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　　一、什么是大客戶

　　1.海外大客戶的意義

　　2. 海外大客戶的種類

　　3. 選擇怎樣的大客戶

　　二、大客戶的購買行為

　　1.大客戶的國際采購過程；

　　2.大客戶購買主要考慮的因素

　　3.參與購買的角色

　　三、大客戶的購買決策特點

　　1.參與者的角色分析

　　2. 參與者的組織結構圖

　　3. 參與者的態度

　　4. 不同購買階段的參與者

　　5. 客戶的決策類型

　　四、在哪里獲得大客戶

　　1.從網絡上獲得大客戶；

　　2.從國際展覽上獲得大客戶；

　　3.出國拜訪大客戶；

　　4.從會議和論壇獲得大客戶；

　　五、大客戶的競爭性銷售

　　1.大客戶競爭銷售的特點

　　2.大客戶競爭對銷售員的要求

　　六、大客戶銷售的難點與對策

　　1.難以切入大客戶

　　2.如何處理海外客戶的國內辦事處

　　3.對方有穩定的合作伙伴

　　4.大客戶對價格要求苛刻

　　5.開發大客戶過程漫長，出錯幾率高

　　6.大客戶銷售實用技巧8招

　　七、大客戶的關系管理

　　1.認識大客戶的價值

　　2.大客戶關系的定義

　　3.如何衡量大客戶關系

　　4.7度大客戶關系管理方法

　　如何和大客戶建立長期合作關系