一、課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
二、課程時間: 三天
三、課程內容：
第一天：工業渠道管理
第二天：銷售與談判的技巧
第三天：大客戶營銷培訓
第一天：工業品渠道管理
第一講：渠道如何規劃
工業品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
考察經銷商的實戰動作
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
第三講：經銷商的談判
招商談判前的準備
學會與不同性格人打交道
銷售談判技巧
第四講：經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商五大任務
拜訪經銷商規定動作六步走
圍墻準則
第五講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
四大類銷售政策（價格返利信用區域）
案例分析：財務經理為何拒絕發貨
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第六講：如何掌控經銷商
掌控經銷商的五個方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
第七講：如何更換經銷商
更換經銷商的四個準備
案例分析：更換代理商的風波
第八講：經銷商管理工具
80/20 原則
工業品跨國公司管理客戶的方法
第九講:成為出色銷售人員
銷售代表角色定位
成功銷售代表的四種態度
第二天：銷售與談判的技巧
上午：談判技巧
第一部分：雙贏談判基本原則
談判的必要條件
無法談判的情況
談判常見錯誤
預防談判綜合癥
談判者要求
第二部分：談判的過程
一、準備談判
確定談判目標
摸清對方底牌
評價相對實力和弱點
具體選擇談判策略
二、制定策略
制定談判策略要點
選擇談判風格
具體選擇談判策略
三、開局
開場
制定議程
開局要點
開局程序
開局技巧
提出比你想要得更多的要求
目標包括原則
拒絕初始報價
對對方的報價表示吃驚
避免敵對性談判
不情愿的買方與賣方
鉗制技巧
四、互相了解
獲取信息
核實論點和立場
把握時間，利用休會
五、討價還價
相互讓步
打破僵局
向協議邁進
討價還價技巧
有限的權力
服務價值下降
鼓勵對方平分差價
應對困境、僵局和絕境
物物交換原則
六、收尾
制訂協議
保證協議落實
對談判進行總結
結束談判的技巧
好人/壞人策略
蠶食策略
讓步曲線
收回條件策略
擺出易接受的姿態
下午：六步銷售技巧
第一步：拜訪準備
1）優秀銷售顧問具備的條件
2）訪前準備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表
第二步：成功的開場白
1）成功的啟動的三步驟
2）打開話題的技巧
3）30S內建立親和力的秘訣
4）如何贏得客戶的好感
5）成功開場白的標準是什么？
第三步：客戶真正想要的--需求調查分析
1）如何了解客戶需求
2）銷售中確定客戶需求的技巧
3）有效問問題的五個關鍵
4）需求調查提問四步驟
5）隱含需求與明確需求的辨析
6）如何聽出話中話
7）如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第四步：介紹產品的競爭優勢與利益
1）客戶要的產品是什么？
2）FAB分析
3）特點、優點、好處對成單的影響
4）產品賣點提煉
5）如何做產品競爭優勢分析
6）如何推銷產品的益處
7）同行產品之間的對比分析
第五步：客戶心理分析與異議處理
1）如何用提問來了解客戶想要什么
2）如何通過舉止透視客戶的個人意愿
3）如何讓客戶感到自己是贏家
4）如何摸清客戶拒絕的原因
5）客戶常見的六種異議
6）客戶異議處理的五步驟
7）價格異議方面案例
第六步：獲取承諾的戰術
1）如何發現購買訊號
2）如何分析銷售項目的進展
3）傳統收尾技巧的利弊
4）如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5）如何達到雙贏成交
6）最后階段經常使用的戰術
7）怎樣打破最后的僵局
運用“六步銷售法”銷售實戰模擬
第三天：工業品大客戶營銷培訓
上午
序：飛機失事的故事
第一講：基本的概念和定義
Pareto（80/20）原則
大客戶采購的特征和類型
第二講：標準流程策略——大客戶銷售的系統方法
大客戶采購六大步驟
針對性的銷售流程六個階段
控制銷售流程的六個里程碑
第三講：項目篩選策略——不要輸在起跑線上
大客戶銷售的風險
大客戶評估的四項原則
大客戶分析-風險的因素
大客戶分級ABCD
第四講：關系策略——關系真的無所不能嗎？
關系準確定義
與客戶建立互信關系
客戶關系的四種類型
客戶關系的二個層次
第五講：關鍵人策略——搞掂關鍵人你就成功了一半
關鍵人策略成功六步走
為什么要有內線？
影響采購的六類客戶
誰會是關鍵人物？
購買者的態度分析
下午
第六講:技術壁壘策略——壘起一道競爭對手無法跨越的墻
技術壁壘可以為我們做什么?
如何影響客戶的采購標準?
如何壘墻之四類情況和四種對策
第七講:向高層銷售策略——一條快速成功的捷徑
為什么銷售人員害怕向高層銷售?
高層的關心點
向高層銷售的方法
高層的四種心態和對策
第八講:談判和報價策略——賣的更多和賣的更高一樣重要
第九講：三大客戶銷售策略
交易型銷售特征與對策
附加價值型銷售特征與對策
戰略伙伴型銷售特征與對策
第十講:大客戶維護策略
大客戶的真正需求
客戶關系的三個層次
大客戶維護十種武器
客戶分析和決策的方法——AA/BB
四、講師介紹：譚小芳老師
——她是一位極具神秘色彩的成功女性，也是有著傳奇經歷的實戰派講師。交廣傳媒營銷策劃機構總經理、知名企業內訓師、多家管理咨詢機構、大學特邀講師、多家營銷雜志專欄作者、路透Insight專家團成員。
主講課程：工業品營銷培訓、執行力培訓、績效管理培訓、目標管理、時間管理、授權管理、員工激勵、中層經理培訓、時間管理培訓、禮儀培訓、品牌戰略培訓、市場營銷實戰手冊、品牌策劃、高效執行力培訓、領導力培訓、企業文化等精品課程。
培訓專家授課風格：
譚小芳老師始終站在企業經營、管理、顧問、培訓業務的第一線，在專業咨詢背景之下為企業提供資深講師的顧問式培訓服務，使得她對于不同企業的培訓需求有著獨特的理解。她認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。 |
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