——電話營銷高級教練：舒冰冰老師
課程大綱：2天（課程大綱可根據(jù)客戶需求做相應的修改）
一、破冰——組建優(yōu)秀團隊
n 呈現(xiàn)最佳的狀態(tài)
Ø 問候
Ø 狀態(tài)進入
Ø 自我介紹
Ø 發(fā)誓約定
Ø 3個師傅拜師故事
n 幸福快車組建家庭
Ø 組建家庭
Ø 金牌家庭如何產(chǎn)生
Ø 加分原則
Ø 獲獎禮品
Ø 上臺展示
Ø 愛心傳遞
二、電話營銷員的心態(tài)剖析
n 魔咒
Ø 什么是魔咒？
Ø 魔咒圈（自己、別人）
Ø 力量與魔鬼的訓練
Ø 家庭壓力的再現(xiàn)
Ø 魔咒練習
Ø 90%的人喜歡講魔咒
Ø 魔咒=壓力
n 神咒
Ø 喚醒你的自信力量
Ø 神咒練習
Ø 開心蝴蝶飛
Ø 開啟積極的智慧
n 新員工心態(tài)剖析
Ø 興奮
Ø 恐懼期——流產(chǎn)期
Ø 話務工作的艱辛呈現(xiàn)
Ø 預防或減輕恐懼的策略
Ø 游戲：跨繩
n 老員工心理狀態(tài)分析
Ø 平衡——興奮——恐懼
Ø 吃老本狀態(tài)——事業(yè)發(fā)展的困惑期
Ø 回想初戀
Ø 如何保鮮你的愛情
Ø 老員工初心狀態(tài)
Ø 話務員的職業(yè)生涯規(guī)劃
Ø 影響你一生的5個數(shù)字
三、電話營銷人員的壓力管理
n 放松練習解壓
Ø 呼吸放松法——站立
Ø 搓手放松法——站立
Ø 嬰兒放松法——跪立
Ø 雙抖放松法——坐立
Ø 拉伸放松法——平躺
Ø 脖子放松法——站立
Ø 平衡放松法——站立
n 觀念轉(zhuǎn)換法解壓
Ø 壓力緩減方法一：沉淀法
Ø 壓力緩減方法二：稀釋法
Ø 壓力緩減方法三：過濾法
Ø 壓力緩減方法四：替換法
Ø 壓力緩減方法五：蒸餾法
四、九大王牌溝通技巧
n 溝通技巧一：親和力
Ø 親和力的三個概念
Ø 電話里親和力表現(xiàn)
Ø 電話中聲音控制能力
ü 語速
ü 語態(tài)
ü 音量
ü 電話溝通語態(tài)歌
Ø 不規(guī)范的電話禮儀
Ø BtoB接聽電話開頭語規(guī)范
Ø 個人接聽電話開頭語規(guī)范
Ø BtoB結(jié)束語規(guī)范
Ø BtoB外呼電話的開頭規(guī)范用語
Ø BtoC外呼電話開頭語
Ø 不專業(yè)的開頭語
Ø 電話禮貌語
Ø 常見禮貌詞
n 溝通技巧二：提問技巧
Ø 值得信任的人溝通模式分析
Ø 提問的3大好處
Ø 提問的前奏運用
Ø 提問8種方法
ü 請示性提問
ü 了解性問題
ü 選擇性提問
ü 縱伸性提問
ü 征詢性提問
ü 服務性提問
ü 開放式提問
ü 復述性提問
n 溝通技巧三：傾聽技巧
Ø 尊重體現(xiàn)在行動上
ü 如何做好一個領導？
ü 情感熱線為什么這么火爆？
ü 如何做一個模范丈夫
Ø 傾聽的障礙
Ø 傾聽的層次
ü 表層意思
ü 聽話聽音
ü 聽話聽道
Ø 傾聽小游戲
n 溝通技巧四：回應技巧
n 溝通技巧五：確認技巧
n 溝通技巧六：停頓技巧
n 溝通技巧七：引導
Ø 引導的第一層含義——由此及彼
Ø 引導的第二層含義——揚長避短
Ø 在電話中如何運用引導技巧
Ø 小品：相親
n 溝通技巧八：同理
Ø 什么是同理心？
Ø 同理心形成時期
Ø 對同理心的正確認識
Ø 表達同理心的方法：
Ø 同理心練習
ü 現(xiàn)場扮演：加班
ü 乘務員與老人的故事
Ø 同理自己
ü 故事：賣珠寶的女孩
ü 案例分享：人才市場的三顆炸彈
ü 案例分享：讓我抖完再說
ü 錯誤的同理自己
n 溝通技巧九：贊美
Ø 贊美障礙
Ø 贊美的方法
Ø 贊美的3點
Ø 電話中如何贊美
ü 直接贊美
ü 比較贊美
ü 感覺贊美
ü 第三方贊美
ü 案例：如何贊美客戶的聲音
ü 案例：如何贊美客戶的個人魅力
Ø 領導給下屬的6句贊美語
五、實戰(zhàn)電話營銷技巧
n 營銷技巧一：開場白前10秒
Ø 30秒自我介紹
Ø 讓你的名字瞬間引起對方的興趣
Ø 開場白公司介紹
Ø 讓你與客戶的關(guān)系升溫
ü 陌生人之間的稱呼
ü 下級對上級的尊稱
ü 上級對下級的稱呼
ü 平級之間的稱呼
ü 一般朋友之間的稱呼
ü 好朋友之間的稱呼
Ø 關(guān)鍵詞作用——觸動神經(jīng)
ü 讓對方開心
ü 讓對方興奮
ü 讓對方恐懼
ü 讓對方困惑
ü 讓對方擔心
Ø 喬吉拉德法
ü 案例：喬吉拉德的故事
ü 案例：喬吉拉登的電話營銷話術(shù)
ü 喬吉拉德話術(shù)的妙處？
n 營銷技巧二：有效的產(chǎn)品介紹
Ø 價值提煉法
ü 客戶心目中的價值
ü 案例：賣衣服的售貨員
ü 案例：200IP電話為您節(jié)約成本
Ø 主次介紹法
Ø 提問介紹法
Ø 客戶見證法
n 營銷技巧三：客戶異議處理
Ø 正確認識客戶異議
Ø 面對異議的正確心態(tài)
