【課程目的】
■ 從一定的高度和寬度學習經銷商管理的知識
■ 掌握區域市場開發的方法
【培訓對象及時間】
培訓對象：銷售經理、大區經理、省區經理及基層銷售人員等
培訓時間：2天
【課程內容】
第一部分：經銷商管理概論
通過對中國標桿性企業管理經銷商的現狀分析，告訴企業獲得一張高效的經銷商網絡的方法。同時，了解經銷商管理的一些基本知識。
第一節：經銷商對企業的影響—從標桿性企業中解析中國經銷商管理的現狀
案例研究（1）：廣東省著名商標—“七日香”化妝品經銷商的管理全案
案例研究（2）：“活力28”一夜之間消失的真實原因
案例研究（3）：因嚴格控制經銷商竄貨，成就了娃哈哈的偉業
案例研究（4）：因確保經銷商的利益，注重網絡的質量，使“立白”成為東方之珠
案例研究（5）：國際調查公司對經銷商的調查結論
◆ 中國企業獲得一張高效的經銷商網絡的方法
01 營銷總監必須具備管理經銷商的8大核心技術
02 區域經理必須具備管理經銷商的10大專業技能
第二節：掌握經銷商管理的技術和技能—從了解有關經銷商管理的基礎知識入手
案例研究（1）：立白集團對經銷商進行科學分類，提供不同的銷售支持和返利政策
案例研究（2）：絲寶集團由非獨家轉為獨家經銷，使市場變得有序
◆ 經銷商管理的基礎知識
01 經銷商：概念
02 經銷的形式：獨家經銷與非獨家經銷
03 劃分經銷形式的依據：按區域、渠道、品牌劃分
04 獨家經銷：專銷、專營、獨家經營
討論：企業如何實現專營商向專銷商的轉換？
01 經銷商的類型：批發型和終端型
02 經銷商與代理商區別
第三節：掌握管理經銷商的秘訣-從了解與經銷商的關系入手
01．銷售人員與經銷商關系的誤區
02.銷售人員與經銷商的關系
第二部分：經銷商的日常管理
01.如何對經銷商的銷售數據進行分析
02.如何建立經銷商檔案
03.如何進行經銷商分類
04.如何擬定月工作計劃
05.如何進行經銷商拜訪
06.如何協助經銷商開展促銷活動
07.如何協助經銷商進行終端管理
08.如何協助經銷商解決壓貨之痛
09.加強經銷商貨款管理
10.如何處理經銷商的竄貨
11.如何處理經銷商的投訴
12.如何進行區域市場價格管理
13.如何激勵區域經銷商
14.如何更換經銷商
15.如何加強與經銷商的客情關系
16.如何收集區域市場信息
第三部分：區域市場開發
◆ 確定所屬區域經銷商的規模
01.按銷售規模組合確定經銷商的規模
02.按通路/終端（覆蓋）組合確定經銷商的規模
03.按配送半徑組合確定經銷商的規模
04.按品牌組合確定經銷商的規模
05.按品類組合確定經銷商的規模
◆ 經銷商選擇工作流程
01.確定候選經銷商名單
02.經銷商確定
03.簽訂《產品經銷合同》的注意要點
【講師介紹】梅明平
中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。
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