一、培訓收益：
1、有效改變營銷總部各項政策（合同續簽、鋪底額度、價格體系、年終返利、廣告補貼、歷史遺留、跨區竄貨等）在全國市場執行難的問題。
2、提高自身管理技能，掌握市場開拓及經銷商管理的方法與技巧。
3、培養正確的管理觀念，深刻認知自身的角色與使命、職業道德。
4、針對性掌握市場開拓策略、提高經銷商積極性與忠誠度的實務管理方法。
5、深刻領會營銷執行力的24字方針,學會在服從前提下的創新。
6、提升全面執行力，確保區域市場業績持續成長。
7、深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執行下去，業績就會增長”這句話的含義。
8、分享講師實務案例，啟發新思維新概念，有助于解決現實問題，提高自身對實際問題的處理能力。
二、培訓對象：
銷售總監、區域經理、城市經理、辦事處主任、市場經理、品牌與推廣經理以及具有上升潛質的銷售人員
三、課程大綱：（2天共14小時）
第一單元：自我角色執行力
一、區域經理的認知
1、區域經理的使命與角色
2、優秀區域經理的職業道德
3、區域經理核心營銷管理能力
4、解決工作差異化的基本方法
二、區域市場的理解
1、提高區域市場成效的途徑和關鍵要素
2、區域市場管理常見的問題與原因
3、常見的管理問題及解決方法
三、區域經理的領導力
1、部屬管理的八大策略
2、與公司總部溝通的要則
3、完全執行公司市場策略
四、區域經理的執行觀
1、執行前：決心第一，成敗第二
2、執行中：照做第一，聰明第二
3、執行后：結果第一，解釋第二
第二單元： 市場開拓執行力
一、區域市場開拓前的預備
1、市場開拓不良造成的影響
2、影響市場開拓的六個主要因素
3、前任銷售人員留下的歷史問題
二、經銷商的開拓與問題解決
1、制定市場開拓目標與計劃
2、了解區域市場的特點
3、經銷商選擇與評估要素
4、準確部署及有效啟動樣板市場
5、產品鋪貨與主推品牌管理方法
6、解決經銷商的困難問題
三、經銷商業績提高30%的辦法
1、經銷商業績提高的433策略
2、實施有效的品牌推廣與促銷活動
3、店面陳列與銷售輔導技巧
4、工程客戶開拓流程與要點
5、逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變
第三單元： 渠道管理執行力
一、經銷商的動態評估
1、評價經銷商標準
2、經銷商管理的主要內容
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、經銷商忠誠度不夠的原因對策
二、經銷商溝通與協調策略
1、經銷商溝通要素與技巧
2、運用雙贏談判策略
3、喝酒能解決問題：三道防線勸酒必勝術
三、激勵經銷商的方法
1、經銷商激勵方向與技巧
2、實施經銷商考核與評估管理
3、用培訓激勵取代喝酒激勵，培訓創造忠誠
4、經銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
四、面對棘手的老問題
1、解決經銷商的竄貨問題
2、有效防止回款風險
3、處理客戶退貨與質量投訴技巧
4、價格體系維護、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等問題處理策略
5、對付質量技術監察、消委會的“太極法則”
五、確保經銷商持續經營
1、建立經銷商預警機制
2、促進經銷商合作的積極性
3、區域市場上渠道的精耕細作
第四單元： 持續增長執行力
一、區域市場的擴張攻略
1、地區市場渠道維護與管理
2、改善與提升市場績效
二、幫助經銷商獲得成功
1、成為經銷商的生意成長伙伴
2、幫助經銷商企業建立培訓體系
3、有效培訓經銷商的各級員工
三、提高區域市場核心競爭力
1、市場核心競爭力的培育
2、提高區域市場政策執行力
3、打造廠商利益共同體關系
講師介紹：劉曉亮，業績提升專家
理念+方法+工具•培訓領先者
中國經銷商培訓網 資深顧問師
香港國際商學院 EMBA 客座教授
廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問
他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國培訓經理5年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團營銷咨詢項目組中擔任輔導顧問。劉曉亮先生擅長企業營銷系統的咨詢與培訓，在“營銷總監→區域經理→經銷商→店長→導購→顧客”營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業績的關鍵是“誰來賣，而不是誰來買”的問題，打造出一流經銷商或二流經銷商將形成兩個完全不同的市場格局。他的“專賣店業績倍增433法則”、“高贏利門店12套解決方案”等咨詢項目已幫助眾多經銷商終端賺得盆滿缽滿。他所專長的培訓項目有：顧問式銷售、經銷商管理、高業績店長、客戶服務、團隊協作、領導才能等領域。一慣倡導“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受企業學員的好評。
他專項培訓輔導過的客戶包括：通用電氣、米其林輪胎、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、時代地產、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、香港保時利、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。 |
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