課程時間： 1-2天
參加對象：
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理
高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員
課程大綱：
第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發展的五個階段
4、從潛在客戶到戰略客戶
第二講 客戶開發——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實戰案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務：
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實戰案例】這樣的客戶我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發現不滿的焦點
（5）同理心
☆尋找內部教練
（1）內部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰術
（2）閃電戰
（3）側翼進攻戰
（4）持久戰
【實戰案例】
（1）二次世界大戰經典戰役回顧
（2）暗戰——閃電戰的經典
（3）W制漆案例——側翼戰經典
（4）持久戰——S公司案例
4、奪單第四式：客戶關系建立
階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
☆客戶關系發展模型
☆建立客戶對產品與品牌的認知
（1）FABE產品介紹技巧
（2）需求引導與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實戰案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認知
（1）人際關系發展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰案例】高層銷售的經典案例
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰演練】談判游戲
第三講 客戶關系維護——關系發展三步曲
關系發展第一步：客戶分析
☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發展階段
【實戰案例】Y公司客戶關系現狀分析
關系發展第二步：制定策略
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶關系維護的三種經典戰術
（1）縱深防御
【實戰案例】L公司的縱深防御戰術
（2）堡壘防御
【實戰案例】Y公司的技術壁壘策略
【實戰案例】S公司的商務壁壘策略
課程特色
1、 本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調、機械設備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業品行業量身定制，全部案例采用工業品行業的案例，行業針對性強；
2、 講師具有多年跨國企業營銷總監的實戰經驗，又有多年項目咨詢總監的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰性指導性強；
3、 課程通過實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，培訓實效性強；
課程收獲
1、 通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；
2、 大客戶開發“奪單五式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠通過兩天的課程全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
老師簡介：張長江（David Zhang）
管理學工學雙碩士，工業品實戰營銷專家，工業品營銷研究院咨詢事業部總監，IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師，品牌中國聯盟特聘專家，《工業品營銷》雜志執行主編。張長江先生從事工業產品營銷十余年，歷任國內500強上市公司和跨國企業銷售代表、區域經理、大區經理、營銷部經理、全國銷售經理，營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人，多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問，具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。著有《工業品品牌戰略》、 《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》等專著。
授課風格
張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他授課風格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結合十幾年銷售生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故，實踐性強，通俗易懂，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發性、激勵性和實用性！
同時，張老師在工業品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業品營銷創新的倡導者。在針對高級銷售經理的培訓內容上超越了傳統的以銷售員為主導的產品推銷模式，而是強調建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰略合作、整合營銷、營銷創新基礎之上的最高層次的銷售模式，令競爭對手望塵莫及，無法超越。
服務過的企業
中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、南玻集團、開利空調、追日電氣、沈陽昊誠、LG產電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、中糧包裝、遠東控股集團、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學創業園等。 |
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