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課程背景

1、售前工程師以技術人員為主，缺乏營銷意識和技能

2、IBM、華為等高科技企業(yè)市場成功的關鍵：售前工程師既懂技術更懂營銷，具備專業(yè)的方案營銷能力

授課方式：

采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學

培訓對象

市場拓展主管、經(jīng)理，產(chǎn)品拓展主管、經(jīng)理，產(chǎn)品拓展工程師，售前工程師等

講師介紹：趙新玉 先生 

    ·技術營銷專家

    ·華為公司原營銷副總裁

    ·清華大學特聘教授

    ·德為管理咨詢有限公司首席顧問

    職業(yè)經(jīng)驗：歷任華為副總裁、服務產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務營銷創(chuàng)始人。四年中領導華為服務營銷業(yè)務從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務。

    是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。

營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

        1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務項目）

        2、8200萬元泰國AIS項目

        3、4000萬元香港和記專項服務項目

管理項目：主持并參與的重大管理項目：

        1、IBM客戶關系管理項目

        2、 IBM市場管理（MM）項目

        3、 IBM工程交付端到端管理項目

        4、HP華為服務體系變革項目

        5、HP華為服務業(yè)務設計及運營項目

        6、HP華為服務營銷體系設計項目

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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業(yè)務設計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術與技能》《技術服務質量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓）

課程大綱

第一部分 從被動技術支持到主動方案營銷

    ·客戶采購的四個要素：需求、價值、信任、滿意

    ·賣點分析與提煉

    ·針對客戶的不同層面宣傳賣點

    ·技術牽引與方案展示，關注客戶技術層

    ·建立樣板點，確立客戶信心

    ·實時應用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第二部分 透徹了解客戶的需求

    ·收集客戶資料并做組織分析

    ·理清客戶的決策流程，掌握技術方案在決策的影響

    ·客戶技術層性格特點及接觸方式

    ·個人需求與機構需求

    ·潛在需求與明確需求

    ·如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)

    ·如何探詢客戶的解決方案、采購指標

    ·洞察客戶需求的8類問題

第三部分  呈現(xiàn)價值

    ·合理介紹產(chǎn)品的特點和益處 

    ·如何幫助客戶分析和診斷問題

    ·通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

      √客戶異議處理的流程

      √8類常見的異議處理模式分析

      √異議處理的5大注意點

    ·進行有效暗示

第四部分  與客戶經(jīng)理配合，共同贏取訂單

    ·項目運作成功與失敗的要素分析

    ·制定項目目標與策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

    ·達成協(xié)議簽約的13種方法

    ·三類客戶的跟進策略

    【聯(lián)系咨詢】

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