課程目標(biāo)：
1.了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和對(duì)公司的效益 ；
2.學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的整體設(shè)計(jì)與架構(gòu)，學(xué)習(xí)如何選擇產(chǎn)品，選擇人員，選擇銷(xiāo)售對(duì)象，判斷銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程和話(huà)術(shù)腳本，營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效管理與考核，人員激勵(lì)辦法等 ；
3.學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)生命周期，并如何針對(duì)不同周期進(jìn)行機(jī)會(huì)管理 ；
4.學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)全面的績(jī)效管理與考核，了解績(jī)效管理不能只考核結(jié)果，必須要重視過(guò)程 ；
5.學(xué)習(xí)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效8大報(bào)表，并了解報(bào)表中所用到KPI指標(biāo)的真正意義 ；
6.學(xué)習(xí)在不同生命周期下的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 ；
7.學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)以及績(jī)效管理經(jīng)驗(yàn)，并藉此提升自身電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理。
適用對(duì)象：
企業(yè)管理人員、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、電話(huà)銷(xiāo)售/電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、呼叫中心運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、呼叫中心管理人員、客戶(hù)服務(wù)中心班組長(zhǎng)、呼叫中心數(shù)據(jù)報(bào)表話(huà)務(wù)經(jīng)理、呼叫中心人力資源主管、呼叫中心質(zhì)檢主管、呼叫中心培訓(xùn)講師、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等各級(jí)管理人員。
課程大綱：
第一部分 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)潛能開(kāi)發(fā)
前言：
為何用電話(huà)很容易賣(mài)東西
一個(gè)小女孩收入比總經(jīng)理還高？
為何我團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不好？
你團(tuán)隊(duì)有任何業(yè)績(jī)好的條件和理由嗎
思路決定出路，環(huán)境不能改變，能改變的是心態(tài)
一、能開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵四步驟
1.一切源于內(nèi)心的改變，關(guān)鍵從一個(gè)字出發(fā)：信
步驟一 自信：善用潛能者的共同特征
步驟二 相信：自信建立在相信自己的價(jià)值
步驟三 信任：自我價(jià)值的建立，必須從信任別人開(kāi)始
步驟四 信念：從相信到信念和自我責(zé)任
2.信念改變了內(nèi)心，內(nèi)心改變了多大，潛能就能發(fā)揮多大
二、潛能測(cè)量
1.外部標(biāo)竿的建立
2.內(nèi)部標(biāo)竿的建立
3.個(gè)人潛能測(cè)量
4.團(tuán)隊(duì)潛能測(cè)量
三、目標(biāo)訂定
1.目標(biāo)訂定最重要用途：建立個(gè)人與團(tuán)隊(duì)自信
2.從潛能測(cè)量、潛能差距到目標(biāo)訂定
3.分階段訂定目標(biāo)，逐步建立自信與自我價(jià)值認(rèn)定
四、群體模式與雁行理論
1.自我價(jià)值的建立，必須從信任別人開(kāi)始
2.你團(tuán)隊(duì)中有帶領(lǐng)大家的領(lǐng)頭雁嗎
3.領(lǐng)頭雁才是決定團(tuán)隊(duì)成敗的關(guān)鍵
第二部分 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成交周期管理
1.如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)、愿意講、愿意想、愿意買(mǎi)
2.這四大周期所需要的技巧是完全不同的
二、愿意聽(tīng)：電話(huà)銷(xiāo)售切入點(diǎn)
高效開(kāi)場(chǎng)白：冷電話(huà)與暖電話(huà)的區(qū)別
三、愿意講：用語(yǔ)言探尋客戶(hù)需求
愿意講的關(guān)鍵------利用提問(wèn)
四、愿意想：產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)公式
2.你會(huì)先賣(mài)貴的，還是便宜的─如何利用對(duì)比心理作營(yíng)銷(xiāo)
3.如何利用短缺心理做營(yíng)銷(xiāo)
五、愿意買(mǎi)：促成技巧
1.選擇題當(dāng)中不能有『不』這個(gè)字
2.從提問(wèn)到命令式用語(yǔ)
第三部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、如何給團(tuán)隊(duì)自信心
二、如何建立團(tuán)隊(duì)自我價(jià)值
1.設(shè)定目標(biāo)、設(shè)定挑戰(zhàn)
2.利用人性弱點(diǎn)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)
3.公司內(nèi)的競(jìng)賽、公司外的比賽
三 、如何讓團(tuán)隊(duì)信任你
1.團(tuán)隊(duì)需要導(dǎo)師
2.建立潛能學(xué)習(xí)機(jī)制
四、如何建立團(tuán)隊(duì)信念
1.相信了自己與團(tuán)隊(duì)，信念隨之而來(lái)
2.自我責(zé)任變成了團(tuán)體榮譽(yù)
講師介紹：葉楓
知名實(shí)戰(zhàn)講師，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)MBA雙碩士，陽(yáng)光正東（北京）管理咨詢(xún)公司高級(jí)合伙人、資深培訓(xùn)師。中國(guó)人民大學(xué)、北京師范大學(xué)等高校兼職教授。曾擔(dān)任某國(guó)有大型企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、某外資化妝品集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總。
多年來(lái)已經(jīng)為138家企業(yè)提供過(guò)咨詢(xún)及培訓(xùn)服務(wù)，創(chuàng)下了客戶(hù)滿(mǎn)意度高度100%的職業(yè)記錄。獨(dú)特的全程內(nèi)腦式培訓(xùn)更是贏得了客戶(hù)的一致好評(píng)。
擅長(zhǎng)戰(zhàn)略人力資源及整合營(yíng)銷(xiāo)傳播！能夠在最短的時(shí)間內(nèi)幫助學(xué)員樹(shù)立全新的知識(shí)架構(gòu)，形成系統(tǒng)的商業(yè)認(rèn)知，真正做到學(xué)有所獲學(xué)有所用。
服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有三得利、嘉事堂藥業(yè)、荷蘭華恒電纜、燕京啤酒、洋浦航運(yùn)、中石化、粵電力、山東鋼鐵、統(tǒng)一集團(tuán)、恒瑞藥業(yè)集團(tuán)、中國(guó)銀行、北京帝企鵝科技有限公司、北京師范大學(xué)管理學(xué)院、北京郵電大學(xué)管理學(xué)院、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院等。 |
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