培訓講師：李建軍
課程收獲：
對導購角色深刻認知
掌握時刻讓自己保持正面情緒的方法（拒絕=收入）
掌握不同顧客類型的應對策略
掌握規范的服務禮儀要領
掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法
深刻把握顧客消費心理
深刻認識銷售導購流程
把握接近顧客時機問對問題賺大錢
提升絕對成交的核心能力
掌握處理投訴的核心技能，轉怒為喜
培訓方式：理性分析、感性體驗、情境視頻、現學現用、小組討論、角色扮演、團隊分享、老師點評
課程對象：營運總監、營銷經理、培訓經理、督導經理、店長、儲備店長等
培訓內容：
一、導購的困惑
【解決的核心問題】
互動探討學員需要解決的問題與困惑
以解決問題為導向培訓，讓培訓更有針對性和實效
缺乏系統的集中培訓
服務禮儀不規范
無標準的服務話術
【互動】你的問題與困惑？
二、導購的角色定位
【解決的核心問題】
屁股決定腦袋，深刻認識自己的角色職責
技術專家
產品專家
專業顧問
維護員
朋友
形象代表
服務大使
情報員
三、導購心境的掌控
【解決的核心問題】
如何時刻保持積極的心境
如何讓你熱愛拒絕
拒絕=收入
舒適區=溫控計
限制性信念
轉換定義
注意力=事實
【真實案例】耳光=快樂
【互動體驗】重新定義拒絕
四、顧客類型分析及應對
【解決的核心問題】
不同客戶類型的特征分析
不同客戶類型應對策略
自我型顧客
比較型顧客
猶豫型顧客
明確型顧客
【情景錄象】不同類型的客戶應對
【角色演練】實戰情景角色扮演+講師點評
五、導購服務禮儀
【解決的核心問題】
塑造客戶經理的專業形象
增強客戶經理的影響力
與顧客相見的7秒中決定你的印象
銷售服務三度標準與5S原則
微笑的魅力
儀容、儀表禮儀
行為禮儀規范
養成正確的鞠躬禮
電話禮儀
【通關練習】奧運禮儀訓練法
六、如何快速建立信賴感
【解決的核心問題】
通過NLP的技術手段快速讓客戶信賴你
學步超步
表象系統原理
NLP眼睛解讀線索技巧
合一架構法
創造“YES”氛圍
【案例】喜歡你就買你
【情景辯論】做男人好還是做女人好
七、顧客的消費心理
【解決的核心問題】
深刻認識顧客購買的心理過程
購買時顧客不同心理階段的對策
購物時心理階段——“AIDTA” 愛得買法則
顧客消費心理九階段
【角色扮演】不同心理階段的特征與對策+點評
八、導購營銷服務的流程
【解決的核心問題】
深刻認識營銷服務流程
營銷服務七大流程的具體技巧
主動等待，捕捉機會
接近顧客，創造契合
探詢顧客，挖掘需求
立體展示，固化需求
化解異議，服務建議
臨門一腳，關閉成交
顧客贈言，超越期望
【視頻案例】 賣拐與營銷 +點評
【角色扮演】 小組討論 + 營銷服務流程的角色扮演 + 點評
九、投訴應對，轉怒為喜
【解決的核心問題】
深刻認識營銷服務流程
營銷服務七大流程的具體技巧
角色變心板
投訴應對流程
【案例】 陳強與黃世仁的角色
【視頻錄象】轉怒為喜的投訴處理
【角色扮演】小組討論 + 投訴處理的角色扮演 + 點評 |
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