【課程目的】
·有些企業經銷商的積極性很高，而另外一些企業經銷商的積極性卻很低，這是為什么？
·“大促銷大銷量，小促銷小銷量，無促銷無銷量！”如何突破這種經銷商促銷的怪圈？
·在產品上標注防竄碼后，為什么竄貨還是存在？
·經銷商怎么總是不愿意銷售企業的新產品、高利潤產品等非暢銷產品？
·經銷商怎么總是積極向下線客戶推薦競品，卻把我們的產品放在最角落處？
·經銷商為什么不關注他的銷售計劃？對經銷商的返利也毫無興趣？
·返利設置以何種方式為好？月返還是年返？明返還是暗返？銷量返還是過程返？分品種返還是不分品種返？
·如何通過合同加強對經銷商的管理？
·銷售人員出差后，銷售總監為什么心里總覺得不踏實？有點象放鴨子的感覺？
·銷售人員怎么總是會說出一大堆沒有完成銷售的理由？
·怎樣才能建立一張高質量的經銷商網絡？
【培訓對象及時間】
培訓對象：總經理、總監、企業中高階主管及相關經銷商管理人士等
培訓時間：2天
【課程內容】
第一部分：經銷商管理概論
通過對中國標桿性企業管理經銷商的現狀分析，告訴企業獲得一張高效的經銷商網絡的方法。同時，了解經銷商管理的一些基本知識。
第一節：經銷商對企業的影響—從標桿性企業中解析中國經銷商管理的現狀
案例研究（1）：廣東省著名商標—“七日香”化妝品經銷商的管理全案
案例研究（2）：“活力28”一夜之間消失的真實原因
案例研究（3）：因嚴格控制經銷商竄貨，成就了娃哈哈的偉業
案例研究（4）：因確保經銷商的利益，注重網絡的質量，使“立白”成為東方之珠
案例研究（5）：國際調查公司對經銷商的調查結論
◆ 中國企業獲得一張高效的經銷商網絡的方法
01 營銷總監必須具備管理經銷商的8大核心技術
02 區域經理必須具備管理經銷商的10大專業技能
第二節：掌握經銷商管理的技術和技能—從了解有關經銷商管理的基礎知識入手
案例研究（1）：立白集團對經銷商進行科學分類，提供不同的銷售支持和返利政策
案例研究（2）：絲寶集團由非獨家轉為獨家經銷，使市場變得有序
◆ 經銷商管理的基礎知識
討論：企業如何實現專營商向專銷商的轉換？
第二部分：營銷總監管理經銷商的8大核心技術
通過學習管理經銷商的８大核心技術，可以幫助企業高層管理者（總經理、營銷總監、市場總監）制定科學有效的經銷商管理政策，穩定經銷商隊伍，提高經銷商積極性，建立一個穩定有效的經銷商網絡，從而達到提升銷售業績的目的。
第一節：核心技術1---限制供貨技術
案例研究（1）：本田公司如何運用限制供貨技術，提升汽車銷量
案例研究（2）：廣東著名商標“七日香”運用限制供貨技術，打破了化妝品企業“看天吃飯”的神話
◆ 不限量控制的危害：竄貨、大魚吃小魚、價格混亂
◆ 限制供貨的好處：提升銷量、穩定市場價格、防止竄貨、培養小經銷商、新產品培育、消化積壓庫存
◆ 限制供貨的方法
◆ 限制供貨的步驟
第二節：核心技術2——返利設置技術
案例研究（1）：百事可樂利用返利政策激勵經銷商
案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢復活力
◆ 返利的功能：激勵和控制
◆ 返利的目的
◆ 返利的種類
◆ 返利兌現形式
◆ 確定返利水平
◆ 設計返利系統
第三節：核心技術3——激勵技術
案例研究（1）：立白的經銷商顧問委員會幫助立白進行產品決策
案例研究（2）：七日香經銷商行會增強了經銷商的團隊合作精神
案例研究（3）：Sweep的銷售競賽，為公司帶來了500萬美元的新市場潛力
◆ 經銷商顧問委員會
◆ 經銷商行會（協會、團隊）
◆ 經銷商銷售競賽
◆ 激勵經銷商常用的方法匯總
第四節：核心技術4——促銷技術
案例研究（1）：作為市場部經理，該怎么辦？
案例研究（2）：循序漸進的促銷培養了一個新品牌
◆經銷商促銷存在的問題
◆對經銷商促銷的論點
◆兩種模型
◆經銷商促銷的主要技巧
第五節：核心技術５——竄貨管理技術
案例研究（1）：成也蕭何，敗也蕭何――七日香防竄貨紀實
◆ 竄貨管理概念
◆ 建立竄貨識別碼體系得技巧
◆ 竄貨處罰標準
◆ 簽訂公約
◆ 市場督查部
第六節：核心技術６——經銷商選擇技術
案例研究（1）：索芙特的招商策略
案例研究（２）：比爾尋找經銷商的故事
◆ 選擇經銷商的標準
◆ 選擇經銷商的流程
◆ 選擇經銷商的策略
第七節：核心技術７——合同編織技術
案例研究（1）：經銷商產品經銷合同雙方約定的重要事項分析
案例研究（２）：方正電子的合同審查不嚴導致大量的呆死賬
案例研究（３）：娃哈哈以合同制約經銷商
◆ 經銷商合同的內容
◆ 簽訂合同的注意事項
◆ 合同簽訂程序
◆ 經銷商合同范本
第八節：核心技術８——績效評估技術
案例研究（1）：研究渠道成員績效采用的３０種績效標準
◆ 制定績效評估標準
◆ 經銷商績效評估方法
第三部分：區域經理管理經銷商的10大專業技能
區域經理管理經銷商的１０大專業技能，可以大大提升企業區域經理（大區經理、銷售主管、銷售人員）對經銷商的管理能力，及時有效的與經銷商進行溝通，幫助經銷商解決日常工作問題，提升經銷商經營技能，從而達到提升經銷商的銷售業績、完成銷售計劃的目的。
第一節：專業技能１――建立檔案技能
第二節：專業技能２――擬定月計劃技能
第三節：專業技能３――指標分析技能
第四節：專業技能４――拜訪技能
第五節：專業技能５――協助促銷技能
第六節：專業技能６――協助管理終端技能
第七節：專業技能７――處理竄貨技能
第八節：專業技能８――處理投訴技能
第九節：專業技能９――管理市場價格技能
第十節：專業技能１０――更換經銷商技能
【講師介紹】梅明平
中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。 |
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