【課程收益】
1、掌握現(xiàn)代零售渠道（MT）的運(yùn)營能力與思路；
2、掌握終端的管控與發(fā)展能力，應(yīng)用品類管理；
3、提升終端促銷活化、陳列生動化能力，強(qiáng)效促進(jìn)終端銷售提升；
【適用群體】：城市經(jīng)理、KA客戶主任、A、B類零售渠道業(yè)務(wù)主管
【授課導(dǎo)師】：王艷河老師（實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家）
【授課方式】：實(shí)際案例，本土化實(shí)戰(zhàn)環(huán)境模擬；教與練，培與訓(xùn)相結(jié)合；實(shí)效解決問題。
【授課時間】：2天
【課程大綱】
模塊一、現(xiàn)代零售渠道終端認(rèn)知
一、現(xiàn)代零售終端終端的概念與特征
二、現(xiàn)代零售終端與傳統(tǒng)零售店的區(qū)別
三、終端營銷管理的目的與原則
四、現(xiàn)代零售終端營銷管理基本內(nèi)容
1、制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃
2、實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化
3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃
4、銷售費(fèi)用管理
5、負(fù)責(zé)回款
6、了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息
7、發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)
模塊二、終端生動化陳列
一、終端生動化管理技巧
1、終端生動化的概念
2、終端POP管理
3、終端品牌傳播管理
4、品牌口碑傳播策略
二、終端陳列生動化提高視覺形象沖擊力，激發(fā)購買欲望
1、視覺營銷的基本原則
2、加強(qiáng)陳列設(shè)計(jì)，突出商品美感
3、根據(jù)品牌文化，強(qiáng)化商品個性
4、品牌文化傳播，進(jìn)行情感溝通
5、終端商品組合，讓商品“自我促銷”
6、陳列“動態(tài)”管理與維護(hù)
7、賣場廣告：最直觀的銷售術(shù)語
8、產(chǎn)品廣告禁忌、法律法規(guī)
模塊三、終端促銷管理
一、終端促銷管理策略
1、終端促銷的條件
2、應(yīng)規(guī)避的終端過分的促銷要求
3、與終端促銷談判的技巧
4、促銷過程管理
5、促銷的效果評估
6、促銷人員管理
7、促銷的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得終端在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避終端過分的促銷要求
二、商品促銷策略
1、從4P與4C看促銷理念
2、促銷手法：尋找顧客興奮點(diǎn)
3、制定促銷方案的基本要點(diǎn)
4、促銷活動的激活與執(zhí)行方法
5、如何做好顧客情報(bào)管理
6、促銷人員的培訓(xùn)與管理
7、促銷活動的總結(jié)與反饋
8、假日經(jīng)濟(jì)、老人經(jīng)濟(jì)、兒童經(jīng)濟(jì)
9、“宅”潮流下的促銷技巧
模塊四、終端信息管理
1、加強(qiáng)信息管理的作用
2、信息處理流程管理
3、信息收集目標(biāo)
4、競爭情報(bào)收集系統(tǒng)
5、意見和建議收集系統(tǒng)
6、自身銷售信息收集系統(tǒng)
7、信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
8、數(shù)據(jù)管理與分析
分析：沃爾瑪?shù)腞etaillink零售鏈，購物籃分析功能
模塊五、品類管理與排面
第一部分：品類管理
一、何謂品類管理？
二、品類管理的目的
三、如何實(shí)施差異化終端品類管理？
四、終端品類管理方法
1、產(chǎn)品組合策略
2、產(chǎn)品生命周期
3、安全庫存與庫齡
4、產(chǎn)品貨架管理
5、新、老產(chǎn)品管理
6、周轉(zhuǎn)率與訂貨管理
第二部分：賣場排面管理
模塊六、促銷員管理
一、供應(yīng)商在提供促銷員時的期望
二、終端對促銷員的期望
1、在供應(yīng)商與終端的雙重管理下，如何解決交叉漏洞？
2、如何提高促銷員的工作積極性？
3、如何提高促銷員的服務(wù)技能？
4、如何科學(xué)考核和發(fā)展促銷員？
三、供應(yīng)商與終端之間的沖突
1、如何協(xié)調(diào)品牌間的競爭合作，平衡單個品牌與整個終端銷售的關(guān)系？
2、如何處理自己品牌工作與看似無關(guān)工作的關(guān)系？
3、促銷員的勞動權(quán)益及勞動糾紛處理。
四、如何將結(jié)構(gòu)性沖突化解為非結(jié)構(gòu)性沖突，實(shí)現(xiàn)生意持續(xù)增長？
1、健康的合作框架是解決沖突的基礎(chǔ)
2、培養(yǎng)與訓(xùn)練
3、日常管理
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
5、考核與激勵
6、職業(yè)生涯發(fā)展
模塊七、終端管理提升
一、如何做到注重結(jié)果與過程并舉
二、如何向即時信息化管理轉(zhuǎn)變
三、基于長期利益的管理思維
四、由靜態(tài)管理轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)管理
五、注重終端體系的管理
六、粗放管理與精細(xì)管理
七、重視終端生動化
八、重視客情關(guān)系
九、如何防止竄貨
十、如何防止終端亂價(jià)
十一、提高對客訴的反應(yīng)速度 |
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