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課程背景：

作為銷售模式演化的集大成者，顧問式銷售已成為在當今競爭和變化的市場環境中成功銷售的新標準。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方需求使銷售邁向成交。

SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通策略，使一個訓練有素的業務顧問比競爭對手更有可能發現和發掘買方的內在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關鍵技巧，分析專業銷售顧問如何精心準備客戶拜訪及評估結果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的。

所謂“顧問”，就不只是一個推銷者，而是一個以買方為導向的問題解決者和需求滿足者；所謂“銷售”，也不再等同于交易，而是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求的過程。

課時設計：1 - 2天

課程特色：
 采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程
 專有培訓視聽輔助教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展

培訓收獲：
 銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
 傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
 隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
 把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
 懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度

課程大綱——

1．銷售模式分析
 大宗生意的四大難點
 成功銷售的三項原則
 銷售角色類型與業績關聯指數

2．銷售訪談流程
 開場 – 簡潔得體，直入主題
 調查 – 發現問題，發掘需求
 顯示能力 – 提供解決方案
 取得承諾 – 實現銷售進展

3．銷售開場控制
 以客戶為中心，靈活應變
 取得客戶同意，對其提問
 不過早說出解決方案

4．SPIN技法解析
 三萬五千次銷售的成功模式
 四種提問技法讓客戶說“買”
 認知“讓馬口渴”銷售法則
 角色操演：SPIN策劃與運用

5．客戶需求發掘
 先需求，后方案
 區分明顯需求和隱含需求
 規避客戶“需求陷阱”
 物有所值 – 購買“價值等式”分析

6．產品方案設計
 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
 情境練習：設計產品利益

7．客戶承諾獲取
 檢查是否已談及所有關鍵事項
 總結產品利益
 建議后續行動
 情境練習：策劃銷售進展

8．銷售訪談規劃
 銷售結果 – 進展還是拖延？
 SMART目標設定和SPIN問題準備
 情境練習：編制訪談計劃

培訓講師：王鑒

　　·顧問式銷售專家
　　·IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
　　·中國《培訓》雜志核心推薦講師
　　·中國培訓行業品牌機構聯盟理事
　　·澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業經歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。

【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員實戰技能和銷售業績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。中國培訓行業品牌機構聯盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。

【主講課程】
　　·顧問式銷售技術 -- 客戶需求發掘及成交技法
　　·大客戶銷售策略 -- 客戶決策循環解析及對策
　　·專業銷售技巧 -- 銷售角色認知與流程關鍵
　　·高效銷售教導 -- 銷售團隊管理與潛能發掘

【培訓風格】
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經驗，為企業創造價值。

【服務客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調，深圳拓普微科技，太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上�，F代制藥，優耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統（西班牙），威林國際工業公司，建屋發展集團（中國房地產百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業園區國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優必得石油設備有限公司（美國），青島美光機械，習遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導航科技股份，上海信息產業集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務公司，上海工業自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產百強）、上海維拉通信設備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業管理培訓中心，中電電氣，中國網通，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業（法國）等上百家企業、組織。

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