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課程簡(jiǎn)介：本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確把握基層營(yíng)銷管理者的角色，成為個(gè)人銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的合格管理者；掌握現(xiàn)代營(yíng)銷管理的內(nèi)容，建立現(xiàn)代營(yíng)銷管理的系統(tǒng)框架和操作能力；使?fàn)I銷管理者掌握營(yíng)銷和營(yíng)銷管理的辯證關(guān)系和相互作用；使?fàn)I銷管理者在營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下系統(tǒng)地進(jìn)行有效管理；掌握營(yíng)銷管理工具，使管理建立在工具而不是感覺(jué)之上；通過(guò)執(zhí)行力有效貫徹和執(zhí)行營(yíng)銷管理的內(nèi)容以確保業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力有限，拉近團(tuán)隊(duì)成員之間的業(yè)績(jī)差距，啟發(fā)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展的方向和團(tuán)隊(duì)管理的基本方法。
課程時(shí)長(zhǎng)：2天，共計(jì)12小時(shí)
培訓(xùn)方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)以及負(fù)有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的銷售管理者
課程大綱：
一、個(gè)人銀行銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
2、銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)
3、銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力
二、個(gè)人銀行基層銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員與招聘
1、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
2、銷售代表的招聘
三、個(gè)人銀行基層銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售培訓(xùn)方案
2、銷售人員的發(fā)展
3、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)
四、個(gè)人銀行基層銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬
1、銷售代表績(jī)效評(píng)估
2、銷售代表的薪酬評(píng)定
五、個(gè)人銀行市場(chǎng)分析與銷售決策
1、市場(chǎng)分析
2、目標(biāo)制定
3、市場(chǎng)決策與銷售決策——策略與計(jì)劃
六、個(gè)人銀行銷售實(shí)施與銷售評(píng)估
1、銷售預(yù)估
2、銷售預(yù)算
3、銷售渠道
4、銷售方式
5、銷售評(píng)估
七、個(gè)人銀行基層團(tuán)隊(duì)銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)
1、領(lǐng)導(dǎo)和管理
2、激勵(lì)的方法
3、銷售人員的激勵(lì)
4、表?yè)P(yáng)的方式
5、問(wèn)題銷售人員的激勵(lì)
八、個(gè)人銀行如何進(jìn)行銷售協(xié)訪
1、培養(yǎng)下屬有什么好處
2、培訓(xùn)與輔導(dǎo)
3、專業(yè)輔導(dǎo)模式 
九、 刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核
1、思考: 搞清“為什么”發(fā)錢(qián)――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢(qián)
2、搞清“怎么”拿錢(qián)――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式
3、案例：業(yè)績(jī)計(jì)算范本
4、練習(xí)：制定政策
5、討論：當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性
6、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
7、如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果
8、三種典型的績(jī)效考評(píng)模式
十、回顧、總結(jié)與答疑

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