【課程目的】
■ 改變銷售人員面臨銷售困境一味只會打報告要促銷的盲目心態，樹立區域經理應該理性審視自己的市場，尋找市場機會點、提高銷量的理念和方法。
■ 以殘局破解的風格，針對區域市場管理過程中常常遇到的問題（如竄貨、砸價、超市亂價、經銷商不能做好超市等等）進行分析，給出具體的解決方法和應對步驟，使學員可以即學即用，提高實戰操作能力。
【培訓對象及時間】
培訓對象：大區經理、基層業務員、銷售經理、銷售代表等
培訓時間：2天
【課程內容】
第一講：發現銷售機會，制定整體計劃
一、區域銷售主管面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現了問題？從哪里下手補救？！
1．成熟市場就沒有提升銷量的機會了嗎？錯！
2．銷售機會永遠存在、市場一線拜訪永遠是銷售思路源泉！
3．理性的尋找銷售提升的機會點
二、銷售經理的困境：
1．沒有長期計劃、走一部算一步。
2．銷量完不成，只會向公司要促銷！
3．面對市場一片茫然、該干得都干了——銷量還是完不成怎么辦？
三、養成三個良好工作習慣、提高銷售經理的市場敏銳度
四、專業思考：區域市場的增量機會在哪里
五、區域市場提高銷量的六個方向和十九個機會點
六、如何利用上述專業知識在自己的市場上實際運用、發現自己的銷量機會點？
七、如何制定自己的區域市場短期、中期、中長期銷量提升的具體行動計劃
第二講：新產品銷售推廣四部曲
一、第一步——內部認同、必須賣
1．新產品總是推不起來癥結在哪里——員工不賣！
2．新品上市的員工動員步驟
3．內部達成一致“新品必須賣”的步驟和“話術”
二、第二步——明確方向，告訴大家怎么賣
1．樣板建立、模式推廣的步驟和注意事項
2．“新品不好賣”自我檢點
3．利用甘特圖追蹤新品上市過程中工作步驟
4．新產品銷售行動清單和自我檢點表的應用
5．范例：可口可樂新品上市檢點表、康師傅新品掌控甘特圖
三、第三步——實時監控
1．銷售日報表的誤區——只關心總銷量和累計進度
2．銷售日報表的改良——隨時關注品相結構、隨時關注即時銷量
3．實時監控的效果：身在千里之外、法眼無處不在，隨時發現各地新產品的業績隱患
4．新品上市階段過程指標（如：鋪貨率）如何追蹤
5．防止下屬各區域報假鋪貨率的絕招
四、第四步——業績考核
1．考核主導思想：引導員工的注意力
2．常規考核方法：量化考核、單項處罰、銷售冠軍獎勵
3．“密宗方法”：產品系數、月度評估
第三講：縣鄉鎮市場開發與管理
一、“縣鄉鎮市場已經在我掌握之中”，必須做到的六件事。
二、開發縣鄉鎮市場的產品策略——縣鄉鎮歡迎什么產品
三、開發縣鄉鎮市場的區域策略——科學的區域推進步驟
四、針對縣鄉鎮市場特點，實施銷售方法
1．縣鄉鎮市場的消費者/通路老板十個特點
2．針對以上特點，縣鄉鎮市場在布局、促銷、廣告、活動、經銷商政策、導購管理等方面要采取的十五條措施、動作和政策實例。
3．縣鄉鎮市場的駐銷人員管理和考核方法
4．縣鄉鎮市場開發，業務員一線工作中的十條實戰技巧點滴
第四講：“逼”經銷商做超市
一、傳統企業做商超的主要障礙：
1．外部：超市的費用門檻、技術門檻、賬款門檻
2．內部：
（1）業務隊伍不會做超市
（2）公司的物流信息流服務平臺不能滿足超市要求曾經立下汗馬功勞的經銷商隊伍成了阻力——老經銷商們不愿意做超市、同時阻礙你選擇新的經銷商
二、傳統經銷商和商超渠道經銷商的區別
三、商超渠道經銷商必須具備的專業條件；
四、不專業的經銷商做超市業務的障礙；
五、“逼”經銷商做超市的步驟
1．給經銷商希望：
（1）超市觀念宣導、超市利潤故事的話術實例
（2）超市樣板店操作具體步驟
（3）超市單店預算政策的應用
2．給經銷商壓力：“大勢所趨”的思想攻勢、“不換腦就換頭”的政策壓力
3．設立游戲規則平穩過渡、淘汰不合格經銷商
4．給經銷商支持：經銷商商超運作基本知識培訓、讓經銷商“以為他會做超市了”
5．幫助經銷商改善/建立基本的倉儲、物流、財務系統。跟上超市服務商的要求。
6．范例：某著名方便面企業經銷商物流升級方案
第五講：特權經銷商更換方法
一、特權客戶銷量大、欠款多，有帶頭砸價、截留促銷資源客大期廠怎么辦？
二、與“狼”共舞、和平共處的5招、
1．找什么樣的大客戶成功率高
2．怎養在跟大客戶合作過程中逐漸將其“分兵銷權”
三、撕掉假大戶的“畫皮”、辨別哪一種客戶是必須要砍掉的
四、如何應對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復”
五、大戶安樂死的7個動作
1．砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權的五個招數
2．砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣
3．砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？
第六講：竄貨砸加管理
一、打擊竄貨砸價
1．打竄貨的指導思想——“夠狠”
2．竄貨治理的11條常規技巧
3．針對不同類型竄貨的解決方法
4．竄貨已經形成，如何補救？
5．業務人員解決已形成竄貨的10招
6．業務員在工作過程中預防和減少竄貨可能性的9條技巧
二、二批砸價治理
1．針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價等）的具體解決方法
