(ài)銷售
2、擁有成功的動(dòng)力---想象力和熱情
3、有超人的自制力
4、細(xì)節(jié)決定成敗
5、摔倒了也要抓把沙子
6、勤奮勝過(guò)天賦 例:曾國(guó)藩與梁上君子
7、四大基本認(rèn)知
8、創(chuàng)造被利用的價(jià)值
9、建立自信四大法門
四、銷售精英具有的特點(diǎn)
1、對(duì)自己充滿信心
2、具備豐富的學(xué)識(shí)
3、擁有高度的親和力
4、說(shuō)服力是打動(dòng)客戶的推動(dòng)力
5、卓越的溝通能力
6、幽默感是談話的潤(rùn)滑劑
7、承受挫折的能力
五、銷售四部曲
第一部曲：接觸
1、掌握客戶的基本資料
2、訓(xùn)練自己應(yīng)對(duì)的膽量與勇氣
3、提升反應(yīng)與應(yīng)變的能力
第二部曲：說(shuō)明
n說(shuō)明(explain)是讓產(chǎn)品令人接受的重頭戲
n如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優(yōu)缺點(diǎn)比較表，更能突顯商品的優(yōu)勢(shì)，增加商品的說(shuō)服力
第三部曲：成交交易
1、善用假設(shè)法
2、打斷說(shuō)明，馬上成交
3、用成交找出問(wèn)題
第四部曲：售后服務(wù)
終端銷售技巧
一、儀容儀表
二、應(yīng)避免的行為
三、角色定位
四、學(xué)會(huì)歡迎顧客
1、接近客戶－接近顧客時(shí)機(jī)和接近客戶的方法、角度、距離；
2、如何觀察客戶的購(gòu)買信號(hào)法：
推薦商品法
詢問(wèn)法
傾聽(tīng)法
五、客戶分析
1、閑逛型
2、有目的形
3、一見(jiàn)鐘情形
4、胸有成竹形
六、服務(wù)需注意的要素
1、學(xué)會(huì)打招呼
2、如有可能盡量在客戶的旁邊介紹商品
3、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的調(diào)整
4、適當(dāng)?shù)奈⑿?/P>
5、適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方
6、遇到無(wú)禮的客戶時(shí)，要體諒對(duì)方始終保持微笑服務(wù)
7、讓客人選取商品
8、商品講解說(shuō)明；
9、接受貨款
10、包裝好交給客人
11、行禮，目送客人離開(kāi)
七、現(xiàn)在工作最大的壓力是來(lái)自于對(duì)自身能力不足的恐慌
1、充實(shí)自我 學(xué)習(xí)意識(shí)
2、勇于表現(xiàn)自己的能力
3、不要受負(fù)面聲音影響
八、銷售兩大金則
1、了解您的產(chǎn)品
2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)
產(chǎn)品的構(gòu)成要素
產(chǎn)品的價(jià)值取向
九、最佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介紹法）
1、如何解決客戶異議
2、把握顧客有意購(gòu)買的十二個(gè)時(shí)機(jī)
3、建議購(gòu)買－4種有效方式
4、美程服務(wù)流程
5、處理顧客投訴－原則
6、處理顧客投訴－步驟與方法
7、處理顧客投訴－“宜”與“忌”
培訓(xùn)專家：張堯老師
張堯老師,歷任知名公司銷售員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總經(jīng)理之職。并擔(dān)任過(guò)多種行業(yè)的合資或民營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)和資深顧問(wèn)從事企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)達(dá)八年之久。
現(xiàn)任助力營(yíng)銷管理顧問(wèn)有限公司首席講師、咨詢顧問(wèn)、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）專家委員會(huì)委員
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)會(huì)員,管理學(xué)碩士。
課程特點(diǎn)：
張老師在解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的同時(shí)，積極投身社會(huì)，每年有三分之一的時(shí)間在企業(yè)中從事管理咨詢和培訓(xùn)工作，這幾年一直致力于企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中現(xiàn)實(shí)問(wèn)題解決方法的探討，有自己較為獨(dú)特的見(jiàn)解，并初步形成一整套系統(tǒng)的觀點(diǎn)和方法，近幾年來(lái)有上萬(wàn)人聽(tīng)過(guò)張老師的課程，反響強(qiáng)烈，深受好評(píng)、對(duì)轉(zhuǎn)變管理者和員工思想觀念與解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題有較大幫助，課程以實(shí)踐、實(shí)用、實(shí)效見(jiàn)長(zhǎng)、能幫助企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中的實(shí)際問(wèn)題，是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家，授課案例豐富，講解透徹，語(yǔ)言富有激情與感染力，讓您能頓悟到現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的核心與真諦。
主講課程：
員工職業(yè)化、打造銷售精英、怎樣做好中層干部
曾服務(wù)和培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)：
中國(guó)網(wǎng)通、河北鐵通公司、中國(guó)電信公司、河北龍海醫(yī)藥、河北鐵通、河北寧紡集團(tuán)、天豐集團(tuán)、衡水機(jī)電大樓、衡水迎賓館、北方五金交電有限公司、衡水隆邦集團(tuán)、河北石藥集團(tuán)、河北安踏、省通信建設(shè)有限公司、天使樂(lè)園公司、河北永進(jìn)集團(tuán)、東亞家具、永興電器、科達(dá)世紀(jì)電器商貿(mào)中心、河北先鋒藥業(yè)等等。 |
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