【課程收益】
1、掌握現代零售渠道（MT）的運營能力與思路；
2、掌握終端的管控與發展能力，應用品類管理；
3、提升終端促銷活化、陳列生動化能力，強效促進終端銷售提升；
【適用群體】：城市經理、KA客戶主任、A、B類零售渠道業務主管
【授課導師】：王艷河老師（實戰營銷管理專家）
【授課方式】：實際案例，本土化實戰環境模擬；教與練，培與訓相結合；實效解決問題。
【授課時間】：2天
【課程大綱】
模塊一、現代零售渠道終端認知
一、現代零售終端終端的概念與特征
二、現代零售終端與傳統零售店的區別
三、終端營銷管理的目的與原則
四、現代零售終端營銷管理基本內容
1、制定重點客戶的業務發展策略與計劃
2、實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化
3、執行新產品推廣計劃、促銷計劃
4、銷售費用管理
5、負責回款
6、了解客戶業務信息和競品信息
7、發展個人與團隊
模塊二、終端生動化陳列
一、終端生動化管理技巧
1、終端生動化的概念
2、終端POP管理
3、終端品牌傳播管理
4、品牌口碑傳播策略
二、終端陳列生動化提高視覺形象沖擊力，激發購買欲望
1、視覺營銷的基本原則
2、加強陳列設計，突出商品美感
3、根據品牌文化，強化商品個性
4、品牌文化傳播，進行情感溝通
5、終端商品組合，讓商品“自我促銷”
6、陳列“動態”管理與維護
7、賣場廣告：最直觀的銷售術語
8、產品廣告禁忌、法律法規
模塊三、終端促銷管理
一、終端促銷管理策略
1、終端促銷的條件
2、應規避的終端過分的促銷要求
3、與終端促銷談判的技巧
4、促銷過程管理
5、促銷的效果評估
6、促銷人員管理
7、促銷的創新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得終端在促銷資源方面的支持
案例：如何規避終端過分的促銷要求
二、商品促銷策略
1、從4P與4C看促銷理念
2、促銷手法：尋找顧客興奮點
3、制定促銷方案的基本要點
4、促銷活動的激活與執行方法
5、如何做好顧客情報管理
6、促銷人員的培訓與管理
7、促銷活動的總結與反饋
8、假日經濟、老人經濟、兒童經濟
9、“宅”潮流下的促銷技巧
模塊四、終端信息管理
1、加強信息管理的作用
2、信息處理流程管理
3、信息收集目標
4、競爭情報收集系統
5、意見和建議收集系統
6、自身銷售信息收集系統
7、信息管理相關表單應用
8、數據管理與分析
分析：沃爾瑪的Retaillink零售鏈，購物籃分析功能
模塊五、品類管理與排面
第一部分：品類管理
一、何謂品類管理？
二、品類管理的目的
三、如何實施差異化終端品類管理？
四、終端品類管理方法
1、產品組合策略
2、產品生命周期
3、安全庫存與庫齡
4、產品貨架管理
5、新、老產品管理
6、周轉率與訂貨管理
第二部分：賣場排面管理
模塊六、促銷員管理
一、供應商在提供促銷員時的期望
二、終端對促銷員的期望
1、在供應商與終端的雙重管理下，如何解決交叉漏洞？
2、如何提高促銷員的工作積極性？
3、如何提高促銷員的服務技能？
4、如何科學考核和發展促銷員？
三、供應商與終端之間的沖突
1、如何協調品牌間的競爭合作，平衡單個品牌與整個終端銷售的關系？
2、如何處理自己品牌工作與看似無關工作的關系？
3、促銷員的勞動權益及勞動糾紛處理。
四、如何將結構性沖突化解為非結構性沖突，實現生意持續增長？
1、健康的合作框架是解決沖突的基礎
2、培養與訓練
3、日常管理
4、團隊建設
5、考核與激勵
6、職業生涯發展
模塊七、終端管理提升
一、如何做到注重結果與過程并舉
二、如何向即時信息化管理轉變
三、基于長期利益的管理思維
四、由靜態管理轉變為動態管理
五、注重終端體系的管理
六、粗放管理與精細管理
七、重視終端生動化
八、重視客情關系
九、如何防止竄貨
十、如何防止終端亂價
十一、提高對客訴的反應速度 |
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