主講：尚豐 先生 課長：2天
課程目的：
您想成為優(yōu)秀的銷售人員嗎？您了解提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里嗎？《成功銷售的實(shí)戰(zhàn)秘笈》來源于尚豐先生近10年市場一線的銷售與推廣感悟，來源于尚豐先生對多個(gè)行業(yè)近170位銷售精英的訪談，來源于尚豐先生對消費(fèi)者心理的深入研究。伊利牛奶、山東龍大食品集團(tuán)、河南科迪食品集團(tuán)、河南白象方便面、德國哈曼啤酒、韓國怡樂食品、信婷化妝品、廣東銀輝玩具、三星電子、方正、宏基、金飛鴻電訊、美的集團(tuán)等國內(nèi)外知名企業(yè)多次采購本課程。它可以幫助您解決下列問題：
Ø 如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法；
Ø 當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應(yīng)對；
Ø 在銷售跟進(jìn)過程中，如何通過相應(yīng)的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價(jià)值”；
Ø 在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；
Ø 如何讓自己的客戶銷售境界進(jìn)一步升華 ……
課程提綱：
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位
¨ 具備良好的銷售習(xí)慣
ü 把知識轉(zhuǎn)化成能力
ü 自身行為的主動(dòng)性
ü 交流對象的多樣性
ü 具備包容心與喜悅心
ü 直面競爭與壓力
ü 體驗(yàn)成功人眼里的“常態(tài)”
¨ 提升個(gè)人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)——如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”
¨ 銷售人員如何適應(yīng)營銷環(huán)境——如何避免只做“會(huì)說話的產(chǎn)品說明書”
ü 如何做產(chǎn)品類型分析
ü 如何做個(gè)人優(yōu)劣勢分析
ü 如何做競爭對手分析
ü 如何把握客戶信息
¨ 優(yōu)秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺
ü 我們是客戶的朋友——感情凝人
ü 我們是客戶的顧問——專業(yè)留人
ü 我們是客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)
ü 我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺
第二部分 有效的客戶開發(fā)
¨ 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
¨ 你的客戶在哪里？
¨ 銷售人員進(jìn)行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法
¨ 如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會(huì)到有魚的地方去“釣魚”
¨ 如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”
第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
ü 一個(gè)有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個(gè)字，那就是“舒服”
ü 為什么銷售人員會(huì)與顧客溝通不良
ü 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
ü 溝通一定有方法——合理采用假設(shè)策略
ü 溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”
ü 溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
ü 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”（如何把話說到位）
¨ 聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
ü 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
ü “江湖人士”如何避免“慣性思維”
¨ 問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
ü 掌握誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”
ü 合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
¨ 說——如何說得客戶怦然心動(dòng)
ü 銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？
ü 如何運(yùn)用想象力去創(chuàng)造購買力
¨ 笑——如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
ü 笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認(rèn)為“不能解決的問題”
¨ 解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
¨ 解決“不能解決之問題”的5大注意點(diǎn)
¨ 熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
ü 針對客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
ü 針對客戶認(rèn)為不需要合作
ü 針對客戶要求打折
ü 針對客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
ü ……
¨ 成功銷售之“五口結(jié)緣法”
¨ 如何進(jìn)行有效暗示
第五部分 獨(dú)具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
¨ 在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換
¨ 銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？
¨ 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
¨ 有效促成技巧之“降龍十八掌”
ü 提示引導(dǎo)法
ü 痛苦刺激法
ü 起死回生法
ü 心錨感應(yīng)法
ü 攜帶方式法
ü ……
第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵(lì)
¨ 目標(biāo)管理
ü 銷售人員制定目標(biāo)的好處
ü 目標(biāo)制定應(yīng)遵循的原則——具有可行的目標(biāo)，隨時(shí)犒勞自己
¨ 行為管理
ü 如何拒絕拖延
¨ 時(shí)間管理
ü 計(jì)算出你的時(shí)間價(jià)值——做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的銷售人員
ü 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
¨ 有效激勵(lì)
ü 如何用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為——積極、消極只在一線之間
ü 積累你的知識，然后與高層握手，喜好很重要
ü 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，合理使用逆向思維
ü 心態(tài)形成行為，行為促進(jìn)心態(tài)
第七部分 課程總結(jié)
¨ 學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）
¨ 銷售人員如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”
¨ 如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你是烏鴉？還是鸚鵡？ |
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