主講：尚豐 先生 課長：2天
課程目的：
您想成為優秀的銷售人員嗎？您了解提升定單量及銷售業績的關鍵點在哪里嗎？《大客戶銷售技能與策略提升訓練》來源于尚豐先生近10年市場一線的銷售與推廣感悟，來源于尚豐先生對多個行業近170位銷售精英的訪談，來源于尚豐先生對消費者、對企業客戶心理的深入研究。四川攀鋼集團、貴州水鋼集團、河北旭陽焦化集團、廣西柳州五菱汽車、廣州江元自控儀表、江蘇華威電子集團、北新建材集團、上海TOTO、中國工商銀行、成都索貝軟件、山東地緯軟件、上海天正軟件等國內外知名企業多次采購本課程。它可以幫助您解決下列問題：
Ø 如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發策略與方法；
Ø 與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人及我們的產品；
Ø 當客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應對；
Ø 在銷售跟進過程中，如何通過相應的策略與方法來販賣“產品價值”；
Ø 在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；
Ø 如何讓自己的客戶銷售境界進一步升華 ……
課程提綱：
第一部分 優秀銷售人員的自我認知與角色定位
¨ 具備良好的銷售習慣
ü 把知識轉化成能力
ü 自身行為的主動性
ü 交流對象的多樣性
ü 具備包容心與喜悅心
ü 直面競爭與壓力
ü 體驗成功人眼里的“常態”
¨ 提升個人魅力的7項指標——如何有效進入不同人的“軌道”
¨ 銷售人員如何適應營銷環境——如何避免只做“會說話的產品說明書”
ü 如何做產品類型分析
ü 如何做個人優劣勢分析
ü 如何做競爭對手分析
ü 如何把握客戶信息
¨ 優秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺
ü 我們是客戶的朋友——感情凝人
ü 我們是客戶的顧問——專業留人
ü 我們是客戶的服務天使——改變心態
ü 我們是客戶的“問題終結者”——建立感覺
第二部分 有效的客戶開發
¨ 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
¨ 你的客戶在哪里？
¨ 銷售人員進行客戶有效開發的8種經典方法
¨ 如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
¨ 如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”
第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產品價值”
¨ 理清客戶的決策流程
ü 如何確定對決策人最有效的影響渠道
ü 如何把握決策成員之間的微妙關系
ü 如何發揮客戶內部亞群體的作用
ü 如何探明決策成員的個人動機
ü 一個有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字，那就是“舒服”
ü 為什么銷售人員會與顧客溝通不良
ü 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
ü 溝通一定有方法——合理采用假設策略
ü 溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”
ü 溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
ü 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
¨ 聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
ü 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
ü “江湖人士”如何避免“慣性思維”
¨ 問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
ü 掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費，創造需求”
ü 合理提問六法——讓客戶產生“痛苦”
¨ 說——如何說得客戶怦然心動
ü 銷售中的你會“講故事”嗎？
ü 如何運用想象力去創造購買力
¨ 笑——如何運用“笑”的戰術來融化不愉快的問題
ü 笑本身就是一種戰術
第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認為“不能解決的問題”
¨ 解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
¨ 解決“不能解決之問題”的5大注意點
¨ 熱點異議實戰經典解決話術全解析
ü 針對客戶認為產品太貴
ü 針對客戶認為不需要合作
ü 針對客戶要求打折
ü 針對客戶認為競爭對手的產品也有優勢
ü ……
¨ 成功銷售之“五口結緣法”
¨ 如何進行有效暗示
第五部分 獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
¨ 在談判中如何進行妥協和交換
¨ 銷售中的促成時機在哪里？
¨ 如何創造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
¨ 有效促成技巧之“降龍十八掌”
ü 提示引導法
ü 痛苦刺激法
ü 起死回生法
ü 心錨感應法
ü 攜帶方式法
ü ……
第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵
¨ 目標管理
ü 銷售人員制定目標的好處
ü 目標制定應遵循的原則——具有可行的目標，隨時犒勞自己
¨ 行為管理
ü 如何拒絕拖延
¨ 時間管理
ü 計算出你的時間價值——做會創造時間的銷售人員
ü 業務時間減少浪費的方法
¨ 有效激勵
ü 如何用積極的心態帶動積極的行為——積極、消極只在一線之間
ü 積累你的知識，然后與高層握手，喜好很重要
ü 每天進步一點點，合理使用逆向思維
ü 心態形成行為，行為促進心態
第七部分 課程總結
¨ 學習——復習——練習（成功決定于脖子之上）
¨ 銷售人員如何成長得更快——做到“內外兼修”
¨ 如何最終成為一名優秀的銷售精英——你是烏鴉？還是鸚鵡？ |
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