【課程目標(biāo)】
■ 掌握在經(jīng)濟(jì)寒流下的御寒策略；
■ 打造一支與企業(yè)共贏的經(jīng)銷商隊(duì)伍；
■ 幫助經(jīng)銷商確定與企業(yè)相同的企業(yè)文化；
■ 使經(jīng)銷商了解經(jīng)銷商發(fā)展存在的一般問(wèn)題；
■ 轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)觀念，使之與紅葉和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相吻合；
■ 了解廠商合作所采用的標(biāo)準(zhǔn)；
■ 掌握廠商博弈的一般方法；
■ 掌握員工管理的方法，提升管理能力；
■ 樹立企業(yè)文化，提升企業(yè)品牌力。
【授課對(duì)象及時(shí)間】
授課對(duì)象：企業(yè)經(jīng)銷商
授課時(shí)間：1天
【課程內(nèi)容】
上 午
第一單元：經(jīng)濟(jì)寒流下的御寒策略
一、 國(guó)際金融危機(jī)真的來(lái)臨了
二、 中國(guó)經(jīng)濟(jì)如何實(shí)現(xiàn)新突破
三、 經(jīng)銷商的御寒策略
第二單元：經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)及前車之鑒
一、 經(jīng)銷商國(guó)際調(diào)查結(jié)論
二、 經(jīng)銷商發(fā)展的四個(gè)階段
三、 經(jīng)銷商常見(jiàn)的十大問(wèn)題
問(wèn)題1：沒(méi)有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化；
問(wèn)題2：只會(huì)做“老板”，不會(huì)做“領(lǐng)導(dǎo)”；
………………
問(wèn)題10：做小姐服務(wù)不到位，做老婆整天想偷情。
四、 經(jīng)銷商最危險(xiǎn)的十大時(shí)刻
危險(xiǎn)時(shí)刻1：行業(yè)的零售業(yè)態(tài)改變時(shí)；
危險(xiǎn)時(shí)刻2：區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)；
………………
危險(xiǎn)時(shí)刻10：經(jīng)銷商出現(xiàn)違反經(jīng)營(yíng)時(shí)。
第三單元：雙方擁有共同的企業(yè)文化是廠商友好合作的核心
一、 企業(yè)文化的概念
企業(yè)文化是企業(yè)全體員工所認(rèn)同并遵守的企業(yè)使命、愿景和價(jià)值觀。
1. 企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力；
2. 企業(yè)文化是企業(yè)員工、經(jīng)銷商必須掌握的內(nèi)在規(guī)則；
3. 企業(yè)文化可以代代相傳；
二、 一家人不說(shuō)兩家話的前提是擁有共同的企業(yè)文化，因?yàn)椋?BR>1. 山姆•史邁爾說(shuō)
2. 孔子說(shuō)
三、你到底想做什么？——關(guān)于使命
案例分析：毛澤東對(duì)軍隊(duì)的使命論述
1.企業(yè)使命的概念：指企業(yè)是做什么的。
2.要知道廠家是什么使命
案例分析：移動(dòng)、格力、同仁堂、松下使命分析
3.您-經(jīng)銷商的使命是什么？
四、你究竟要想做到什么程度？——關(guān)于愿景
案例分析：關(guān)于哈佛大學(xué)的調(diào)研
1.企業(yè)愿景的概念：指企業(yè)把使命做到什么程度。
2.要知道廠家是什么愿景
案例分析：移動(dòng)、格力、同仁堂、松下愿景分析
3.您-經(jīng)銷商的愿景是什么？
五、你憑什么就能保證做到？——關(guān)于價(jià)值觀
案例分析：價(jià)值觀外交
1.企業(yè)價(jià)值觀的概念：是指達(dá)到企業(yè)愿景所應(yīng)遵循的行為準(zhǔn)則。
2.要知道廠家是什么價(jià)值觀
案例分析：移動(dòng)、格力、同仁堂、松下價(jià)值觀分析
3.您-經(jīng)銷商的價(jià)值觀是什么？
下 午
第四單元: 雙方門當(dāng)戶對(duì)是廠商舉案齊眉相敬如賓的前提
一、 廠家選擇經(jīng)銷商
1. 廠家選擇經(jīng)銷商的戰(zhàn)略
2. 廠家選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：休斯可皮鞋公司的案例
3. 你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？
填表：《經(jīng)銷商符合廠家標(biāo)準(zhǔn)自查表》
二、 經(jīng)銷商選擇廠家
1. 研究廠家的領(lǐng)頭人是否值得跟隨
案例分析：美國(guó)時(shí)代周刊的調(diào)查
2. 研究廠家的銷售政策是否有吸引力
3. 實(shí)地考察同類型樣板市場(chǎng)成功與否
4. 與廠家的匹配度
5. 廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？
填表：《廠家符合經(jīng)銷商情況評(píng)估表》
第五單元：雙方貼身博弈是廠商攜手并進(jìn)共享成功的原動(dòng)力
案例分析：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的名人名言
一、 經(jīng)銷商博弈廠家
1.經(jīng)銷商博弈廠家的兩種模式
2.經(jīng)銷商如何抵抗廠家渠道扁平化？
3.經(jīng)銷商如何防止廠家過(guò)河拆橋？
4.經(jīng)銷商如何反控企業(yè)的政策？
案例分析：日本三井商社經(jīng)銷商反控日本企業(yè)政策
5.經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
二、 廠家博弈經(jīng)銷商
1.廠家博弈經(jīng)銷商的兩個(gè)主旨
2.廠家博弈經(jīng)銷商的方法
案例：隨時(shí)喪失經(jīng)銷權(quán)的合同
三、 經(jīng)銷商如何在博弈中成為常勝將軍
四、 與廠家求大同存小異
填表：《常勝將軍自查表》
第六單元：經(jīng)銷商擁有員工管理技能是廠商合作長(zhǎng)長(zhǎng)久久的關(guān)鍵
