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一、經(jīng)銷商普遍存在的十大問題

    問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化；
    問題2：不與時俱進(jìn)，經(jīng)營模式陳舊；

    問題3：懷疑公司政策，執(zhí)行不到位；

    問題4：角色認(rèn)知模糊，經(jīng)營觀念不清晰；
          ………………
    問題10：做小姐服務(wù)不到位，做老婆整天想偷情。

二、什么是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃

三、經(jīng)銷商的戰(zhàn)略新規(guī)劃四要點(diǎn)

    1、我是誰？——經(jīng)銷商的概念

    2、我在做什么？­——經(jīng)銷商的使命

    3、我要到哪里去？——經(jīng)銷商的愿景

    4、如何規(guī)范我的行為？——經(jīng)銷商的價值觀

殘局破解1：“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”的問題本質(zhì)是什么？

 

一、關(guān)于思路的名人名言

二、什么是營銷思路

三、經(jīng)銷商的營銷新思路

    1、管理新思路（老板轉(zhuǎn)為領(lǐng)導(dǎo)、單層轉(zhuǎn)為多層、人治為法制）

    2、經(jīng)營新思路（坐商轉(zhuǎn)為行商、賣力氣-產(chǎn)品-網(wǎng)絡(luò)-到賣品牌）

    3、贏利新思路（從市場、廠家、員工、渠道賺錢）

殘局破解2：為什么經(jīng)銷商這份職業(yè)的風(fēng)險很大？

下午

一、員關(guān)于經(jīng)銷商的員工管理現(xiàn)狀

二、員工管理相關(guān)理論

三、經(jīng)銷商管理員工五大新手段

   （一）員工的價值何在？——完成銷售計(jì)劃

         1、銷售計(jì)劃分配要點(diǎn)

         2、了解與廠家簽訂合同的銷售計(jì)劃

   （二）員工的激情何來？——實(shí)施銷售競賽

         1、為什么要開展銷售競賽活動？

         2、開展銷售競賽活動的步驟

   （三）員工的能力何來？——開展員工培訓(xùn)

         1、員工日常工作流程（拜訪頻率、拜訪線路、拜訪內(nèi)容）

         2、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

         3、經(jīng)驗(yàn)分享的主要流程

   （四）員工的壓力何來？——員工績效面談

         1、績效的定義：是指員工的階段性工作結(jié)果以及在達(dá)到過程中的行為表現(xiàn)。

         2、績效面談的目的

         3、員工的社會類型

   （五）員工的評價和監(jiān)控何來？——召開員工會議

         1、如何召開員工的周例會

         2、如何召開員工的月度會議

         3、如何召開員工的年度會議

殘局破解3：如何將員工打造成搖錢樹？

殘局破解4：為什么優(yōu)秀員工總是留不住？

 

※《判斷以下工作該由誰負(fù)責(zé)》

本講目的：只有在雙方了解自己的職責(zé)并各自做好自己的本職工作的前提下，渠道價值鏈才能快速增值各得其所。本講的目的在于告訴雙方各自應(yīng)該做的事。

一、在價值鏈中企業(yè)要做好哪些工作？
    1、生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品

    2、制定有吸引力的經(jīng)銷商管理政策

    3、策劃并實(shí)施廣告宣傳計(jì)劃

    4、對市場流通秩序進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控

    5、對銷售隊(duì)伍進(jìn)行高效管理

二、在價值鏈中經(jīng)銷商要做好哪些工作？

    1、提高出貨量，確保銷售計(jì)劃的完成

    2、行為自律，確保良好的渠道秩序

    3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保顧客滿意度的提升

    4、積極配合，確保各項(xiàng)政策的落實(shí)

    5、精耕細(xì)作，牢固分銷網(wǎng)絡(luò)

殘局破解5：為什么經(jīng)銷商總喜歡依賴廠家？

 

一、經(jīng)銷商庫存的典型問題

    1、好銷的產(chǎn)品經(jīng)常缺貨；

    2、積壓的產(chǎn)品銷不出去；

    3、廠家無法合理安排生產(chǎn)；

    4、……

二、怎樣衡量庫存管理優(yōu)劣-庫存管理的基本衡量指標(biāo)

　　① 平均庫存成本  
        ② 平均庫存天數(shù)  
        ③ 單品庫存結(jié)構(gòu)  
        ④ 庫存周轉(zhuǎn)率

　　⑤ 案例分享：經(jīng)銷商自身庫存指標(biāo)    
        ⑥ 庫存殘損率   
        ⑦ 訂單滿足率

　　⑧ 案例分享：客戶服務(wù)水平與銷量損失

三、進(jìn)銷存體系基本原理

　　① 如何下建議訂單   
        ② 庫存控制目標(biāo)   
        ③ 安全庫存控制

　　④ 案例分享：安全庫存控制

殘局破解6：好賣的產(chǎn)品不是自己缺貨，就是廠家斷貨，怎么辦？

【講師介紹】梅明平
    中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
    具備十多年外資企業(yè)銷售和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
       優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。
      梅老師的“361°實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握切實(shí)可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
      其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
      曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、艾派國際、馬恒達(dá)（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報(bào)、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
      曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實(shí)現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。
      所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實(shí)際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
      曾為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營難題。
      其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
      可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項(xiàng)目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。