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【課程對象】：導購員

【課程時間】：實戰版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

(領導開訓:強調訓練的意義和目的、紀律)

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于導購方面的難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

第一章、珠寶營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、客戶接近及信賴建立技巧

（一）、3種接近的方式及接近語言

（二）、溝通六件寶

（二）、開場問候語

（三）、溶入對方的情境

二、挖掘和識別目標客戶

（一）、目標客戶MAN法則

（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑

（三）、客戶挖掘的六大步驟

（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧

（五）、客戶評估

三、客戶深層需求及決策分析

（一）、客戶冰山模型

（二）、高效收集客戶需求信息的方法

（三）、高效引導客戶需求的方法

（四）、客戶合作心理分析

（五）、客戶決策身份分析

模擬演練：客戶是自己買還是給別人買？

客戶對品牌的偏好

客戶喜歡的款式、類型

客戶的購買預算

客戶是首次購買還是更新換代

我也不知道想要什么？

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

四、客戶溝通引導策略

（一）、SPIN引導技巧

（二）、溝通引導的目的

（三）、高效溝通談判六步驟

（四）、溝通引導實用策略

五、珠寶飾品的展示技巧

（一）、影響珠寶飾品展示效果的三大因素

（二）、產品推介的三大法寶

（三）、FAB介紹法及誤區規避

（四）、珠寶常見產品呈現技巧

1、黃金產品呈現技巧

2、玉器產品呈現技巧

3、鉆石產品呈現技巧

4、翡翠產品呈現技巧

5、瑪瑙產品呈現技巧

6、其它珠寶產品呈現技巧

六、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底——清楚異議產生的根源

（三）、分辨真假——找出核心的異議

（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

（五）、化險為夷——處理異議的方法

（六）、寸土寸金——價格異議的處理技巧

模擬演練：你們的產品質量過關嗎？

同樣的東西，B商場比你們便宜15％

太貴了，我沒必要買這么好的產品

超支了，我沒想買這么貴的

你們這款產品為什么比網上報價高300多元

你們的品種比A品牌的少多了

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

七、促進成交技巧

（一）、假設成交法

（二）、視覺營銷法

（三）、心像成交法

（四）、總結締結法

（五）、對比締結法

（六）、請求成交法

模擬演練：現在買不劃算，我還想等等看

我還是更喜歡A品牌

我還想到其他店比較一下再說

花這么多錢買這款產品，太沖動了吧

這種產品的保質（修）期是多久

你們的促銷什么時候結束

客戶購買后進行關聯銷售

示范指導、模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

九、客戶關系維護與深度開發技巧

（一）、客戶滿意度VS客戶忠誠度

（二）、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

（三）、客戶深度開發技巧

十、客戶抱怨投訴處理技巧

（一）、客戶抱怨投訴心理分析

（二）、處理投訴的要訣

（三）、十種錯誤處理客戶抱怨的方式

（四）、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素

（五）、客戶抱怨及投訴處理的六步驟

（六）、客戶抱怨投訴處理三明治技巧

（七）、客戶抱怨投訴處理細節

（八）、巧妙降低客戶期望值技巧

（九）、當我們無法滿足客戶的時候

（十）、快速處理客戶抱怨投訴策略

短片觀看及案例分析：

1、關于客戶對服務人員服務態度不滿的投訴處理案例

2、關于客戶對產品效果與導購介紹相差太遠的投訴處理案例

3、關于產品質量有問題的客戶投訴處理案例

4、產品做工粗糙的客戶投訴處理案例

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、優秀的導購員職業素養訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、贏者心態訓練

（一）、凡事正面積極

（二）、凡事巔峰狀態

（三）、凡事主動出擊

（四）、凡事全力以赴

短片觀看：別對自己說不可能

模擬演練：贏者心態訓練

二、塑造完美職業形象

（一）、服飾禮儀：“職業裝穿出專業形象”

（二）、配飾禮儀：畫龍點睛配飾技巧

（三）、化妝禮儀：“三分長相，七分打扮”

（四）、儀容禮儀：專業儀容10細節

短片觀看及案例分析：商務談判失敗的原因

導購員形象正反案例分析

營業員形象正反案例分析

商務宴請形象正反案例分析

數十張相關圖片展示

實物現場展示分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

三、壓力緩解與情緒調整技巧

（一）、壓力與情緒管理策略

1、贏者心態

2、贏者思維

3、共贏溝通

4、自我激勵

5、團隊激勵

（二）、自我激勵八大技巧

1、獎勵法

2、微笑法

3、運動法

4、學習法

5、轉移法

6、發泄法

7、忽視法

8、交友法

（三）、團隊激勵六大技巧

1、團隊激勵法

2、團隊體育運動或知識競賽等活動

3、個別人員談心

4、團隊表彰法

5、團隊培訓法

6、團隊表揚會

短片觀看及案例分析：情緒調整的重要性

模擬演練：情緒調整

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業領導：頒獎

五、企業領導：總結發言

六、合影：集體合影

【主講老師】

國家營銷師

國家企業培訓師

珠寶服務營銷專家

中國咨詢行業賞識培訓模式倡導者

清華大學EMBA研修班、浙江大學、廣東外語外貿大學、華南理工、華南農大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數十所大學客座講師

中國總裁培訓、中國傳播力、中國商務培訓、中華培訓、中國商戰名家、眾行集團、時代光華、慧宇咨詢等數十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監、執行總監等職位。

10年的營銷實戰經驗、8年的經營管理經驗

針對珠寶、通信、銀行、電力、航空、家電、酒店、餐飲、IT、美容美發、旅游、服裝、保險等服務營銷行業八年的培訓經驗

培訓課程上千場，培訓學員數萬人

【主要培訓課程】：

1、《轉怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《客戶接待禮儀與技巧》（2-4天）

3、《化壓力為動力-----快速提升業績的情緒管理技巧》（2-4天）

4、《珠寶導購圣經》（2-4天）

5、《非常話術---珠寶營銷對話技巧與突破》（2-4天）

6、《打造中國金牌珠寶店長》（2-4天）

7、《打造巔峰服務營銷團隊》（2-4天）

8、《妙語連珠---珠寶營銷技巧訓練與異議難題突破》（2-4天）

9、《珠寶導購銷售客戶心理分析與營銷技巧》（2-4天）

10、《珠寶專營店管理全攻略》（2-4天）

11、《珠寶專營店營銷策略與方法》（2-4天）

12、《珠寶行業：高層管理者管理藝術與策略》（2-4天）

13、《服務意識與心態訓練》（2-4天）

14、《珠寶零售督導技巧》（2-4天）

15、《珠寶企業經營與管理》（2-4天）

【聯系咨詢】

    聯系電話：010-62278113   13718601312   13261332770

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