培訓目標
幫助營業(yè)廳銷售團隊快速提升銷售業(yè)績。
通過培訓、真空訓練、模擬演練等，提升營業(yè)員抓營銷機會的能力，改善營業(yè)廳員工銷售技能進而提升銷售成功率，最終幫助營業(yè)廳更快達成營銷目標。
2009年6月，中國電信樂清分公司通過培訓訓練后，日均放號量從5月份的67戶到7月上旬的221戶，7月中旬已達365戶，顯著提升了其整體銷售業(yè)績。
培訓對象：一線營業(yè)員、值班經理、店長/店面經理
培訓時間：2-4天
課程大綱：
1、營業(yè)廳各崗位的銷售機會
作為營業(yè)員，何時進行銷售？
導購崗的銷售機會
業(yè)務處理崗的銷售機會
其他崗位（話單打印、售卡、拆機）的銷售機會
2、銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位、結合產品進行示范與講解）
主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
角色扮演：三種開場白技巧
營業(yè)廳銷售高手素描
3、了解客戶需求的重要性和技巧
客戶為什么不認同？
了解客戶需求對銷售成功的三大利益
營業(yè)員如何了解客戶需求？
善用平臺與賬單的技巧
4、產品介紹的要點與技巧
產品介紹三原則
產品介紹技巧（FABE）在通信產品中的運用
實戰(zhàn)中，如何增強賣點介紹的感染力
客戶“理財表”的設計與使用
5、客戶異議的處理
異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
產品（尤其是當前熱推產品）的常見異議與應對方法
6、促成客戶購買的技巧
何時要促成客戶購買
如何促成客戶購買
拒絕的處理
7、營業(yè)廳銷售現場模擬演練與點評
由講師扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業(yè)員銷售技巧。
通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰(zhàn)中的應用。
8、營業(yè)廳現場一對一輔導（根據需要）
在營業(yè)員服務間隙，由訓練老師對營業(yè)員剛才銷售表現中的錯誤和不足之處進行一對一的現場指導，要求其在下一次銷售中改進，訓練老師在旁邊繼續(xù)觀察其改進表現，并在再次結束服務后進行即時指導。 |
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