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　　一、不同區域客戶的特征：信譽度、采購習慣、品質要求、價格敏感度、溝通習慣等

　　1、歐洲、美國、日本等發達國家商人采購特點

　　2、印度、巴西、俄羅斯、非洲等發展中國家商人在采購中有何特點

　　3、華裔貿易代表采購活動中的特征差異

　　二、不同類型客戶的特點：采購量、采購頻次、品質要求、價格要求等

　　1、國際零售集團、品牌采購商、行業區域經銷商、游擊進口商的采購特點

　　2、展會上采購商的采購特點

　　3、網絡平臺上采購商的特點

　　三、實現出口營銷的突破

　　1、海外目標市場的調研手段、方法及關鍵環節

　　2、分析企業及產品的優勢、劣勢，確定目標市場，制定營銷策略

　　3、贏得國外客戶信任的18個關鍵因素

　　四、尋找有效客戶各種方法的對比分析

　　1、參展

　　1）展覽的評估和選擇

　　2）展覽中如何吸引、甄別客戶和抓住客戶

　　3）展后如何跟蹤客戶

　　2、利用互聯網，推廣電子商務

　　1）企業自建營銷網站的核心要點及5個忌諱

　　2）如何利用國外商業網站，免費發布企業及產品信息，低成本做網絡廣告推廣

　　3）商務網站平臺的對比分析：阿里巴巴、中國制造網、環球資源、歐洲kompass、日本（ebiz）、印度（trade-india）、韓國Ecplaza等

　　3、30種利用互聯網找到全球目標客戶的方法

　　4、搜索引擎推廣

　　5、商業名錄：國際信息名錄、海外黃頁查詢方法

　　6、尋找客戶的其它常用方法

　　1）海關數據的有效性

　　2）競爭對手的客戶：如何適度、有效挖掘

　　3）現有客戶的同行：非常有用的方法，但慎重使用

　　五、跟進客戶、獲取訂單

　　1、國際客戶信用調查的常用方法

　　2、辨別、回復、管理各種真偽詢盤的方法

　　3、獲得客戶信任：如何突出公司的品質保障能力、規范運作及良好管理

　　4、海外客戶溝通的幾個關鍵技巧及注意事項

　　5、突破客戶落單的最后幾個障礙

　　六、促進成交的各種策略

　　1、海外客戶的采購價格模型

　　2、報價策略

　　3、如何將意向變成現實的訂單

　　4、試訂單如何發展成有利潤的大訂單

　　5、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶

　　七、管理和維護客戶

　　1、如何建立客戶檔案

　　2、如何提高客戶服務質量

　　3、優化客戶結構

　　4、挖掘客戶的潛在價值