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課程背景：

有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統銷售模式因其過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。

顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉型。它以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶購買決策循環的概念也由此而生，這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執行-隨時間改變的六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，并預測哪里可能會出錯。

迄今，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。作為顧問式銷售培訓的核心課程，大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。

課時設計：1 - 2天

課程特色：
 ·定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
 ·提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗。

培訓收獲：
 ·全面觀察買方采購流程，聚焦相關人員
 ·調整銷售步驟，以適應客戶的決策過程
 ·摸清并影響客戶決策標準，使之對己有利
 ·分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
 ·在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
 ·從一筆業務開始發展出更多業務關系

課程大綱——

1．走出銷售迷宮
 買家如何作購買決定？
 客戶的購買決策循環
 案例：解讀你的銷售誤區

2．客戶切入- 突破三個焦點
 接納者 - 愿意接待并提供信息
 不滿者 - 存在不滿并需要解決
 權力者 - 有決策權并不易接近
 練習：制定有效的切入策略

3．需求認知 - 發掘客戶不滿
 理性需求vs.感性需求
 SPIN銷售技法演練
 案例：看施樂如何做銷售

4．評估選擇 - 認知購買準則
 影響客戶購買決策準則的四大策略
 改善購買決策準則匹配的四種方法
 練習：失去生意的三個差異
 案例：填補“表現差異”

5．銷售競爭分析
 填補競爭性銷售空白點
 弱勢V型分析式及對策
 區分硬準則與軟準則
 案例：IBM的軟硬攻略

6．消除顧慮 - 解決“負面后果”
 負面后果的存在跡象和處理原則
 第三只眼睛看價格
 案例：處理負面后果

7．執行階段 - 預防“動力下降”
 付出與結果曲線圖
 認知新玩具期、學習期、收效期
 如何處理客戶“動力下降”
 案例：銷售為何無功而返？

8．隨時間改變 - 客戶管理方案
 導致客戶改變的內外因素
 客戶管理定位與運作模式
 區域管理方格與銷售規劃

培訓講師：王鑒

　　·顧問式銷售專家
　　·IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
　　·中國《培訓》雜志核心推薦講師
　　·中國培訓行業品牌機構聯盟理事
　　·澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業經歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。

【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員實戰技能和銷售業績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。中國培訓行業品牌機構聯盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。

【主講課程】
　　·顧問式銷售技術 -- 客戶需求發掘及成交技法
　　·大客戶銷售策略 -- 客戶決策循環解析及對策
　　·專業銷售技巧 -- 銷售角色認知與流程關鍵
　　·高效銷售教導 -- 銷售團隊管理與潛能發掘

【培訓風格】
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經驗，為企業創造價值。

【服務客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調，深圳拓普微科技，太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上海現代制藥，優耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統（西班牙），威林國際工業公司，建屋發展集團（中國房地產百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業園區國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優必得石油設備有限公司（美國），青島美光機械，習遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導航科技股份，上海信息產業集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務公司，上海工業自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產百強）、上海維拉通信設備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業管理培訓中心，中電電氣，中國網通，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業（法國）等上百家企業、組織。

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