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講師介紹：孫凱 先生

    技術營銷專家

    華為公司原副總裁、拉美區域總裁

    歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美區域總裁、公司副總裁。

    10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外市場創始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并迅速成長為華為海外銷售的核心力量。成功完成綜合接入網產品首次規模商用；華為與港灣公司購并戰役的核心成員；是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。

主持過的典型項目：

    綜合接入網產品首次規模商用；

    華為與港灣公司購并戰役；

    安哥拉石油框架通信項目;

    剛果石油框架通信項目;

    上合組織9＋3億美元優買通信項目;

    加勒比海中國政府優惠貸款通信項目;

培訓大綱：

一、透徹了解和把握客戶的需求

    ·收集客戶資料并做組織分析

    ·理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

    ·客戶技術層性格特點及接觸方式

    ·個人需求與機構需求

    ·潛在需求與明確需求

    ·如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰

    ·如何探詢客戶的解決方案、采購指標

二、精細的產品策劃和推廣實施，讓客戶快速接受你的產品

    ·先營后銷，減少銷售難度擴大銷售規模

    ·賣點分析與提煉，合理介紹產品的特點和益處   

    ·技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

    ·建立樣板點，確立客戶信心   

    ·服務宣傳，增強市場競爭力

    ·實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

三、 制定正確的競爭策略，有效的呈現產品價值

    ·合理介紹產品的特點和益處

    ·產品介紹的基本技巧和要領 

    ·如何幫助客戶分析和診斷問題

    ·通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

    ·如何進行有效暗示，把機會變成銷售項目

    ·競爭對手優劣勢分析工具和步驟

    ·產品競爭策略制定方法演練（實戰案例分析和工具運用演練）

四、行業市場中的項目運作

    ·項目運作成功與失敗的要素分析

    ·制定項目目標與策略，并分解為可執行的計劃

    ·明確項目責任，團隊作戰

    ·通過多種手段，監控項目進展

    ·不同區域特點的產品商務策略

    【聯系咨詢】

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