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培訓(xùn)講師：李建軍

課程收獲：

對(duì)導(dǎo)購(gòu)角色深刻認(rèn)知

掌握時(shí)刻讓自己保持正面情緒的方法（拒絕=收入）

掌握不同顧客類型的應(yīng)對(duì)策略

掌握規(guī)范的服務(wù)禮儀要領(lǐng)

掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法

深刻把握顧客消費(fèi)心理

深刻認(rèn)識(shí)銷售導(dǎo)購(gòu)流程

把握接近顧客時(shí)機(jī)問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢

提升絕對(duì)成交的核心能力

掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜

培訓(xùn)方式：理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、老師點(diǎn)評(píng)

課程對(duì)象：營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理、店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)等

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、導(dǎo)購(gòu)的困惑

【解決的核心問(wèn)題】

互動(dòng)探討學(xué)員需要解決的問(wèn)題與困惑

以解決問(wèn)題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效

缺乏系統(tǒng)的集中培訓(xùn)

服務(wù)禮儀不規(guī)范

無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)話術(shù)

【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？

二、導(dǎo)購(gòu)的角色定位

【解決的核心問(wèn)題】

屁股決定腦袋，深刻認(rèn)識(shí)自己的角色職責(zé)

技術(shù)專家

產(chǎn)品專家

專業(yè)顧問(wèn)

維護(hù)員

朋友

形象代表

服務(wù)大使

情報(bào)員

三、導(dǎo)購(gòu)心境的掌控

【解決的核心問(wèn)題】

如何時(shí)刻保持積極的心境

如何讓你熱愛拒絕

拒絕=收入

舒適區(qū)=溫控計(jì)

限制性信念

轉(zhuǎn)換定義

注意力=事實(shí)

【真實(shí)案例】耳光=快樂(lè)

【互動(dòng)體驗(yàn)】重新定義拒絕

四、顧客類型分析及應(yīng)對(duì)

【解決的核心問(wèn)題】

不同客戶類型的特征分析

不同客戶類型應(yīng)對(duì)策略

自我型顧客

比較型顧客

猶豫型顧客

明確型顧客

【情景錄象】不同類型的客戶應(yīng)對(duì)

【角色演練】實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)

五、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)禮儀

【解決的核心問(wèn)題】

塑造客戶經(jīng)理的專業(yè)形象

增強(qiáng)客戶經(jīng)理的影響力

與顧客相見的7秒中決定你的印象

銷售服務(wù)三度標(biāo)準(zhǔn)與5S原則

微笑的魅力

儀容、儀表禮儀

行為禮儀規(guī)范

養(yǎng)成正確的鞠躬禮

電話禮儀

【通關(guān)練習(xí)】奧運(yùn)禮儀訓(xùn)練法

六、如何快速建立信賴感

【解決的核心問(wèn)題】

通過(guò)NLP的技術(shù)手段快速讓客戶信賴你

學(xué)步超步

表象系統(tǒng)原理

NLP眼睛解讀線索技巧

合一架構(gòu)法

創(chuàng)造“YES”氛圍

【案例】喜歡你就買你

【情景辯論】做男人好還是做女人好

七、顧客的消費(fèi)心理 

【解決的核心問(wèn)題】

深刻認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買的心理過(guò)程

購(gòu)買時(shí)顧客不同心理階段的對(duì)策

購(gòu)物時(shí)心理階段——“AIDTA” 愛得買法則

顧客消費(fèi)心理九階段

【角色扮演】不同心理階段的特征與對(duì)策+點(diǎn)評(píng)

八、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷服務(wù)的流程

【解決的核心問(wèn)題】

深刻認(rèn)識(shí)營(yíng)銷服務(wù)流程

營(yíng)銷服務(wù)七大流程的具體技巧

主動(dòng)等待，捕捉機(jī)會(huì)

接近顧客，創(chuàng)造契合

探詢顧客，挖掘需求

立體展示，固化需求

化解異議，服務(wù)建議

臨門一腳，關(guān)閉成交

顧客贈(zèng)言，超越期望

【視頻案例】 賣拐與營(yíng)銷 +點(diǎn)評(píng)

【角色扮演】 小組討論 + 營(yíng)銷服務(wù)流程的角色扮演 + 點(diǎn)評(píng)

九、投訴應(yīng)對(duì)，轉(zhuǎn)怒為喜

【解決的核心問(wèn)題】

深刻認(rèn)識(shí)營(yíng)銷服務(wù)流程

營(yíng)銷服務(wù)七大流程的具體技巧

角色變心板

投訴應(yīng)對(duì)流程

【案例】 陳強(qiáng)與黃世仁的角色

【視頻錄象】轉(zhuǎn)怒為喜的投訴處理

【角色扮演】小組討論 + 投訴處理的角色扮演 + 點(diǎn)評(píng)

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