課程目標：
1.了解電話營銷的發(fā)展和對公司的效益 ；
2.學習電話營銷的整體設計與架構(gòu)，學習如何選擇產(chǎn)品，選擇人員，選擇銷售對象，判斷銷售時機，設計銷售流程和話術腳本，營銷人員績效管理與考核，人員激勵辦法等 ；
3.學習電話營銷生命周期，并如何針對不同周期進行機會管理 ；
4.學習電話營銷全面的績效管理與考核，了解績效管理不能只考核結(jié)果，必須要重視過程 ；
5.學習電話營銷績效8大報表，并了解報表中所用到KPI指標的真正意義 ；
6.學習在不同生命周期下的電話營銷技巧 ；
7.學習國內(nèi)外成功的電話營銷以及績效管理經(jīng)驗，并藉此提升自身電話營銷績效管理。
適用對象：
企業(yè)管理人員、直復營銷管理人員、電話銷售/電話銷售經(jīng)理/主管、呼叫中心運營經(jīng)理、呼叫中心管理人員、客戶服務中心班組長、呼叫中心數(shù)據(jù)報表話務經(jīng)理、呼叫中心人力資源主管、呼叫中心質(zhì)檢主管、呼叫中心培訓講師、現(xiàn)場運營經(jīng)理等各級管理人員。
課程大綱：
第一部分 電話營銷潛能開發(fā)
前言：
為何用電話很容易賣東西
一個小女孩收入比總經(jīng)理還高？
為何我團隊的業(yè)績不好？
你團隊有任何業(yè)績好的條件和理由嗎
思路決定出路，環(huán)境不能改變，能改變的是心態(tài)
一、能開發(fā)的關鍵四步驟
1.一切源于內(nèi)心的改變，關鍵從一個字出發(fā)：信
步驟一 自信：善用潛能者的共同特征
步驟二 相信：自信建立在相信自己的價值
步驟三 信任：自我價值的建立，必須從信任別人開始
步驟四 信念：從相信到信念和自我責任
2.信念改變了內(nèi)心，內(nèi)心改變了多大，潛能就能發(fā)揮多大
二、潛能測量
1.外部標竿的建立
2.內(nèi)部標竿的建立
3.個人潛能測量
4.團隊潛能測量
三、目標訂定
1.目標訂定最重要用途：建立個人與團隊自信
2.從潛能測量、潛能差距到目標訂定
3.分階段訂定目標，逐步建立自信與自我價值認定
四、群體模式與雁行理論
1.自我價值的建立，必須從信任別人開始
2.你團隊中有帶領大家的領頭雁嗎
3.領頭雁才是決定團隊成敗的關鍵
第二部分 電話營銷技巧篇
一、電話營銷成交周期管理
1.如何讓客戶愿意聽、愿意講、愿意想、愿意買
2.這四大周期所需要的技巧是完全不同的
二、愿意聽：電話銷售切入點
高效開場白：冷電話與暖電話的區(qū)別
三、愿意講：用語言探尋客戶需求
愿意講的關鍵------利用提問
四、愿意想：產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.電話營銷業(yè)績公式
2.你會先賣貴的，還是便宜的─如何利用對比心理作營銷
3.如何利用短缺心理做營銷
五、愿意買：促成技巧
1.選擇題當中不能有『不』這個字
2.從提問到命令式用語
第三部分 團隊建設與管理
一、如何給團隊自信心
二、如何建立團隊自我價值
1.設定目標、設定挑戰(zhàn)
2.利用人性弱點推動團隊
3.公司內(nèi)的競賽、公司外的比賽
三 、如何讓團隊信任你
1.團隊需要導師
2.建立潛能學習機制
四、如何建立團隊信念
1.相信了自己與團隊，信念隨之而來
2.自我責任變成了團體榮譽
講師介紹：葉楓
知名實戰(zhàn)講師，北京大學經(jīng)濟學、中國人民大學MBA雙碩士，陽光正東（北京）管理咨詢公司高級合伙人、資深培訓師。中國人民大學、北京師范大學等高校兼職教授。曾擔任某國有大型企業(yè)市場總監(jiān)、某外資化妝品集團營銷副總。
多年來已經(jīng)為138家企業(yè)提供過咨詢及培訓服務，創(chuàng)下了客戶滿意度高度100%的職業(yè)記錄。獨特的全程內(nèi)腦式培訓更是贏得了客戶的一致好評。
擅長戰(zhàn)略人力資源及整合營銷傳播！能夠在最短的時間內(nèi)幫助學員樹立全新的知識架構(gòu)，形成系統(tǒng)的商業(yè)認知，真正做到學有所獲學有所用。
服務過的客戶有三得利、嘉事堂藥業(yè)、荷蘭華恒電纜、燕京啤酒、洋浦航運、中石化、粵電力、山東鋼鐵、統(tǒng)一集團、恒瑞藥業(yè)集團、中國銀行、北京帝企鵝科技有限公司、北京師范大學管理學院、北京郵電大學管理學院、中國人民大學商學院等。 |
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