2．對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
3．如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
4．對已經砸價造成價格倒掛的市場如何補救？
第七講：有效的促銷
一、銷售人員提包促銷策誤區：促銷等與價格促銷
二、促銷不是提高銷量的唯一方法、很多時候市場銷量機會在于“改正低級錯誤”
三、促銷方案提報的原則：對市場充分了解、有因有果的方案設計
四、消費品常用的促銷方法及背后隱含的因果關系和操作注意事項
第八講：終端市場開發與管理
一、終端市場掌控的必須條件
二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義
1．從消費者購買行為分析——終端銷售適應消費者購買行為特點
2．從產品銷售的環節來分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為
3．終端銷售的任務：買得到、看得到、聽得到
4．終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作
5．終端銷售的常見誤區和破解要點：
（1）鋪貨率高，但是不能持久，不能形成穩定銷量怎么辦？
（2）做終端、批發萎縮、成本高、市場下滑怎么辦？
（3）廠家拿訂單，但是配送商送不到貨怎么辦？
（4）只注重網點數量，沒有管理鋪貨網點的質量，有效網點數不足怎么辦？
（5）陳列標準流于形式，沒有結合獎罰管理，不能落地執行怎么辦？
（6）只管推力，不管拉力，沒有具體動作激勵店主和營業員主推怎么辦？
三、終端客戶管理常見具體方式利弊分析
1．終端銷售的6種方式
2．每一種方式的利在哪里？弊在哪里？
3．適用于哪種市場，要注意防止那些陷阱？
四、終端銷售的“手”要伸多長？
1．困境：廠家增加終端人員，經銷商就降低終端業務人員的投入，最后“主勞臣逸”
2．建立科學的終端管理系統，廠家終端引導，利用通路的力量作終端
3．廠家業務人員哪些拜訪有效網點？如何“廠家做市場不做銷量”
4．廠家業務人員如何做到有所為有所不為？即能夠直控終端，還能啟動經銷商的力量，還保護二級批發商的積極性
5．廠家如何把經銷商的力量“圈進來”維護終端表現
五、終端客戶管理的基本原則
1．系統調查各類客戶資料、對不同類型的客戶進行分類管理、對不同距離、不同銷量和不同業態的客戶采用不同的拜訪方式來覆蓋
2．劃分線路界定責任、專人周期性拜訪終端客戶
3．客戶拜訪動作標準化
4．每個終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據紀錄進行檢核復查
六、終端銷售線路規劃
1．市調基礎資料收集：調查工具準備、調查人員的培訓與管理、調查實施動作分解；資料確認、輸入注意事項；
2．建立客戶拜訪線路。
3．客戶分布圖的建立
（1）劃分拜訪區域動作流程及注意事項
（2）拜訪路線建立
七、終端銷售人員的考核：
1．誤區：終端銷售人員職責不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量
2．終端銷售人員的全面考核指標
3．終端線路運作的不同階段對終端人員的不同考核指標
（1）新市場開發、線路圖繪制期考核重點在哪里
（2）陌生線路拜訪時期的考核重點在哪里
（3）城市線路管理時期的考核重點在哪里
（4）競爭對手和本公司終端線路隊伍激烈競爭、促銷拼搶的考核終端在哪里
（5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員
八、終端銷售人員管理體系的建立
1．線路手冊的構成作用和使用說明。
2．客戶拜訪標準步驟動作分解
3．實例：可口可樂的客戶拜訪八步驟
4．人員檢核制度如何才能切實執行到位
5．怎樣讓終端業務人員每天感受到業績壓力和競爭壓力
6．終端銷售人員的早會標準格式和樣板范例
7．管理表單運用。
（1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表
（2）執行報表管理的三個步驟
（3）如何給管理報表減肥
（4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己的業務能力提升有幫助”
九、終端銷售主管的“人員檢核密宗拳”
1．謀定后動：10個具體動作，找到脫崗、填假報表、假單等不良表現的“嫌疑犯”，鎖定檢核目標
2．專業檢核技巧，事半功倍
（1）檢核前必備的四樣工具，避免遺漏
（2）線路復查的技巧：
（3）抽查哪些售店最容易發現問題
（4）什么情況下檢查員工的昨日線路，什么時間檢查今日線路，建和過程回避哪些常見誤區
（5）員工在被檢核時常常使用的借口和反偵查招數如何破解
3．專業檢核動作流程
（1）進門前要做的準備工作
（2）進門后的稽核要點和動作流程
（3）檢核后記錄、評分、排名、宣讀、月底考核動作流程，增加業代工作壓力與動力；
十、提升終端表現的22種促銷方法
【講師介紹】梅明平
中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。 |
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