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　　一、不同區(qū)域客戶的特征：信譽(yù)度、采購習(xí)慣、品質(zhì)要求、價(jià)格敏感度、溝通習(xí)慣等

　　1、歐洲、美國、日本等發(fā)達(dá)國家商人采購特點(diǎn)

　　2、印度、巴西、俄羅斯、非洲等發(fā)展中國家商人在采購中有何特點(diǎn)

　　3、華裔貿(mào)易代表采購活動(dòng)中的特征差異

　　二、不同類型客戶的特點(diǎn)：采購量、采購頻次、品質(zhì)要求、價(jià)格要求等

　　1、國際零售集團(tuán)、品牌采購商、行業(yè)區(qū)域經(jīng)銷商、游擊進(jìn)口商的采購特點(diǎn)

　　2、展會上采購商的采購特點(diǎn)

　　3、網(wǎng)絡(luò)平臺上采購商的特點(diǎn)

　　三、實(shí)現(xiàn)出口營銷的突破

　　1、海外目標(biāo)市場的調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　2、分析企業(yè)及產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，確定目標(biāo)市場，制定營銷策略

　　3、贏得國外客戶信任的18個(gè)關(guān)鍵因素

　　四、尋找有效客戶各種方法的對比分析

　　1、參展

　　1）展覽的評估和選擇

　　2）展覽中如何吸引、甄別客戶和抓住客戶

　　3）展后如何跟蹤客戶

　　2、利用互聯(lián)網(wǎng)，推廣電子商務(wù)

　　1）企業(yè)自建營銷網(wǎng)站的核心要點(diǎn)及5個(gè)忌諱

　　2）如何利用國外商業(yè)網(wǎng)站，免費(fèi)發(fā)布企業(yè)及產(chǎn)品信息，低成本做網(wǎng)絡(luò)廣告推廣

　　3）商務(wù)網(wǎng)站平臺的對比分析：阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源、歐洲kompass、日本（ebiz）、印度（trade-india）、韓國Ecplaza等

　　3、30種利用互聯(lián)網(wǎng)找到全球目標(biāo)客戶的方法

　　4、搜索引擎推廣

　　5、商業(yè)名錄：國際信息名錄、海外黃頁查詢方法

　　6、尋找客戶的其它常用方法

　　1）海關(guān)數(shù)據(jù)的有效性

　　2）競爭對手的客戶：如何適度、有效挖掘

　　3）現(xiàn)有客戶的同行：非常有用的方法，但慎重使用

　　五、跟進(jìn)客戶、獲取訂單

　　1、國際客戶信用調(diào)查的常用方法

　　2、辨別、回復(fù)、管理各種真?zhèn)卧儽P的方法

　　3、獲得客戶信任：如何突出公司的品質(zhì)保障能力、規(guī)范運(yùn)作及良好管理

　　4、海外客戶溝通的幾個(gè)關(guān)鍵技巧及注意事項(xiàng)

　　5、突破客戶落單的最后幾個(gè)障礙

　　六、促進(jìn)成交的各種策略

　　1、海外客戶的采購價(jià)格模型

　　2、報(bào)價(jià)策略

　　3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單

　　4、試訂單如何發(fā)展成有利潤的大訂單

　　5、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶

　　七、管理和維護(hù)客戶

　　1、如何建立客戶檔案

　　2、如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量

　　3、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

　　4、挖掘客戶的潛在價(jià)值