課程概述：
顧問(wèn)式銷售（Consultative Selling）是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。
課程時(shí)間：1天
參加對(duì)象：全員
課程內(nèi)容：
一、顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別
1、顧問(wèn)式銷售的意義
2、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
3、顧問(wèn)式銷售的目標(biāo)管理
二、顧問(wèn)式銷售的實(shí)施
1、客戶的分類管理
2、提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)
3、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的合作
4、顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)
5、在銷售過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)
四、如何保持巔峰銷售狀態(tài)的動(dòng)機(jī)
1、任何面對(duì)銷售目標(biāo)
2、保持長(zhǎng)期巔峰銷售的狀態(tài)需要有動(dòng)機(jī)——尋找自己銷售動(dòng)機(jī)
(1)動(dòng)機(jī)是行動(dòng)力的催化劑
(2)如何尋求動(dòng)機(jī)
(3)目標(biāo)與期望強(qiáng)度
五、如何做好完美的銷售前準(zhǔn)備
1.熟悉產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)行業(yè)知識(shí)
2.顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)拜訪前的準(zhǔn)備工作
3.必備的資料和銷售輔助工具
4.顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的要求
5.客戶資料的分類管理
六、接觸客戶的五大注意事項(xiàng)
1.步驟、要點(diǎn)、記錄的好處
2.寒暄的原則和技巧
3.開(kāi)場(chǎng)的原則和技巧
4.如何介紹顧問(wèn)成員
5.拜訪客戶時(shí)其他事物的注意事項(xiàng)
七、如何與客戶建立信任
讓客戶更喜歡、信任的6個(gè)法則
八、如何有效掌控整個(gè)銷售過(guò)程
1.如何有效了解客戶需求
2.開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶開(kāi)口
3.封閉問(wèn)題——達(dá)成共識(shí)是成交的基礎(chǔ)
4.選擇問(wèn)題——問(wèn)在答中，答在問(wèn)中
5．限制式問(wèn)題——鎖定焦點(diǎn)，有效解除客戶疑難
6、用工具控制整個(gè)銷售過(guò)程
九、如何解除客戶異議的步驟
1.塑造產(chǎn)品的價(jià)值
2.工具運(yùn)用的策略
3.團(tuán)隊(duì)配合和方案的推進(jìn)
4.成交時(shí)機(jī)的把握
5.客戶需求可痛苦的深入挖掘
6．專業(yè)配合的價(jià)值體現(xiàn)
講師背景：蔣魏蔚
專長(zhǎng)領(lǐng)域：執(zhí)行力／心態(tài)建設(shè)／團(tuán)隊(duì)管理技能/精準(zhǔn)銷售系列課程 從業(yè)經(jīng)歷：三年部隊(duì)經(jīng)歷，歷任班長(zhǎng)、排長(zhǎng)。三年政府工作經(jīng)歷，中共黨員。八年TCL集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷，從業(yè)務(wù)員做起，先后擔(dān)任業(yè)務(wù)主管，招聘主管，車間主任，生產(chǎn)廠長(zhǎng)，產(chǎn)品經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)等職位。四年咨詢培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，前任杭州影響力企業(yè)管理咨詢公司、義烏影響力企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理。數(shù)篇論文發(fā)表在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)。中國(guó)咨詢行業(yè)委員會(huì)會(huì)員、雙學(xué)士學(xué)位、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、淘課網(wǎng)、中華培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、多家企業(yè)常年咨詢和培訓(xùn)顧問(wèn)、實(shí)戰(zhàn)派內(nèi)訓(xùn)講師。
部分受訓(xùn)企業(yè)：中國(guó)石油、浙江電力、三花集團(tuán)、中國(guó)五金行業(yè)協(xié)會(huì)、蘇州信越聚合、新疆旅游局、國(guó)奧體育用品、強(qiáng)生中國(guó)、百思買中國(guó)、義烏商報(bào)、義烏商城集團(tuán)、王力集團(tuán)、天獅集團(tuán)、華川集團(tuán)、杭州哇哈哈集團(tuán)、上海宏圖三胞、大中電器、帝王集團(tuán)銷售部、蘇寧電器、國(guó)美電器、上汽通用、三星電子、分眾傳媒、阿里巴巴……。
【客戶評(píng)價(jià)】：
1、直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽(tīng)得明白。
2、有的培訓(xùn)是“講者激動(dòng)、聽(tīng)者感動(dòng)、回去以后一動(dòng)不動(dòng)”；蔣老師的培訓(xùn)是“講者冷靜、聽(tīng)者入神、回去以后立即行動(dòng)”！
系列課程：
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力系列：
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的五步工作法》、《執(zhí)行力攻略》、《影響執(zhí)行力的八大根源》、《解決力》、《中層領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與有效溝通 》、《基層執(zhí)行力提升》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《員工素質(zhì)力提升》、《定位》、《TTT講師訓(xùn)》
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷系列：
《銷售人員的心態(tài)建設(shè)》、《銷售人員五步工作法》、《電話銷售技巧》、《顧問(wèn)式銷售》、《消費(fèi)者心理學(xué)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《會(huì)議營(yíng)銷》、《深度引爆》、《渠道管理》、《銷售計(jì)劃管理》 |
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