一、 分解銷售計(jì)劃
二、 開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)
三、 員工績(jī)效面談
四、 員工培訓(xùn)
五、 員工會(huì)議
【講師介紹】梅明平
中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國(guó)內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場(chǎng)》簽約培訓(xùn)師，美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國(guó)GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目特聘講師以及全國(guó)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，管理年銷售過(guò)億的銷售團(tuán)隊(duì)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)，并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)被《成功營(yíng)銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評(píng)為“中國(guó)25強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問(wèn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》等書，經(jīng)常在《銷售與市場(chǎng)》、《成功營(yíng)銷》等營(yíng)銷雜志上發(fā)表文章。
優(yōu)勢(shì)專長(zhǎng)為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計(jì)與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營(yíng)銷理論基礎(chǔ)扎實(shí)，底蘊(yùn)背景深厚，實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實(shí)操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見(jiàn)解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實(shí)力的本土派。
梅老師的“361°實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)分享最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，掌握切實(shí)可行的方法和技能，全面提升解決問(wèn)題的能力。
其專業(yè)的知識(shí)傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗(yàn)分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛(ài)和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問(wèn)題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有：清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、艾派國(guó)際、馬恒達(dá)（中國(guó)）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長(zhǎng)江三峽航道管理局、武漢移動(dòng)、福州移動(dòng)、漳州移動(dòng)、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報(bào)、武漢今晨、新東方、等多個(gè)行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽(yáng)能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實(shí)現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師。
所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實(shí)際，為經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長(zhǎng)。
曾為多家公司進(jìn)行營(yíng)銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營(yíng)銷方向，獲得了具體的營(yíng)銷方法，銷量增長(zhǎng)迅速，并作為長(zhǎng)期咨詢顧問(wèn)，幫助企業(yè)解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)難題。
其咨詢方案均通過(guò)與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實(shí)操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)效化的咨詢方案。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見(jiàn)解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項(xiàng)目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績(jī)效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營(yíng)銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。 |
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