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課程背景：身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經濟的快速發展，電信運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業務已逐漸成為行業利潤率最大的貢獻者，因此，培養針對高端客戶業務的專業化顧問式行銷人才，是電信運營商實現利潤重大突破并獲得競爭優勢的必要因素，傳統的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
課程時長：2天，共計12小時
進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓對象：電信運營商集團客戶經理
課程大綱：
一、集團客戶與集團客戶顧問式銷售
1、什么是集團客戶
2、集團客戶的4大關鍵特征
3、集團客戶的生命周期
4、集團客戶銷售的特殊性
5、集團客戶銷售鏈
6、集團客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
7、誰是集團客戶？
8、集團客戶拜訪前的準備
9、集團客戶經理在溝通中的不良表現
二、人的行為處事風格與集團客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞------如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
三、集團客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、公共事業能源系統行業銷售案例剖析
2、銀行業銷售案例剖析
3、保險業銷售案例剖析
4、集團客戶周邊的4類人
5、如何與集團客戶實現利益對接
6、經典案例研究
7、客戶價格異議的應對方法術語
8、客戶對于產品的關注點
9、如何實現集團客戶需求包與集團客戶產品包的對接
四、集團客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設
3、重要的定性與定量分析工具
4、集團客戶產品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習：簡單的標準產品組合方案
7、方案/產品成型之后還需要做的工作
8、集團客戶銷售提案過程的四步舞曲
五、集團客戶顧問式銷售技術
1、集團客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
2、運營商對集團客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、規模對集團客戶需求的深刻影響
5、不同行業集團客戶對不同應用方案的側重
6、如何對集團客戶進行市場細分
7、集團客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業管理與運作為線索對集團客戶需求進行梳理
10、集團客戶經理的工作內容
11、集團客戶經理的角色轉換與發展目標
12、集團客戶經理如何發掘客戶的利益點
六、集團客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術與練習
2、集團客戶顧問式銷售SPIN模式
     隱含需求、明確需求、利益、優點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、集團客戶的差異化營銷
8、增值業務推廣的“滾雪球模式”
9、集團客戶顧問式銷售的八種武器
七、總結、提問與答疑

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