【存在問題】
渠道下沉，經銷商數量上升，經銷商管理成本上升，企業整體銷量反而下滑，企業面臨一系列令人頭痛的問題：
■ 經濟寒流下企業應該如何幫助經銷商安全過冬？
■ 如何解決經銷商數量增加與渠道管理成本上升的問題？
■ 如何解決經銷商區域縮小與經銷商之間的沖突的問題？
■ 如何進一步提升經銷商的忠誠度和穩定性問題？
■ 如何讓大小經銷商和平共處而不出現大魚吃小魚的問題？
■ 如何提升經銷商銷售企業產品的積極性而削弱競爭對手的競爭力？
■ 如何能夠做到十年如一日始終保持經銷商團隊的戰斗力？
■ 如何因防止竄貨等原因導致的產品在市場上的價格不穩定？
■ 如何讓經銷商感覺到和企業是一家人是在幫助他們成功？
【課程目標】
《高效經銷商管理策略—BITE循環法》，旨在幫助企業提高其管理經銷商的有效力。為期2天的高效經銷商管理策略課程，將通過提供解決方案、流程、理念以及聯系實際的練習和真實的案例研究，幫助學員學以致用，使企業通過經銷商實現銷量快速增長的目標。
【培訓對象及時間】
培訓對象：企業總經理、營銷副總、營銷總監、大區經理、省區經理、銷售主管等管理人員。
培訓時間：2天
【課程結構】
課程包括四個模塊。
模塊一：《經銷商團隊建造》
模塊二：《經銷商銷售激勵》
模塊三：《經銷商素質訓練》
模塊四：《經銷商績效考評》
【課程介紹】
一、什么是BITE循環法
BITE循環法，由《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》的作者梅明平首次提出，BITE循環法是一個經銷商管理效率持續改進模型，它包括持續改進與不斷學習的四個循環反復的步驟，即經銷商團隊建造、經銷商銷售激勵、經銷商素質訓練、經銷商績效考評。
B（Build）——建造，是解決企業銷售的主體問題。
I （Incentive）——激勵，是提供經銷商銷售動機的問題。
T（Training）——訓練，是提升經銷商的銷售能力問題。
E （Eva....）——考評，是評價經銷商的銷售效率問題。
通過建造-激勵-訓練-考評四個步驟，可以進一步優化（擴大或縮小）現有經銷商隊伍數量，進一步激發經銷商的銷售積極性，進一步提升經銷商的整體素質，最終達到提高經銷商銷售績效的目的。BITE每循環一次，經銷商的績效就會提高一次，如此循環往復，則可以大大提高企業管理經銷商的效率。所以，BITE循環法，是高效經銷商管理的最佳策略。
二、BITE循環的優點
• BITE循環的過程就是發現問題、解決問題的過程；
• 有助于企業經銷商管理水平的持續改進與提高；
• 有助于提高經銷商的管理水平和銷售績效；
• 對于企業管理者來說，既有助于初學者入門，又有助于有經驗者的提高；
• 既適合于經銷商團隊管理，又適合于個體經銷商管理與其它團隊管理。
三、BITE循環的特點
1、大環帶小環。如果把整個企業的經銷商的管理工作作為一個大的BITE循環，那么單個區域的經銷商、甚至單個經銷商還有各自小的BITE循環，就像一個行星輪系一樣，大環帶動小環，一級帶一級，有機地構成一個運轉的體系。
2、階梯式上升。BITE循環不是在同一水平上循環，每循環一次，就解決一部分問題，取得一部分成果，工作就前進一步，水平就提高一步。到了下一次循環，又有了新的目標和內容，更上一層樓。下面圖表示了這個階梯式上升的過程。
3、高效管理經銷商的綜合應用。BITE循環的四個階段又可細分為十八種策略。
四、BITE循環的四個步驟
第一步：B——（Build）——建造，經銷商團隊建造，是解決企業銷售的主體問題。主要解決企業在哪里招商、招什么商、如何招商等問題，介紹四種策略。這一步要實現企業經銷商團隊數量的進一步優化，使企業經銷商團隊的人數達到合理的水平。
第二步：I——（Incentive）——激勵，經銷商銷售激勵，是提供經銷商銷售動機的問題。這一步要確定企業對經銷商的激勵方式，主要包括返利政策、企業遠景、經銷商年會、經銷商銷售競賽、經銷商顧問委員會和經銷商溝通六種方式。
第三步：T——（Training）——訓練，經銷商素質訓練，是提升經銷商的銷售能力問題。主要介紹企業經銷商素質模型、經銷商培訓體系與實施方法。包括確定經銷商及其員工的培訓內容、培訓形式、培訓對象、培訓講師以及培訓教材的編寫等六個方面。
第四步：E——（Eva....）——考評，經銷商績效考評，是評價經銷商的銷售效率問題。主要介紹企業經銷商評價體系的設計與實施方法。包括確定評價指標、評價方法、評價對象以及處理方案，優秀的經銷商的成功的經驗要加以肯定并適當推廣、標準化；低效的經銷商要總結教訓并提出整改方案，對于經銷商未解決的問題放到下一個BITE循環。
【講師介紹】梅明平
中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。 |
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