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主講老師：閆治民
培訓目標
 理解顧問式營銷的本質
 掌握顧問式營銷人員職業素養和基本素質
 掌握高效的渠道建設、客戶開發管理的實效策略
 提升全體營銷人員營銷實戰技巧,促進營銷團隊整體競爭力
培訓對象
 企業區域經理、一線營銷售貨員
培訓時間
2天， 每天不少于6標準課時
課程特色
1、 深度剖析,創新思維，實效策略
2、 案例豐富,生動化教學
3、 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 顧問式營銷人員職業素養
一、顧問式營銷人員的職業定位
1. 賣方導向－－買方導向
2. 產品導向－－營銷導向
3. 銷售人員－－營銷人員
4. 營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術
二、顧問式營銷人員的職業素養
1. 營銷人員性格類型分析
2. 顧問式營銷人員的三能、五家、六員素質
3. 培養你的自信心12大黃金法則
4. 面對失敗的5種態度
5. 優秀營銷人員的十種能力
 產品能力
 調研能力
 溝通能力
 策劃能力
 管理能力
 協調能力
 團隊能力
 公關能力
 服務能力
 培訓能力
6、克服常見的不良習慣
7、營銷人員的自我塑造
 效果  =  （技能  +  知識）* 態度
三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論
1. 4P理論與實踐
2. 戰略4P
3. 4C理論與實踐
4. 4R理論
四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具
1、市場競爭戰略
練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略
目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由
4、產品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環管理法
練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析
五、營銷人員的職業形象
第二章 高效的客戶開發、管理與維護實戰策略
一、傳統渠道營銷模式的反思
二、客戶問題的反思  
三、深度協銷渠道模式分析
四、 深度分銷渠道模式分析與應用
五、深度營銷渠道模式的分析與應用
六、客戶的選擇六大標準
七、客戶的開發十大流程
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標客戶
6. 客戶拜訪
7. 客戶溝通
8. 客戶談判
9. 交易實施
10. 服務維護
八、約見與拜訪客戶的方法
1. 電話約見和溝通技巧
2. 接近客戶的主要方法
3. 拜訪客戶的最佳時間
4. 五種提高意外拜方訪效率的方法
5. 訪后分析的程序
九、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 權威型
 合群型
 表現型
4、客戶溝通的開場技巧   
5、十二種創造性的開場白
十、高效的客戶談判策略
 客戶談判難點分析與原則
 客戶談判模型設計（流程）
 客戶談判的5W1H技巧
 與客戶談判的注意事項
 談判讓步十六招
 處理客戶異議的十大技巧
十一、營銷人員實戰情景模擬訓練
1. 市場調查
2. 客戶約見
3. 客戶溝通與談判
第三章  顧問式客戶關系管理實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關系的基礎
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎和前提
1. 志趣相投，利益相關
2. 優勢互補，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的最大化（短期、長期）
5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強客戶管理的十大策略
1、客戶檔案管理
2、客戶區域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產品管理
6、客戶政策管理
7、客戶計劃管理
8、客戶利潤管理
9、客戶團隊管理
10、客戶價值管理
案例：某品卓越的客戶管理策略
五、為客戶提供周到的營銷服務
1. 體力服務向智力服務的轉型
2. 市場信息共享（行業、企業、競爭對手）
3. 市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）
4. 經營管理（內部管理、市場管理）
5. 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務（產品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學習培訓）
六、加強客情關系，密切雙方感情
1. 加強回訪（業務員、中高層管理者）
2. 及時處理市場問題
3. 政策兌現及時到位
4. 保證客戶利潤達到預期
5. 廠商聯誼會、座談會
6. 節日慰問、領導走訪、
7. 業務員日常周到服務
8. 優秀客戶評比物質和精神激勵等
七、提高客戶經營能力，實現雙贏
1、分析客戶現狀
2、提高客戶經營能力是根本
3、企業為客戶提供經營能力提升的智力支持
 客戶培訓的難點與策略
 客戶會議的成功動作策略
 樣板市場現場會召開策略
 終端客戶生動化管理策略
八、現代客戶經營創新
1、客戶經營理念與思路創新
2、客戶的經營方法創新
3、客戶激勵的方法
4、公司化－客戶經營體制創新

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