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“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都要面臨的問題。但在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對(duì)待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設(shè)立一條清晰的主線，在不同時(shí)期就都會(huì)遇到千奇百怪的、難以解決的問題。

2009年度《銷售與市場(chǎng)》渠道首席專家肖陽老師，為您打通“任督二脈”，帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關(guān)的各個(gè)階段串連起來，使學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)到傳統(tǒng)管理模式的不足之處，了解創(chuàng)新管理模式的突破之處，融會(huì)貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業(yè)績(jī)的“奇妙武功”。

培訓(xùn)講師：肖陽（點(diǎn)擊了解詳情）

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷管理人員，及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷商

課程收益

· 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能

· 老話題新含意：通過學(xué)習(xí)，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”

· 新話題深含意：通過學(xué)習(xí)，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”

課程特色

· 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長(zhǎng)期管理任督二脈

· 了解“非資源投入性”增長(zhǎng)理論，獲得渠道業(yè)績(jī)快速提升新方式、新手段

· 學(xué)會(huì)“博弈理論”在渠道管理中的具體應(yīng)用

課程時(shí)間：6—12小時(shí)

課程大綱：

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)

一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？

·渠道推理：代理商的八大平臺(tái)價(jià)值

·渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論

·渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點(diǎn)”

一線案例解讀：渠道建設(shè)如何白手起家？

·渠道推理：渠道設(shè)計(jì)的基本原則

·渠道定理：產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系

·渠道公理：渠道建設(shè)形式與本質(zhì)

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系

“喝酒游戲”-----渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的基本類型

“帕累托改進(jìn)”----“非資源投入性”增長(zhǎng)理論

渠道管理六大核心要素

·廣告

·公關(guān)

·促銷

·物流

·財(cái)務(wù)

·售后

廠商關(guān)系進(jìn)化與演變

·上帝論

·情人論

·夫妻論

·雞場(chǎng)理論

·樹苗理論

※ 第三部分：“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決

渠道沖突的類型

·橫向沖突——不同地區(qū)之間

·縱向沖突——不同層級(jí)之間

·多向沖突——不同地區(qū)、層級(jí)、模式之間

渠道沖突的原因

·目標(biāo)差異——對(duì)銷售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同

·預(yù)期差異——對(duì)未來市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同

·權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理

·結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突

·地位變化——廠商營(yíng)銷能力此消彼漲的變化

業(yè)務(wù)員與代理商關(guān)系

企業(yè)與代理商關(guān)系

代理商與代理商關(guān)系

博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地原則

博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲

博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——渠道分層理論

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

渠道生命周期三段論

·廣種期

·精收期

·重組期

渠道更新后的基本體系

·垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式

公司式

管理式

契約式

·水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷模式

暫時(shí)型

永久型

·多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)

※ 第五部分：“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來十年走勢(shì)

生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出海口”

流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實(shí)施“搶灘登陸”

新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷

共贏思想整合——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率

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