ü 欣喜心態(tài)
ü 感恩心態(tài)
Ø 客戶異議處理方法
ü 提前異議處理法
ü 反問法
ü 感謝法
ü 引導法
ü 幽默法
Ø 客戶常見異議
ü 我不需要
ü 我很忙
ü 等有需要的時候再去辦理吧
ü 價格太高
ü 考慮考慮
ü 我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
n 營銷技巧四：把握促成信號
Ø 促成信號的把握
Ø 什么是促成信號？
n 營銷技巧五：促成技巧
Ø 常見的6種促成技巧
n 營銷技巧六：電話營銷高手需發(fā)揚打麻將精神
Ø 不遲到，不早退，申請加班，勤奮到熬夜
Ø 不計較工作條件，不計較生活水準，目標很清晰
Ø 專業(yè)、專精
Ø 懂得改變自己，懂得換位思考，虛心向別人學習
Ø 每個人主動當領導人，養(yǎng)成自我管理的習慣
Ø 永不放棄
講師介紹：舒冰冰老師
近年主要實戰(zhàn)經(jīng)歷：
廣州布谷鳥咨詢服務有限公司董事長
廣州布谷鳥咨詢服務有限公司電話營銷高級講師
某上市公司呼叫中心電話營銷經(jīng)理
某國內(nèi)知名咨詢公司電話營銷輔導教練
在電話營銷界的實戰(zhàn)經(jīng)驗：
6年以上的電話營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
電話訪問量平均每天超過100個，總電話訪問量超過10萬次之多
個人電話銷售業(yè)績從最初的零突破到每年1000萬元
廣泛受到學員、同事、客戶、合作伙伴，甚至競爭對手的由衷敬佩和高度贊揚
著有暢銷書：
《一點就通—電話銷售業(yè)績倍增指南》已經(jīng)第十次印刷
《打遍天下—拿到訂單的電話營銷實戰(zhàn)案例》已經(jīng)第八次印刷
這兩本書目前正在被很多行業(yè)，包括：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅游行業(yè)、IT行業(yè)、咨詢行業(yè)等作為內(nèi)部培訓教材在使用，第一本書可以讓你一個電話營銷新手變成一個電話營銷熟手，第二本書可以讓你從一個電話營銷熟手修煉到電話營銷高手。到現(xiàn)在為止這兩本書的讀者已經(jīng)超過十萬人。
內(nèi)訓課程：
《一點就通—電話營銷實戰(zhàn)技巧》
《一點就通—九大王牌電話溝通技巧》
《一點就通—壓力管理與快樂電話營銷技巧》
《一點就通—以成交為導向的電話營銷技巧》
《一點就通—以關(guān)系為導向的電話營銷技巧》
輔導課程：
《一點就通—電話營銷技巧一對一輔導訓練》
《一點就通—電話溝通技巧一對一輔導訓練》
《一點就通—電話營銷技巧電話輔導訓練》
授課方式：
貼近企業(yè)學員需求，激發(fā)學員共鳴；
案例教學，每一觀點都對應多個案例；
互動演練，以豐富的情景演練提升實戰(zhàn)技能；
分層教學，針對不同層級人員各有提升側(cè)重；
話術(shù)分享，注重留給學員可借鑒應用的經(jīng)典話術(shù)。
錄音分析，提高學員傾聽和分析能力
參加過的學習及培訓：
喬.吉拉德廣州演講會
羅伯特T清崎北京演講會
湯小明等財商研討會
蹇宏成都演講會
北京卡耐基成功素質(zhì)訓練學校人際與溝通
全球領導人心理強化訓練
NLP神經(jīng)語言程式學
TTT內(nèi)訓師訓練營
PTT國際職業(yè)培訓師特訓營
曾經(jīng)服務過的客戶：
江蘇移動、南京移動、徐州移動、南京移動、宿遷移動、無錫移動、湖州移動、南通移動、蘇州移動、浙江移動、廣西移動、新疆移動、山西移動、溫州移動、深圳移動、東莞移動、珠海移動、河源移動、中山移動、深圳電信、福建電信、福州電信、龍巖電信、陽江電信、貴州聯(lián)通、廣東聯(lián)通、用友軟件、立白集團、美亞集團、中國塑料信息網(wǎng)、中國國際期貨公司、中國人壽、貴陽郵政、南方航空、紅塔恒仁、南方李錦記、中國建行深圳分行 深圳耀皮玻璃 香港興利集團、廣州光大銀行、上海建行、中國農(nóng)大、上海智海、江西省科協(xié)、中國人壽四川公司、德力西集團、重慶同浩行知有限公司、建行北京分行、人行武漢分行、陜西神華神東電力有限責任公司、愛立信等等數(shù)百家以上企業(yè)提供過優(yōu)質(zhì)的服務。
2008年舒冰冰老師電話營銷課程時間安排：
2008年3月29-30日
2008年4月26-27日
2008年5月24-25日
2008年6月28-29日
2008年7月26-27日
2008年8月23-24日
2008年9月27-28日
2008年10月25-26日
2008年12月27-28日 |
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