【課程學(xué)習(xí)目標(biāo)】
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，你將達(dá)成如下目標(biāo)：
◆認(rèn)識(shí)銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)、素質(zhì)和能力
◆了解影響銷售業(yè)績(jī)提升的主要因素
◆初步掌握銷售績(jī)效提升的五大關(guān)鍵技巧──
◇吸引顧客的技巧
◇留住顧客的技巧
◇克服價(jià)格障礙的技巧
◇成交的技巧
◇開(kāi)發(fā)新顧客的技巧
◆接受幾點(diǎn)忠告和建議
【課程主要內(nèi)容】
一、銷售人員基本功：素質(zhì)、心態(tài)和觀念
【說(shuō)在前面】人人生來(lái)都是冠軍！
1．1 銷售人員素質(zhì)──素質(zhì)是基礎(chǔ)
銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
【經(jīng)典】關(guān)于素質(zhì)──大師如是說(shuō)
【小資料】銷售人員自檢表
【小知識(shí)】銷售人員十項(xiàng)修煉
【自檢1】銷售人員能力自檢表
【自檢2】銷售人員職業(yè)能力發(fā)展程度測(cè)試
【案例】售樓部人員做錯(cuò)了什么？
1．2 銷售人員心態(tài)──心態(tài)是保證
銷售人員應(yīng)具備五大良好心態(tài)
【小技巧】銷售人員如何培養(yǎng)自信與熱忱？
1．3 銷售人員觀念──觀念是根本
銷售人員必須建立“八大觀念”
【告訴你】你應(yīng)該知道的
二、對(duì)銷售應(yīng)有的認(rèn)識(shí)
2．1 銷售模式分析
2．2 銷售力模型（“三力模型”分析）
2．3 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素
【小測(cè)驗(yàn)】關(guān)于態(tài)度的小測(cè)驗(yàn)
三、銷售績(jī)效提升技巧
【小故事】大力士為什么輸給孩童
【資料】銷售失敗的常見(jiàn)原因
3．1 如何吸引顧客
【案例】售后服務(wù)贏得顧客
3．2 如何克服價(jià)格障礙（五大方法）
【案例】鑰匙丟了
3．3 如何留住顧客（四大關(guān)鍵）
【案例】世界最偉大的銷售員是如何煉成的？
【小資料】銷售人員失掉顧客的五大原因
3． 4 如何開(kāi)發(fā)新顧客
【案例】“法蘭克法”
四、如何與顧客有效溝通
4．1 溝通的4個(gè)要點(diǎn)
【案例】 如何邀到美女共舞
4．2 溝通中的16個(gè)小技巧
【忠告】成功溝通要做到“五個(gè)善于”
4．3 六大障礙破解
【訓(xùn)練】角色扮演
五、建議與忠告
5．1 對(duì)銷售事業(yè)成功的四點(diǎn)建議
5．2 關(guān)于銷售的12點(diǎn)忠告 |
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