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課程背景：

作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售已成為在當今競爭和變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標準。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。

SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通策略，使一個訓練有素的業(yè)務顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問如何精心準備客戶拜訪及評估結果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。

所謂“顧問”，就不只是一個推銷者，而是一個以買方為導向的問題解決者和需求滿足者；所謂“銷售”，也不再等同于交易，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導和滿足客戶需求的過程。

課時設計：1 - 2天

課程特色：
 采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
 專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展

培訓收獲：
 銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
 傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
 隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
 把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
 懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程大綱——

1．銷售模式分析
 大宗生意的四大難點
 成功銷售的三項原則
 銷售角色類型與業(yè)績關聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程
 開場 – 簡潔得體，直入主題
 調查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
 顯示能力 – 提供解決方案
 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展

3．銷售開場控制
 以客戶為中心，靈活應變
 取得客戶同意，對其提問
 不過早說出解決方案

4．SPIN技法解析
 三萬五千次銷售的成功模式
 四種提問技法讓客戶說“買”
 認知“讓馬口渴”銷售法則
 角色操演：SPIN策劃與運用

5．客戶需求發(fā)掘
 先需求，后方案
 區(qū)分明顯需求和隱含需求
 規(guī)避客戶“需求陷阱”
 物有所值 – 購買“價值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設計
 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益？
 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
 情境練習：設計產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取
 檢查是否已談及所有關鍵事項
 總結產(chǎn)品利益
 建議后續(xù)行動
 情境練習：策劃銷售進展

8．銷售訪談規(guī)劃
 銷售結果 – 進展還是拖延？
 SMART目標設定和SPIN問題準備
 情境練習：編制訪談計劃

培訓講師：王鑒

　　·顧問式銷售專家
　　·IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
　　·中國《培訓》雜志核心推薦講師
　　·中國培訓行業(yè)品牌機構聯(lián)盟理事
　　·澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。

【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業(yè)主流機構“精品課程”。中國培訓行業(yè)品牌機構聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業(yè)培訓與發(fā)展年會論壇嘉賓主持。

【主講課程】
　　·顧問式銷售技術 -- 客戶需求發(fā)掘及成交技法
　　·大客戶銷售策略 -- 客戶決策循環(huán)解析及對策
　　·專業(yè)銷售技巧 -- 銷售角色認知與流程關鍵
　　·高效銷售教導 -- 銷售團隊管理與潛能發(fā)掘

【培訓風格】
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經(jīng)驗，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

【服務客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調，深圳拓普微科技，太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險，蘇源電力實業(yè)，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上�，F(xiàn)代制藥，優(yōu)耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），威林國際工業(yè)公司，建屋發(fā)展集團（中國房地產(chǎn)百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業(yè)園區(qū)國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優(yōu)必得石油設備有限公司（美國），青島美光機械，習遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導航科技股份，上海信息產(chǎn)業(yè)集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務公司，上海工業(yè)自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產(chǎn)百強）、上海維拉通信設備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業(yè)管理培訓中心，中電電氣，中國網(wǎng)通，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業(yè)（法國）等上百家企業(yè)、組織。

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