序:在江湖中每個(gè)人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨……但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來就是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識刀就是懂營銷理論和廣告知識,用刀就是懂市場開拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售后服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價(jià)格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價(jià)值,少談價(jià)格!價(jià)格是用來成交的,而不是用來談判的!有對的選擇才有對的結(jié)果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！
課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識刀、用刀、出刀、收刀)
課程提綱
壹. 識刀
1. 江湖屬于英雄，行銷是強(qiáng)者和勇敢者的游戲
2. 奪取江湖，如何識刀？----行銷的基本素質(zhì)
----高級業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度+技能)
----識刀：RADAR流程(1.價(jià)值; 2.資源分配;3.競爭.4.策略.;5.政治.)
---------- 廣告主需要什么
------------媒體推廣理論及整合營銷傳播
-------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素
-------我為什么會成功?你有三個(gè)理由嗎?
-------廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；（媒介廣告對于廣告公司４Ａ公司或個(gè)人強(qiáng)勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤）
----銷售人才的五種維生素
----廣告銷售精英的五種基本素質(zhì)
----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像
貳. 用刀
1. 廣告銷售精英的職業(yè)道德
1).弱勢產(chǎn)品行銷,找準(zhǔn)自己的買點(diǎn),找到競爭對手的劣勢：
2).如何避免銷售中的錯(cuò)誤:
3),你的銷售優(yōu)勢及絕招形成：（贊美和微笑）
4).廣告媒介行銷的天龍八部:
2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時(shí)代已經(jīng)過去
1) 如何搜集客戶資料
2) 拜訪客戶前的準(zhǔn)備
3) 客戶拜訪的技巧
4) 推銷中的五大提問技巧
5) 抓住客戶的十八招數(shù)
6) 培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣
叁. 出刀（快）
如何出刀？
1) 初次拜訪客戶的技巧
2) 電話預(yù)約被拒絕的處理方法
3) 再次拜訪客戶的二十個(gè)理由
出刀技巧
1) 學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則
2) 學(xué)會贊美----贊美的五個(gè)原則
3) 成功銷售人員的七不問
4) 成交關(guān)鍵的六個(gè)字
5) 促成交易的六大技巧
6) 促成交易的十一種方法
7)避免銷售的十大誤區(qū)
8)試析客戶拒絕的理由
9)營銷巨星必備的十五招
10) 一流銷售精英的必備心態(tài)
11) 廣告真的有效果嗎你如何回答
12) 客戶永遠(yuǎn)是對的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛一樣）
肆.出刀 (準(zhǔn))
和產(chǎn)品談戀愛,敏銳捕捉市場成交機(jī)會
再次拜訪客戶的20個(gè)理由
電話預(yù)約及行銷技巧
銷售提問策略
有對的選擇才有對的結(jié)果
沒有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人
廣告媒介江湖行銷奪命七招
伍.出刀 (穩(wěn))
打造狼性銷售，打造狼性團(tuán)隊(duì)
1) 銷售計(jì)劃管理
2)銷售行動考核
3)接近客戶的六個(gè)技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功
4)狼性團(tuán)隊(duì)的狼性原則
5)避免電話中最可能犯的13個(gè)錯(cuò)誤
6)尋找和開發(fā)客戶最容易犯的八個(gè)錯(cuò)誤
7)產(chǎn)品展示和介紹中做可能犯的錯(cuò)誤
8)說服溝通客戶時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤
9)締結(jié)合同中可能犯12個(gè)錯(cuò)誤
10) 客戶服務(wù)中可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤
11) 準(zhǔn)確出刀--優(yōu)秀銷售人員的八條經(jīng)驗(yàn)
陸.收刀 (執(zhí)行力)
你在營銷策略上的可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤
再次拜訪客戶和持續(xù)銷售中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤
收刀---- WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺
2. WOW的15種特質(zhì)與技巧
課程2：從孫子兵法到西點(diǎn)軍校--- 成為TOP Sales的十大基本原理
1. 孫子兵法淺析
2. 從西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)什么
3. TOP Sales的十大基本原理:
a、先知原理；
b、計(jì)劃原理；
c、自然原理；
d、求己原理；
e、全存原理；
f、主動原理；
g、利動原理；
h、迅速原理；
i、秘密原理；
j、變化原理；
彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢詳情!
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東, 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告,傳媒人; 擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)，國際國內(nèi)多家知名報(bào)刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu)特聘高級講師;其作品多次獲得國際國內(nèi)各種大獎(jiǎng);在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。 |
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