【課程對象】房地產企業銷售人員∕管理人員
【課時】12課時
【課程特色】
根據學員需求設計課程內容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動，實戰實效！
【課程簡介】
目前中國房地產市場進入嚴酷的“寒冬期”，市場蕭條，價量雙跌，老板頭疼，員工困頓……是坐以待斃，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰？英雄之所以能戰勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！涂老師傾力指出《房地產銷售人員技能提升與潛能開發》課程，教你認識房地產銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規律，樹立正確的銷售心態和銷售觀念，全面提升售樓技能，并且提升個人銷售素質，開發你的銷售潛能……
【課程學習目標】
通過本課程學習，你將達成如下目標：
◆ 認識房地產銷售市場與銷售特征，把握售樓本質規律
◆ 樹立正確的銷售心態和銷售觀念
◆ 全面提升售樓技能
◆ 提升個人素質
◆ 開發銷售潛能
【課程主要內容】
【視頻短片】約10分鐘
問題思考：由本短片，你想說些什么？
要求：心態歸零（或“空杯心態”）
【前言】我們必須學習
【小故事】將軍與馬掌
【破冰之旅】一分鐘演講（8個最有效話題選用，抽簽，共10分鐘）
成為銷售高手的四大必備要素──素質、心態、觀念、技能
◆銷售人員素質──素質是基礎
◆銷售人員心態──心態是前提
◆銷售人員觀念──觀念是根本
◆銷售人員技能──技能是關鍵
第一單元 銷售觀念篇
【說在前面】人人生來都是冠軍！
一、重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
1．房地產市場營銷的八大特征
2．重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了……
你的營銷手段、技巧變了嗎？
二、更新房地產銷售觀念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1．中國房地產營銷路徑回顧
2．房地產營銷基本觀念分析
3．“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念
【我的觀點】“寒冬期”房地產銷售觀念的思考
第二單元 銷售技巧篇
【小故事】營銷是需要技巧的
一、房地產營銷招術掃描
【案例】
二、房地產銷售的新型體系──CQQM銷售體系
三、找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
四、銷售步驟排解（房地產銷售之“九陰真經”）
五、銷售技巧系列演練
1．十招讓你的顧客感到愉悅和信任
【小知識】洞穿顧客購房心理
2．不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主
【小技巧】五招引起顧客注意
【小招術】激發顧客興趣3招
【情景演練】樓盤介紹
【小技巧】客戶十大類型及應對方法
六、你必須掌握的銷售準則
【忠告】銷售失敗的常見原因
準則一：尋求客戶心理的突破口（八步驟）
準則二：迎合客戶的最佳途徑（十步驟）
七、如何有效處理顧客異議
【小知識】顧客異議的種類
1．面對異議應有的態度（8點）
2．處理異議的十個“騰挪大法”
3．五招攻克異議，促成簽約
【小技巧】如何克服價格障礙──五大方法
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
八、如何留住你的客戶
【小資料】銷售人員為什么失去顧客
1．留住顧客15招
【案例】張經理的回訪帶來了什么
【提示】留住顧客之技巧
2．如何抓牢你的客戶（15招）
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
九、售房現場隨機應變的八大技巧
十、教你十招“搞掂”你的顧客
【小伎倆】如何讓顧客成為免費宣傳員
第三單元 素質與潛能篇──銷售人員素質提升與潛能開發
一、銷售人員素質
【準則】做事先做人的OCP法則
【小資料】銷售人員素質自檢表
【小技巧】善于記住顧客的名字
1．成功的房地產銷售人員形象
置業顧問──專家、朋友、服務員？利益上的對手甚至是奸商？
2．銷售人員應具備的基本素質
【經典】關于素質──大師如是說
【案例】售樓部人員做錯了什么？
3．銷售人員素質提升途徑
【小知識】銷售人員能力自檢表
【自檢】銷售人員個人職業能力發展程度測試
2．銷售人員如何培養自信與熱忱？
【小測驗】關于態度的小測驗
二、銷售人員心態
1．銷售人員應具備五大心態
2．優秀銷售人員的“八心”、“八力”
三、銷售高手潛能開發
1．潛能開發四大秘笈
（1）潛能開發第一招
【案例】母親飛身下樓救孩子
（2）潛能開發第二招
（3）潛能開發第三招
【案例】“皮格馬利翁效應”與心理暗示
（4）潛能開發第四招
【訓練】角色扮演游戲
【小故事】關于心理暗示的實驗
2．釋放潛能的方法
四、銷售高手成功修煉
1．個人修煉
2．成功修煉
附：
1．【房地產銷售的18個忠告】
3．【贈言】
【溫故知新】課程總結與思考 |
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