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課程背景：

專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧（PSS）。開發、引進這一課程最系統和完整的，當屬美國施樂公司。

專業銷售技巧的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。

本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發掘他們的真正需求、關注點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。

課時設計：1 - 2天

課程特色：
 ·引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；
 ·定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”。

培訓收獲：
 ·界定專業銷售的四種風格 - 大使，倡導者，管理者，業務顧問
 ·設定客戶拜訪的雙重目標 - 搜索信息和引發決定
 ·認知買主動機的兩個層面 - 理性需求和感性需求
 ·把握專業銷售的核心環節 - 開場，探詢，FAB轉化，異議處理
 ·理解業務顧問的關鍵行為 - 提問，傾聽，回應，締結
 ·領會預約會面的應對策略 - 案頭準備和電話技巧

課程大綱——

1．專業銷售核心
 AIDMA購買心理分析
 專業銷售定位與角色類型
2．職業銷售關鍵
 進取心和成功欲
 計劃性和執行力
 專業能力和客戶關系意識
3．銷售目標設定
 搜集信息和引發決定?
 銷售目標舉證練習
4．銷售步驟解析
- 事前準備
 長期準備 vs. 短期準備
 職業形象檢視要點
- 接近客戶
 找到你的M.A.N.
 四種引起注意的開場
- 調查需求
 客戶動機分析“TWINS”模型
 視頻：控制銷售會談的方法 
- 產品介紹
 FAB法則 - 提供產品利益
 視頻：介紹產品利益的手段
- 方案演示
 目標 - 加強客戶購買欲望
 演示注意事項
- 提案建議
 為什么做提案？
 提案結構和制作要領
- 締結拜訪
 締結的三個步驟和七種技巧
 視頻：達成交易的關鍵行為
5．異議處理策略
 處理反對意見的原則與誤區
 如何與難纏的買主溝通？
 案例：墨菲賣車的啟示
6．客戶預約技巧
 預約會面流程與關鍵
 案例：麥克的電話推銷
 使用方案陳述計劃表

培訓講師：王鑒

　　·顧問式銷售專家
　　·IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
　　·中國《培訓》雜志核心推薦講師
　　·中國培訓行業品牌機構聯盟理事
　　·澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）

【從業經歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。

【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員實戰技能和銷售業績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。中國培訓行業品牌機構聯盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。

【主講課程】
　　·顧問式銷售技術 -- 客戶需求發掘及成交技法
　　·大客戶銷售策略 -- 客戶決策循環解析及對策
　　·專業銷售技巧 -- 銷售角色認知與流程關鍵
　　·高效銷售教導 -- 銷售團隊管理與潛能發掘

【培訓風格】
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經驗，為企業創造價值。

【服務客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調，深圳拓普微科技，太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上海現代制藥，優耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統（西班牙），威林國際工業公司，建屋發展集團（中國房地產百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業園區國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優必得石油設備有限公司（美國），青島美光機械，習遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導航科技股份，上海信息產業集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務公司，上海工業自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產百強）、上海維拉通信設備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業管理培訓中心，中電電氣，中國網通，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業（法國）等上百家企業、組織。

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