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主講人：閆治民
培訓(xùn)目標(biāo)
 充分認(rèn)識(shí)走入營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū)的危害性
 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的本質(zhì)，樹立正確的營(yíng)銷觀念
 在正確的營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，實(shí)施正確營(yíng)銷決策
 掌握人本營(yíng)銷創(chuàng)新策略與實(shí)施，讓營(yíng)銷有血有肉
培訓(xùn)對(duì)象
 企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間
1天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
1、 高屋建瓴，創(chuàng)新思維，讓人耳目一新
2、 新觀點(diǎn)、新思路、新策略，開創(chuàng)營(yíng)銷藍(lán)海
3、 戰(zhàn)略性，創(chuàng)新性、實(shí)效性，突出成效
課程大綱
第一章 回歸營(yíng)銷的本質(zhì)----營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、 從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起
二、營(yíng)銷真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？
1、戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)　
2、營(yíng)銷的本質(zhì)
3、戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的共性
 競(jìng)爭(zhēng)
 利益
4、戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的區(qū)別
5、營(yíng)銷等同于戰(zhàn)爭(zhēng)的后果
6、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)－－戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷的啟發(fā)
7、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不是市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)略
8、營(yíng)銷進(jìn)入渠道＋品牌時(shí)代
 營(yíng)銷必須理性（爆果氣失敗之感）
 渠道不是唯一，但渠道永是必須
第二章 營(yíng)銷是一場(chǎng)愛(ài)情!
一、什么是真正的愛(ài)情？
1、關(guān)于愛(ài)情的一些論點(diǎn)
2、愛(ài)情的真實(shí)定義
3、愛(ài)情的特點(diǎn)
 愛(ài)情是互利性的
 愛(ài)情是排他性的
二、營(yíng)銷何嘗不是一場(chǎng)愛(ài)情？
1、營(yíng)銷是一場(chǎng)愛(ài)情
2、忠誠(chéng)的核心
 信任
 安全
 滿意
3、如何贏得愛(ài)情（顧客）
 滿足需求，引導(dǎo)需求。
 滿足期望，超越期望。
 武勇無(wú)能，仁智無(wú)敵。
 未必至善，但求至美。
 物質(zhì)為基，精神至上。
 持續(xù)改進(jìn)，永是第一。
 激情無(wú)限，超越無(wú)境。
第三章 回歸營(yíng)銷原點(diǎn)----企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新的根本
一、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么
所謂營(yíng)銷就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得顧客最大忠誠(chéng)，滿足顧客需求為手段從而滿足自身需求的雙贏過(guò)程
二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是對(duì)顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)------張瑞敏
案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷
 3A(買得到、買得起、樂(lè)得買)
 3P(無(wú)處不在、心中首選、物有所值)
三、建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略
1、關(guān)于藍(lán)海戰(zhàn)略
案例分析：星巴克的成功
2、營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略-----先者生存策略
 起點(diǎn)領(lǐng)先（拿破侖打勝仗原因）
 速度領(lǐng)先（劉翔成功的原因分析）
 差異領(lǐng)先（反木桶理論的啟示）
 升級(jí)領(lǐng)先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）
案例分析：
 諾基亞的成功
 英特爾的成功
第四章 超越無(wú)境－－企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的策略
一、戰(zhàn)略決定成敗，執(zhí)行成就未來(lái)。
1. 成功營(yíng)銷就要持續(xù)地超越對(duì)手
2. 戰(zhàn)略意識(shí)和思維至關(guān)重要
3. 系統(tǒng)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略是行動(dòng)的指南
4. 執(zhí)行力是營(yíng)銷的生命力
5. 再好的戰(zhàn)略不能落地，就沒(méi)有任何價(jià)值。
二、人本營(yíng)銷實(shí)施策略
1. 人本營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵
2. 營(yíng)銷必須以人為本，以人為根本，以人為資本
3. 人是最寶貴和首要的營(yíng)銷資源
4. 人才資源是一項(xiàng)資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的資本
5. 必須最大限度地發(fā)揮人的潛能，才能最大限度地提升營(yíng)銷力
三、深度營(yíng)銷實(shí)施策略
1、深度營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵
2、深度營(yíng)銷的特點(diǎn)
 它是對(duì)4P、4C、4R理論的完美體現(xiàn)。
 渠道不是核心，顧客忠誠(chéng)制勝。忠誠(chéng)度才是深度營(yíng)銷的靈魂。
 它注重區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶、終端渠道和企業(yè)客戶顧問(wèn)等四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。
 更加注重未來(lái)和潛在的營(yíng)銷效益。
4、 深度營(yíng)銷的實(shí)施策略
 集中優(yōu)勢(shì)策略。
 攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)策略。
 鞏固要塞和強(qiáng)化地盤策略。
 提高渠道控制力策略。
 客戶訪問(wèn)率100%策略。
 顧問(wèn)式營(yíng)銷的策略。
 品牌傳播深度化策略。
四、建設(shè)和維護(hù)忠誠(chéng)度最大化的顧客群體
1、影響顧客忠誠(chéng)度五個(gè)因素
 顧客需求的滿意度；
 顧客之間合作的主動(dòng)性；
 成為重復(fù)購(gòu)買者的意愿；
 向其他人推薦產(chǎn)品的意愿；
 轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抵抗力。
2、維系顧客忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
 價(jià)格、
 品牌、
 服務(wù)、
 方便、
 價(jià)值、
 利潤(rùn)。

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