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前    言：

銷售部是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

課程大綱：
 
激勵(lì)篇
 
1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、 按部就班做好流程,結(jié)果自然會(huì)出來(lái)
4、 銷售人員要有”要性”、”血性”
5、 銷售人員就是信心的傳遞者
6、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
7、 不放棄、不拋棄！！
8、 學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對(duì)象
9、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的”不”
10、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
11、 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
12、 相信你的主管、同事
13、 是鷹就不要做雞的事
14、 挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事
15、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步 
16、 成交信號(hào)只是一念之間,趁熱打鐵!!
17、 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
18、 銷售也是一件高素質(zhì)的工作

基礎(chǔ)篇

一、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求
 銷售的過(guò)程就是與客戶互惠的過(guò)程
 如何首先將自己銷售出去?
 哪些因素影響客戶對(duì)銷售人員的信任感
 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行
 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由
 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？
 
二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素
 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
 不要太在意自己的過(guò)失
 銷售成功的線路不一定是直的
 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹
 
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)首先把自己推銷出去
 可知覺(jué)的專家性
 可知覺(jué)的信賴性
 銷售人的吸引力和客戶的偏好

2、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一率
 何時(shí)用理性說(shuō)服，何時(shí)用情感說(shuō)服？
 何時(shí)使用單方面說(shuō)服或雙方面說(shuō)服？
 說(shuō)服過(guò)程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響
 
3、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法
 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
 文字資料/影像資料/面談
 
4、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒
 好心情效應(yīng)的影響
 恐懼效應(yīng)的影響
 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用
 客戶的選擇性記取信息

實(shí)戰(zhàn)篇

一、銷售中的提問(wèn)技巧

二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死
 不要帶著問(wèn)題往下走
 第一次與客戶接觸時(shí)需了解的問(wèn)題
 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題
 成交之后，需要了解的問(wèn)題
 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題
 
三、銷售過(guò)程中傾聽
 傾聽的三種形式
 傾聽等于判斷
 如何進(jìn)行客戶判斷
 銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟

四、如何與不同性格的客戶打交道
 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn)
 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn)
 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重
 當(dāng)客戶屬于不同分格時(shí)的策略
 對(duì)屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整

五、如何處理客戶異議
 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
 客戶異種的種類
 處理異議的原則
 處理異議的方法
 
 
培訓(xùn)對(duì)象:
         營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)
         營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理
         儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)講師：王越先生 
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，2000年至今一直從事銷售與銷售培訓(xùn)咨詢工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)的緊密合作。讓學(xué)員學(xué)已至用，業(yè)績(jī)倍增。
王老師不僅是優(yōu)秀的銷售培訓(xùn)講師，也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)，充滿激勵(lì)與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。

曾培訓(xùn)過(guò)的部份企業(yè)：
立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/中國(guó)人壽/飛利浦/一汽大眾/

核心課題：《瘋狂銷售》
其它主題: 《大客戶銷售》《銷售談判》《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》

授課形式：講授- 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)- 小組討論- 大量真實(shí)案例分析 – 練習(xí)

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